重需求、轻“点差” 民生银行深挖同业效用

　　李蕾

　　作为以金融同业客户为服务对象的业务，传统以资金存借居多的银行同业交易如今已横跨信贷市场、货币市场和资本市场，其综合性、交叉性的业务特质也被认为是最具创新活力的业务领域。

　　2011年12月8日，民生银行在福州举办了“析大势、话共赢，创建银行同业合作新模式”的银行同业论坛，重点讨论了2012年银行同业合作的广度、深度和机制等问题。

　　以往，点差往往是银行同业业务的主要考量因素，“但在成熟的金融市场，价格背后的需求才是关键的，同业业务在营销思路上是落后于银行其他几个业务模块的。”民生同业业务中心负责人认为，当前银行同业业务的营销理念亟待转变。

　　客户需求愈发多元复杂

　　通俗而言，同业往来业务就是资金富裕方给资金需求方提供资金融通，属短期的头寸调节。虽受存贷业务制约，但因在不同的货币和经营环境中更具灵活性，以往常被商业银行作为资产负债流动性管理的主要手段。

　　2011年，在信贷投放受限及资金来源紧张的背景下，由于资本约束、息差收窄、盈利压力等多种因素的作用，商业银行加大同业业务操作的策略趋势正日益凸显。

　　经过多年发展，银行的同业客户正日渐壮大，一家银行可以既与政策性银行、全国性股份制银行、城商行、农信社等银行同业开展合作，也可与券商、基金、保险、企业财务公司等非银行金融机构进行资金交易。

　　除了客户对象更为多元，如今的同业交易产品和所涉及的部门也越来越多。以民生为例，其同业条线的产品包括同业理财、外汇、债券交易、票据交易、托管、信用证等。

　　即使是某一单个客户，其同业业务的需求也呈现出愈发多样化及复杂化的特点。以银行与券商的同业合作为例，包括第三方存款、券商自有资金存款、债券发行和交易、IPO等投行项目、资产管理业务等，银行与券商之间可讨论对接的产品就有六七类之多。

　　不仅是券商，“以前财务公司就是一个存款，现在人行放松了，拆借、票据都可以做，客户的增项越来越多，单一的产品和服务已无法满足需求。”一位银行同业的资深人士告诉记者。

　　至于复杂性，牵扯的方面则更为广泛。“比如最简单的同业存款业务，有的客户报价时间是上午11点半之前，有的是下午2点”，上述人士表示，全国30多个省，由于资金缺口、考核方式等的不同，不同的省级农信社对下面地区农信社的管理习惯都很不同，“但需要对客户的这些细节有深入的了解”。

　　民生同业业务中心负责人称，鉴于同业业务的发展趋势，该行2011年四季度开始尝试推进用资金业务联络客户，并逐步形成同业营销的新模式，“我们希望分行不再只局部跟同业客户去争，而是能从整体进行判断”。

　　求双方效益的最大化

　　更关注客户的全方位需求，而非某一单的交易价格，此种思路转换是民生银行正打造的同业营销新模式的要义所在。

　　在当前同业仍然以点差为主要导向之际，银行何以能不计较价格？前述资深人士举例分析说，“比如有些农信社下午两点半要存钱，问有无办法，我正好需要一些同业资金去做票据业务，这时候我急他所急解决了困难，他就不太关心把资金存给我的价格。”

　　上述负责人表示，民生银行同业业务的未来指向是以资金为纽带充分挖掘客户需求，最终的目标是，以相应的产品组合将客户的所有需求对接在一起。

　　“单看一个产品可能是吃亏的，只单纯盯价格难以看出同业交易中的双赢”，民生同业业务中心负责人表示，由于管理体制或理念的不同，同业间的需求点也完全不同，“比如有些银行考核比较关注资本收益率类的指标，有些银行则还是偏重规模考核，这就是可以互换的，只要抓的是需求而不是产品，换来的是整体效用的最大化。”

　　而若想营销新模式落地，民生需要倚赖各分支机构销售团队与总行同业条线之间的协同。在上述负责人看来，二者之间的角色就如同餐厅的大厨与服务生，“相当于所有烧菜的配料都有了，客户经理就是问客户喜欢吃什么口味的，然后我们把它做出来，后台就是帮助分行去挖掘这些需求。”

　　上述资深人士认为，民生力推的此种营销模式，其优势在于对客户分析基础上的产品整合与信息共享，实质上是双方最关注需求上的互换，“如果分行某笔业务没谈成，对其来说收益为零，但如果总行通过协调对整体方案重新设计做了业务，这边看来是亏了一点，在其他地方也赚了一些，两边可以对冲，实际上找到客户的关键需求往往就很容易达成一致。”

　　不过，把客户的需求摸透，进而将产品组合提供一揽子方案的模式虽会提高达成交易的概率，但对分行客户经理的要求也将更高，需要对本行的同业产品有整体的把握，往往是那些能完成利润任务指标的分行才会有余力去更进一步。

　　对此，民生同业业务中心负责人坦诚，新的营销模式出台后，反应快的都是同业业务利润比较好的分行，“要在兼顾利润的同时推进，直到与客户的关系越来越稳固。我们会考虑对同业客户的数量和价值开发上加大考核力度，鼓励分行除了传统资金之外多做其他业务。”