给供应商讲品牌理想

　　姜蓉

　　作为创业企业，要想撬动最优质的供应链资源，显然并不容易。

　　维棉创始人林伟也曾面临类似的难题。在中国，做袜子最大的企业，一个是浪莎，一个是梦娜。在林伟看来，前者的营销比较强，而后者对欧美品质了解更深，因为梦娜主要是给欧美市场做代工。

　　但是，林伟并不迷信大供应商。用他的话说就是“最好的供应商也有可能做最垃圾的货”，关键是品牌商给供应商提什么样的要求。

　　创业企业，在最初往往是没有销量的，没有销量，就没有谈判筹码，唯一可以撬动上游供应链的就是品牌。对于供应商而言，他们往往会追随有品牌的企业。

　　因此，林伟要做的一件事就是让供应商看到维棉对于做品牌的坚持。据林伟介绍，最初维绵的方式是在顶级商场购买品质和颜色最好的袜子，让供应商照样打版，并对原材料、工艺都提出极高的要求。比如选择意大利的制袜机器，要求的打版师傅是给国外品牌打版的打版师，并且为此愿意支付3倍以上的成本。

　　林伟在与供应商的谈判中也发现：供应商有时并不仅仅只关注大客户，他们也会不断地挖掘一些潜在的明星客户，并会培养有可能做大规模的客户。

　　因此，虽然创业企业暂时不能成为供应商的规模性合作伙伴，但是一定要让供应商看到自己未来的潜力，还要不断地向供应商灌输品牌理想和品牌前景。这样，供应商才能跟着品牌走，而不是品牌商将就供应商。林伟表示，维棉在与梦娜的合作中，越来越受到重视，比如梦娜已有专门的打版师、设计师与维棉对接。