杂草丛生的新通道

　　陈晶泽

　　　 公募基金内部人士的担忧不无道理。乱象丛生，是当前国内第三方理财机构行业普遍的特点。

　　和已有的基金销售渠道不同，第三方理财机构的兴起只是近几年的事情。

　　2010年，来自上海的第三方理财机构诺亚财富在美国成功上市，成为了国内理财产品销售人员心中的创业之火。在过去的一两年里，国内打着第三方理财机构旗号的公司相继涌现，注册资本金少则一两百万元，多至近亿元。股东背景也从单独的一两个自然人到央企不一而同。

　　和银行、保险、证券三个传统的基金销售渠道不同的是，第三方理财机构销售理财产品几乎是他们唯一的主业。如同街边商店，虽然卖的都是理财产品，但销售的商品（理财产品）要从上游（金融类公司）拿货，最终能卖出多少，则看每家商店的客户资源和营销能力。

　　部分有股东实力的第三方理财机构能够获得稳定的产品供应，因而他们的压力就集中到了销售端，而更多的公司既要能拿出客户需要的产品，还需要卖出产品。卖出产品的多少，直接决定了未来能拿到多少产品，以及获取产品的成本。

　　某第三方理财机构销售总监告诉《第一财经日报》记者，在上海这样的大城市，居民理财意识已经很强，各类金融机构一轮又一轮的投资者教育也已经基本到位，因而第三方理财机构在上海的竞争非常激烈。“很多公司的产品几乎没有区别，在开发新客户方面，基本上就是靠价格战，行业利润已经几乎没有。”他表示，这样的情况虽然在其他城市还没有发生，但似乎已经是迟早的事。

　　这种大规模价格战的所引发的是对于第三方理财机构整个行业职业操守以及道德水准的考验。“之前大家都在卖PE或者信托，投资者多少还有一些识别能力。一旦开始大规模销售公募基金，很多投资者并不具备这方面能力。出现问题之后，影响面会比之前放大无数倍。”

　　“毕竟是金融服务行业，投资者消费存在风险，因而必须要进行监管。”这位销售总监说，“这个行业如果毁掉，将给境外同行可乘之机。”

　　一方面是巨大的市场，一方面是混乱、无秩的竞争，那位市场总监担心的事情正在发生，只不过现在看还不是太严重。

　　香港最大的第三方理财机构康宏理财就是这批最早的入侵者之一。目前，康宏理财已经在北京和深圳成立了内地分公司，它们的上海分公司目前也正在筹备中。

　　在刚刚进行的一轮产品推荐上，康宏理财的目标客户门槛设在了500万元以上。在内地同行眼中，这样的客户走到哪里都是优质客户。

　　康宏理财首席营销总监冼健岷认为，第三方理财机构是直接服务于客户的，对他们的监管其实必不可少。在香港，各家第三方理财机构获得产品的成本一样，行业内公司拼的就是服务。“返佣是违法行为，但这样的情况却在内地大行其道。同样，向投资者提供不适合的理财产品也要被追究责任。比如向一个老人推荐一款激进的产品，公司要被罚钱。”冼健岷认为，对于内地第三方理财机构的监管必须加强，因为金融机构不可能会把自己的产品拿出去和同行进行优劣方面的比较，第三方的作用就在这里。如果这个行业不加强监管，吃大亏的，最终会是投资人。