离岸需求飙升 中行双经理制内外兼营

　　范璟

　　 私人银行的跨境服务能力正变得越来越重要。

　　 2011年12月，建设银行和波士顿咨询共同发布的《2011年中国财富报告》发现，越富有的客户对离岸产品的需求越大。

　　 “资产规模在5000万元人民币以上的客户中，22%使用过离岸产品和服务，而且这部分人群预计还将进一步增加自己的海外资产。在某些地区，提供海外投资产品和财富管理服务的能力已经成为选择私人银行的重要条件。”该报告称。

　　 所谓离岸产品和服务，指为非居民投资者提供的、不受所在国金融法规管制的金融服务。虽然这一概念不完全和跨境服务等同，但有诸多重合之处。

　　 在中资银行中，中国银行（下称“中行”）最早启动了内地以外的私人银行服务，此后招商银行、中信银行、建设银行、农业银行均有所尝试。但此类业务的详情鲜为人知。

　　 不久前，本报记者独家专访了中行个人金融总部负责跨境服务业务的资深人士。他们详细解析了中行在跨境金融服务方面的探索。

　　 投资移民重“投资”

　　 正如在华外资银行在中国的地位，中资银行在国外也是异乡来客。由于不具有本土银行的资源优势，中资银行不约而同地将跨境服务的主要目标客户，定位为在海内外都拥有资产的中国人。

　　 取得这些人的信任，并满足他们的需求，是中行私人银行跨境财富管理的首要任务。具体策略上，中行选择了提供便利和增值的服务，主要包括海外投资移民金融服务和海外置业、海外安家、全球财富与税务规划等服务。

　　 “你会不会觉得海外投资移民服务应该是中介做的事？”中行总行投资管理团队经理孟昊桀对此毫不避讳。

　　 “实际上，投资移民只是我们吸引客户的手段，我们更侧重投资二字。”中行总行私人银行团队经理陈波说。

　　 在其2011年10月发布的《2011中国私人财富管理白皮书》中，中行发现，近60%的高净值人士有移民意向或已申请移民，美国和加拿大是最受青睐的移民目的国家。

　　 “能够有投资移民实力的人资产都在千万以上。”陈波介绍。为了抓住这部分人群，中行积极开展针对他们的离岸金融与咨询服务，这也成为其海外资产管理的重要部分。

　　 例如新加坡金融管理局的FIS投资移民项目，要求个人净资产达到2000万新元以上的客户，将至少1000万新元进行金融资产投资，并须持续5年；中国香港入境定居计划规定，投资者需将不少于港币1000万元的资金投资于指定的金融资产（现暂停房地产投资），并须持续7年。英国政府则将投资档次分为100万、500万及1000万英镑三类，要求投资在政府认可的项目和产品中；加拿大联邦移民项目要求个人客户拥有160万加元总资产，并需按要求将80万加元投资到指定项目。

　　 许多国家为期望移民的投资者划定了投资范围和投资总量及期限，但对具体投资标的未进行规定，这正是私人银行的用武之地。

　　 例如香港入境事务处规定，投资者可以投资于股票、债券、存款证、后偿债项和基金等金融资产。英国规定，至少75%需要投资于以下项目：英国政府债券、大部分英国公司的股票和债券、英国单位信托基金。其余的25%款项可于以下形式存在：以上所有项目、存入英国银行账户的现金、在英国的房地产价值净额、在英国公司的私人投资等等。

　　 “投资移民的投资方式主要分为两种，一种是主动投资，直接投资于项目或经营企业，为当地创造就业和实现利润；另一种是被动投资，即投资者进行指定金融产品投资，其没有在当地经营生意的义务，被动投资大多需要有金融机构为客户进行资产管理。”孟昊桀介绍。

　　 对于有海外投资需求的客户，中行私人银行客户经理会联合海外分行的客户经理，为其投资资金进行合理的低风险配置，例如选择股票、债券的种类，以及进行不同金融产品的投资比例设计，力求在风险最小的情况下为客户的投资资金争取最大收益。

　　 “其中被动投资类别的英国、新加坡和中国香港投资项目，都有可能为申请人带来固定或不固定的投资回报，很多申请人因为选择的投资产品适当而获益很大，可以说是移民赚钱两不误。”中行在海外投资移民介绍手册中如此介绍。

　　 此外，在英国和加拿大等国，中行还可为客户提供该国币种的投资本金贷款，从而减少对客户自有资金的占用。

　　 “投资移民和海外资产管理的因果关系是可以颠倒的。有的人希望投资移民，所以把资产放到国外，有的是希望资产在全球进行配置所以移民。”陈波说。

　　 中行希望通过自己专业的跨境金融服务让客户满意，从而吸引客户把资产放在中行，并通过私人银行部门提供后续服务。

　　 设立信托巧避税

　　 不同于投资移民中介，银行更侧重的是第三方平台打造，例如为客户推荐较具规模及资质的移民公司和税务、法律专业机构等。

　　 “我们只是起到一个投资顾问的职责，提供了一个专业平台。客户在这个平台上，可以一站式获得仅凭自己拿不到的很多资源，比如直投、券商，税务规划和外部机构合作等。”孟昊桀说，尤其是税务规划和投资风险提示。

