经销商“抱团” 生产厂“开渠”

作者: ■吕颖

　　□在汽车领域，经销商一直受制于厂家，话语权处于弱势。经销商之间的并购与重组，将大大提升汽车流通行业的话语权，可以在更大的空间实现资源整合，改变中国汽车流通行业“小、弱、散”的态势

　　□一线市场的逐渐饱和与二线城市的道路交通压力越来越大，各大车企正在争抢着向更深层的市场拓展版图

　　对于车市来说，2011年可以用“平淡”来形容。限购、油价上涨使得汽车销量一落千丈。相对于前两年车市飞速的增长，2011年车市预计5%的增长速度达到了12年来的最低。在这场争夺战中，不论是车企还是经销商，都面临着激烈的竞争，并展现出新的发展趋势。

　　经销商兼并重组在即

　　2011年，车市增长放缓，即使是“金九银十”也没有带来预想中的火爆场面。很多小经销商在严酷的竞争下，不得不退出市场。但是冷淡的车市却使得经销商集团的优势更加突出显，大型经销商集团抓住机遇，通过并购等方式扩充自身实力。

　　根据中国汽车流通协会与中信证券近期联合发布《北京经销商生存状况调查报告》（以下简称《报告》），去年1-11月，北京地区新车销售仅35.5万辆，同比下降53%，全年销量约40万辆，同比下降56%，北京地区经销商正面临较为严峻的经营形势。

　　《报告》进一步显示，超过90%受访经销商上半年销量同比下滑，其中24.3%的受访经销商销量下滑50%-70%，10.8%的受访经销商销量下滑70%以上；收入方面，接近80%的受访经销商上半年收入同比下滑，其中22.2%的受访经销商收入下滑50%-70%，8.3%的受访经销商收入下滑70%以上。

　　2011年上半年，一些经销商预测到车市将遇冷，已经将年底的并购列入到公司发展计划之中。进入第三季度后，部分经营情况不良的4S店开始主动与经销商集团沟通。经销商之间的并购潮正愈演愈烈。广汇汽车先后收购了唐山中润汽车等30多家汽车销售服务公司；庞大汽贸收购了长沙和信丰田汽车销售服务有限公司等，并引入阿斯顿?马丁等豪华品牌，丰富旗下高端车阵营的同时，也在为自身镀金。

　　经销商不仅兼并收购部分力量薄弱的4S店，大型经销商集团间的并购行为也在增多。今年8月份，正通汽车斥资55亿元收购中汽南方集团；而早在2010年年底，中升集团就收购了百得利集团50%的股份，成功打入了北京市场。

　　政策的支持无疑助长了经销商之间的并购热潮。2011年12月27日，商务部正式对外公布《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》，根据规划，十二五期间，汽车流通领域集中度将进一步提高，零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30%，同时培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业，3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。

　　并购热潮后面不仅有政策支持，更有市场利润的保证。即使是在2011年车市销量大幅下滑的情况下，经销商的成绩却不错。例如北京

　　捷亚泰汽贸有限公司的销量在8000辆左右，在北京市场销量总体下降60%的形势下，捷亚泰自感满意。

　　运通集团总经理张建华也表示，“运通集团在北京总部的7家老店，虽受政策影响，销售数量有小幅度下滑，但集团的整体利润较去年仍有一定幅度的提升”。张建华称，各店二手车置换业务及附加业务的提升，都集中体现了集团化的发展策略及整体实力。

　　收购萨博挫折连连的庞大汽贸上升势头不减，今年通过阿斯顿?马丁、双龙等高端及新品牌的引入，继续保持良好的发展态势，并不断推出汽车奥特莱斯等各类引领行业的新营销模式。

　　在不断兼并收购的同时，大经销商集团也在寻求多地布阵，分散经营风险。庞大、广汇、运通等大经销商集团均在全国很多主要城市申请并新建品牌店。

　　2011年运通集团在北京、成都、杭州已开业了三家路虎店，在北京、成都、杭州等地也申请建设了奥迪、宝马、英菲尼迪、一汽-大众等15家中高端品牌4S店，且还在商讨更多城市的建店计划。

　　业内人士认为，在汽车领域，经销商一直受制于厂家，话语权处于弱势。经销商之间的并购与重组，将大大提升汽车流通行业的话语权，可以在更大的空间实现资源整合，改变中国汽车流通行业“小、弱、散”的态势。然而经销商集团大幅扩张的背后也隐藏着不可避免的问题，如扩张速度过快，服务质量跟不上等。提高品质服务依旧是经销商的当务之急。

