团队客源锐减海南游未现超高价 自由行导致旅行社盈利模式改变

　　乐琰

　　往年一到春节就价格攀升的海南旅游今年未出现大幅跳高价格的现象。“我们春节期间海南5日游团队价格仅5000多元，同比下降15%，海南游平日价也要4000元，春节涨幅并不大。”佳琦旅游机构创始人瞿佳告诉《第一财经日报》记者。

　　记者获悉，除个别奢华产品，普通团队的海南游春节价格同比下滑了约10%，由于自由行占比越来越高，团队客源减少约20%，这直接导致原本依靠团队客二次消费获利的旅行社不得不转型，另谋盈利点。

　　自由行当道 团队价受挫

　　在海南旅游春节未现普遍高价的背后，旅行社业者正面临一场变革。

　　海南省旅游发展委员会最新数据显示，2011年1月~9月，海南省接待过夜国内外游客2125.56万人次，同比增长11%，其中接待入境游客53.81万人次，同比增长10.5%。实现旅游收入215.01亿元，同比增长12.1%。

　　“看到这些鼓舞人心的数据，大家都一定认为海南游生意很好做，其实未必。”海南当地规模最大旅行社之一的康泰旅行社负责人肖宝军感触颇深地表示，越来越多赴海南的游客都选择自由行。

　　据市场不完全统计，目前海南游客源主要集中在三亚，而三亚游客中过半都是自由行游客，旅行社团队游客占比并不多。以携程统计显示，其80%~90%的三亚旅游客人都是自由行。市场不规范、价格虚高、购物回扣等原因都造成越来越多游客选择自由行，加之免税店的布点，更多具有一定经济实力的休闲加购物型游客都不愿意参团前往。

　　“这种情况下，旅行社团队客源直接减少，以我们旅行社来看，往年春节可能有70%~80%客人是团队游客，按照今年春节报名情况来看，这个比例下降到了50%~60%，其他一些客人都喜欢以半自助形式，仅仅通过旅行社预订相对低价的客房或机票，不会全盘购买团队游产品。”肖宝军透露，春节海南游价格自然比平日高很多，但比起去年春节同期就明显下滑。比如从上海出发的春节常规5日游约7000~8000元，贵族团在1万元，这比去年同期下滑逾10%。佳琦旅游机构、上海旅行社等主打国内游的企业也有同感。

　　二次消费盈利模式“被转型”

　　根据数家海南当地旅行社反映，海南旅游以往的盈利方式是，低成本开设一个小旅行社，平时不需太多固定员工，旺季时找一些导游挂靠接客，主要以购物返点、自费项目等二次消费作为盈利点，这些也是促使游客越来越反感团队游的主因。

　　“二次消费盈利模式下，旅行社海南游收益的80%甚至90%都依靠二次消费，有些导游还会买团，其买团成本自然要靠二次消费来弥补。”华美首席知识专家赵焕焱分析。

　　但如今海南团队游人数和价格双降的局面下，旅行社业者的盈利来源巨变。“不可能再依靠二次消费主要获利，自由行客人的所有游览、购物行为都与导游无关，旅行社无法从自由行游客的消费行为中获得任何返点收益。”肖宝军透露。

　　旅行社人员透露，即便导游将团队客带到免税店，免税店也不会给导游购物返点，因为免税店的运作还是比较规范的。

　　如此情境下，等于阻断了很多小型旅行社的财路，令其难以持续经营。根据不完全统计，海南当地原本起码有数百家不规范的小型旅行社，如今80%以上都已销声匿迹了。

　　“所以一定要改变盈利模式，摒弃二次消费获利法则。现在不少大型海南当地旅行社开始转型特色旅游，比如针对商务团、蜜月团等提供特殊导游服务，并将价格透明化，不赚取购物返点这类不规范收益，80%盈利依靠正常差价和主题服务获取。”瞿佳说。

　　这也使得产业链上的导游从业者在海南被规范化，以往的黑导游锐减。

　　“旅游业利润低，为了节省成本，很多导游都并非旅行社正式员工，而是拿个导游证就挂靠一下，这类导游很容易采取购物返点。现在海南大型旅行社大多不会用挂靠型导游，我们甚至还将导游培养成具有特色的人才，比如在蜜月游中充当全程司仪等，以服务取胜。”肖宝军透露。