　　 “一旦拿到美国绿卡，马上就要按照美国的法律纳税，即使后来不要绿卡了，也要先把该交的税补上。”孟昊桀介绍，而私人银行客户经理会为客户安排全球税务规划服务，从而合理避税。

　　 孟昊桀服务的一位高净值客户正准备申请美国身份，而他在国内拥有个人房产和企业股权。“如果他获得美国身份，那么其名下的企业股权和个人房产将会面临美国的全球征税问题；以后他如果想把这些财产留给孩子，则要面临赠予或遗产税等问题。”孟昊桀称。

　　 为了避免多次征税，他建议客户在申请身份前，把部分资产的所有权转给孩子。具体可采用的做法包括，设立一只海外私人信托，委托人（客户）将股权或其他财产的所有权转移给信托受托人，约定其子女或委托人要求的其他组织或个人为信托的受益人。

　　 孟介绍，运用信托安排有多重好处：首先可以避免多次征税，其次可以提高其已有财富的安全性。因为这位客户从事的是具有高风险的货运生意，而财产转入信托之后，将不再是委托人财产的一部分，可以防止今后万一生意失败，对家人未来生活的影响。

　　 此外，信托还可以满足未成年子女将来读书与生活的有序资金需求，避免子女未来挥霍财富的可能性。

　　 然而，美国投资移民过程中暗礁重重，很多中介为达成交易而有所隐瞒。例如第五类移民项目（美国移民签证EB-5）虽被很多中介推崇，实际上存在许多风险。

　　 这种移民方式中，国内每位投资人最低只需要花费50万美元，在美国较偏远地区投资一个省移民局认可的项目，并在至少两年内聘请10位以上美国当地居民，则从第三年开始可以全家获得美国永久性居民签证，且可以在五年后根据投资亏损状况返还本金。

　　 “但是存在雇佣当地人员不到10人，或者项目失败等风险。投资后，最好的情况是本金得到返还，其次是投资失败，但换回一家人的绿卡，最差的情况是钱打了水漂，绿卡也拿不到。”孟昊桀介绍。

　　 然而，一些投资移民中介会向投资者隐瞒这些风险，而根据中介利润的多少向客户做出移民建议。银行则能够较为客观地向客户揭示风险。

　　 跨境服务模式探索

　　 2009年10月，中银国际（中行旗下全资附属子公司）启动私人银行业务，成为香港首家中资私人银行，目前在中国香港、中国澳门、瑞士三地成立私人银行中心，并在新加坡成立财富管理中心。

　　 此后，农业银行、招商银行、建设银行、中信银行和工商银行分别以不同模式进入到跨境业务的蓝海中。

　　 波士顿咨询公司将建立离岸私人银行中心的方式归纳为四种，分别是自建、收购、建立合资公司以及推荐。

　　 所谓推荐模式，指不设立新的离岸机构，仅根据合同为合作伙伴推荐客户并分成，完全使用合作伙伴自己的中后台解决方案。其中，农业银行和加拿大蒙特利尔银行合作推出的私人银行跨境金融服务就类似这种。

　　 此外，招商银行正在将其香港的全资子公司永隆银行搭建成境外私人银行管理平台；建设银行则在香港成立全资子公司“建银亚洲”，并组建一支私人银行团队；中信银行将在香港的附属公司中信国际，作为其离岸中心。而工商银行表示，非常关注人民币离岸市场，并已经开始向客户提供全球市场的咨询服务。

　　 中行模式类似自建，离岸中心拥有与内地相同的品牌，配备相关团队，在中后台的运作上可以部分采用外包形式，但具体管理方式上，则采取国内国外各一名客户经理的双客户经理制。

　　 “因为海外理财服务产生的利润能留在本行，而采用推荐模式的国内银行难有实际收益。此外，自建模式有利于国内业务的开展，同一机构的人也更容易沟通。” 孟昊桀解释称。

　　 国内的大多数私人银行不收取咨询费用，例如帮助客户推荐投资的国家、配置资产等。而海外分行的收入，主要来自于手续费收入，例如客户购买基金时支付的认购费用等。因此，如果客户的资产放在国外银行，本国银行便无法获得收益。

　　 此外，令孟感到特别自豪的是，双客户经理制下，有的客户因为对跨境服务特别满意，将国内的个人资产也转至中行的私人银行分部，并建立起长期合作关系。