现金管理亮剑银行转型之巅

　　李隽

　　以财富管理开启的零售银行之争，硝烟尚未散去，以现金管理开启的对公综合金融之争已经全面展开。作为对个人、对企业金融服务的重要两端，财富管理和现金管理无疑合力撬动了中国银行业的两大基本业务层面的综合改革。

　　招商银行内部数据显示，该行2011年现金管理客户数已超17万户，占该行对公客户总量的40.5%；现金管理产品体系从1997年的基础版网上企业银行，发展到现在以“一个渠道、三个平台”为核心的产品体系；产品功能从基本的查询、结算等扩展至支撑大型集团企业，乃至财务公司资金集中管理和运营的需求；业务定位也从对柜面渠道的补充和替代，深化至维系银企长期合作关系的核心批发业务。

　　据招行现金管理部总经理左创宏介绍，现金管理业务与企业的结算需求关联密切，对比发债、购买理财产品等业务，现金管理业务在维系银企长期合作关系上更具持久性、绑定性和排他性。“一旦营销成功，现金管理产品将深入渗透至企业财资管理最基本、最核心的资金运作和管理中，深度嵌入企业内部流程，银企合作关系固若金汤、难以撼动；另一方面，根据以往项目实施经验，企业尤其是集团型企业通常会选择3到6家现金管理合作银行，未能入选银行将逐渐被边缘化直至完全销户，更谈不上存款沉淀。”左创宏谈到。

　　截至2011年11月末，招行现金管理业务总收益超13.9亿元，其中中间业务收入超4.9亿元，同比增长近167%。2006年至今，该行现金管理中间业务持续保持100%以上的高速增长。

　　在渠道价值创造及成本降低方面，招行网上企业银行渠道实现收入超2亿元，超出柜台渠道收入的61%，网上企业银行支付结算业务替代率超过87%。网上企业银行年度总投入产出比近1：28，节约人力成本近3亿元。

　　在产品拉动负债方面，现金管理被视为拓展和稳定无贷户存款的重要工具。从2010年开始，招行现金管理无贷户的对公存款覆盖率占比稳定在70%以上。从流程优化管理角度而言，2011年推出“现金管理客户体验中心”、“柜结户开网银”、“纸票网开”、“促销手机银行”、“公司卡七大模式应用”等一系列营销流程优化举措，基础客户群持续壮大。在现金管理和网银客户双双突破17万户的基础上，成功营销李宁、五矿集团、三一集团、山西煤运、阿里巴巴、比亚迪、鞍钢集团、重庆钢铁、天福集团等30余家大型集团客户。

　　如左创宏所言，现金管理对于商业银行的现实意义，更多体现在稳定客户关系、吸收存款、降低成本、创造中间业务收入等方面，呈现出“渠道降低成本、产品拉动负债、创新提升效益、流程优化管理”的显著特征。