　　得中高级者得天下，2011年国

　　内的中高级车市出现了前所未有的热闹，德、美、法、韩等外国品牌纷纷介入，国产品牌也大力推出新品牌，让以往中高级车——凯美瑞、雅阁、天籁“三国鼎立”的局面受到冲击。

　　前些年，以雅阁、凯美瑞、新天籁为代表的日系三强，成为国内中高级轿车的标杆。除此之外，日系中高级轿车还有马自达6、马自达睿翼、丰田锐志等。

　　近年来，欧美品牌大力进军中高级轿车市场，通用汽车有君威、君越；福特汽车有蒙迪欧?致胜；大众系有帕萨特、迈腾、CC、斯柯达昊锐等车型；PSA集团有雪铁龙C5和标致508；奥迪、宝马、奔驰也在中国推出不少B级车参与竞争。

　　北京现代2011年推出八代索纳塔，在中国市场业绩斐然；东风悦达起亚也推出了起亚K5。韩系车终于在中国中高级车市场上占据了一席之地。

　　面对中高级轿车市场高额的利润，自主品牌企业也跃跃欲试。广汽传祺、上汽荣威750、名爵M6、奇瑞瑞麒、吉利帝豪等一批中高级轿车也加入市场竞争，其中一些车型还取得了很好的市场业绩。

　　扎堆将重点向中高级车偏移的同时，主流车企眼下另一明显的动作是推进渠道下沉。一线市场的逐渐饱和与二线城市的道路交通压力越来越大，各大车企争抢着向更深层的市场拓展版图，大众的南方战略和丰田的向西部等空白地级市发展都应运而生。

　　一汽丰田从2010年开始，就在二三线等市场以及西部等空白欠发达地区，推出了分店模式，既可以销售，又可以为客户提供更便利的售后服务。

　　东风雪铁龙、东风标致、广汽丰田等多家主流车企均表示，2012年的重点是二三四线乃至更下探的郊区县市场。据透露，东风雪铁龙2012年将新增80家经销商，主要目标就是覆盖新兴市场。

　　广汽本田已建成85家二级特约店，主要分布在县级市。所有二级特约店都是由一级特约店独资设立，并由北京、广州、上海、成都等六大商务中心负责监督管理。

　　2011年，北京现代计划新建100家4S店和20家二级经销店，使网点总数从2010年的600家增长到720家。而三四线城市将是北京现代新渠道布局的重点区域，北京现代2010年新增的100多家经销商里，大部分落户在三四线城市。

　　东风日产将2011年和2012年在各地计划建设的经销店分为A、B、C、D、E五级，覆盖地区都是二三线、三四线城市或地区，不同的地区可以按实力申请不同级别的经销店。

　　与此同时，奥迪、宝马品牌纷纷在一线城市建立规模更大、更豪华的旗舰店，拼着比豪华；上海大众、北京现代等车企也在不断完善服务，升级软硬件以提高品牌形象。

　　自主品牌显危机

　　2011年是中国入市10周年。10年来，中国汽车市场发生了翻天覆地的变化，从200多万辆一路上涨，1000万辆，1800万辆。2009年中国汽车产销量超过美国，跃居世界第一。在经过2009年和2010年汽车市场大跃进的发展之后，2011年中国汽车市场迎来了大洗牌的时刻。经过2011年的产业阵痛，无论是合资还是自主品牌，都在博弈中寻找发展出路。

　　2011年12月10日，东风汽车公司举行了自主品年度百万辆下线仪式，这也是继一汽集团之后国内又一家自主品牌年产销过百万的企业。东风汽车计划将在五年内投入300亿元，加强自主品牌建设，力争到2016年自主品牌销量达到300万辆。

　　东风汽车的自主品牌战略，是当前国内众多车企大力发展自主的一个缩影。但是在中国汽车市场产销不断上涨的势头下，自主品牌汽车发展并不尽如人意，其自身的缺点在激烈的市场竞争中暴露无疑。其安全性能、可靠性和售后服务等都无法与国外品牌相比。在缺少优惠政策扶持的情况下，自主品牌受到极大的挑战。

　　2011年上半年比亚迪净利润同比下降近90%；一汽轿车净利润同比下降近40%；中国重汽、福田汽车的下降更在40%以上。根据中国汽车工业协会的最新统计数据显示，今年前11个月，我国自主品牌乘用车共销售552.35万辆，同比下降2.34%，较去年同期下降3.28个百分点。

　　除了外资品牌的冲击，“启辰”、“理念”等合资自主品牌的横空出世，进一步挤压了原本属于自主品牌的低端市场。一些国内汽车制造厂商负责人曾表示，合资品牌的下压将会使自主品牌面临更大的生存危机，十分不利于自主品牌的做大做强。

　　在这样的情况下，深耕技术与营销之道成为自主品牌未来的发展方向。每一家自主品牌企业都应该有至少一款成功的产品，而不是将资源分散到各个角落。自主品牌是技术上有说服力、成熟稳定并且市场表现强势的产品，而不只是品牌数量的堆砌和产品线的无谓拉长。