阿保:谈判的艺术

　　 在职场中，谈判是一件很平常的事，职务升迁、加薪奖励等，都需要通过谈判来实现。但值得注意的是，掌握谈判的火候，是很有必要的一件事。用时下流行的文艺范儿来说，你需要掌握谈判的“艺术”。

　　□阿 保

　　

　　 小王是一家广告公司的业务员，最近有一件事情让他很窝火。上个月小王新签了一家客户，但收取提成的时候，被自己的顶头上司——业务部经理以对这个签约有贡献为由半途截下来，要拿走一半的提成。小王不乐意了，找这个经理理论，但是由于小王不懂得谈判技巧，坚信有理走遍天下，结果非但问题没有解决，还为自己的办公室生涯埋下了“炸弹”，最近经常受到经理排挤打压，最后愤而辞职。

　　在职场中，谈判是一件很平常的事，职务升迁、加薪奖励等，都需要通过谈判来实现。但值得注意的是，谈判并不是像小王一样剑拔弩张、针锋相对，也不是懦弱无力、一味退让。掌握谈判的火候，是很有必要的一件事。用时下流行的文艺范儿来说，你需要掌握谈判的“艺术”。

　　既然需要谈判，那么双方都必然握有一定的筹码，彼此不分上下，而又期望自己的利益最大化。也正因为对方手里有自己的掣肘，所以不要妄想通过谈判完全达成自己的目的，自己必然要有所退让。

　　因此，谈判的过程就是变通的过程。谈判的目的就是整合资源，在双方利益之间找到一个最佳的平衡点。

　　

　　明确目的

　　既然谈判，首先要明确自己的目的。

　　这话听起来似乎很多余，但却非常必要，尤其是自下而上提出要求时，必须牢记这一点。在实际谈判过程中，很多思维不清晰、或者意向不坚定的职场人士，往往在讨价还价的过程中，被领导或者专业人员通过其他方面的补偿或理由弄得晕头转向，最后迷迷糊糊地答应条件，结果清醒过来后悔不已。因此笔者建议，在谈判之前不妨把目的都写下来，这样可以使你明确目的，不至于被绕进去。

　　确定目的之后，你需要想象一下，自己所希望得到的最大目标是什么，并将这些目标一一列举出来，这有助于你在谈判过程中做出适当让步，而不是没有目标。

　　确定最高期望之后，再想一下自己所能接受的底线是什么。在谈判过程中，一定要坚持底线，不能再让步，不然你的谈判已经毫无意义。

　　接下来，你需要思考一下，自己通过这场谈判真正想达到的目的是什么？如果可以满足这个需求，那么你可以在其他方面做些让步，最大限度促成谈判达成一致。

　　在确定完自己目的的同时，也要思索如何才能使对方接受你的条件，让对方认同你提出的要求是合理的。与此同时，你还要思索，对方在某条问题上会不会提出反驳意见，会提出什么样的反驳意见？需要怎样规避？

　　

　　积极沟通

　　这个时候，你已经坐到谈判桌上。那么，你需要以一个合理的理由引出你的话题，来开始这场谈判。

　　当你提出了问题，陈述了自己的理由后，先不要着急让对方作答。给他充足的时间考虑并允许他提出异议，知己知彼，才能立于不败之地。

　　如果一时陷入僵局的话，千万不要意气用事。再回头看看最初的目的，想想自己想得到的与需要的究竟是什么，准备对一些不痛不痒的要求和非核心的利益做出让步，以确保自己能够赢得真正需要的利益。但是要注意，你需要的是有条件的让步，而不是单方的妥协。

　　如果你通过谈判，认为双方在某种程度上已经达到了协议，彼此的要求都得到了一定的满足，那么你需要再梳理一下过程，确保没有什么遗漏的问题。

　　如果你没有达成期望的话，不要泄气。要知道，不是每一次你都能达到一个双方满意的结果。在这种局面下，你必须保证自己礼貌地结束协商，而不是冲动之下拍桌子。也许在双方都冷静下之后，还有可能回头再开始新一轮的协商。

　　总之，要切记谈判不是自找麻烦，而是解决矛盾，因此一定要避免纠纷，和气为贵。同时也要牢记，既然需要谈判，那么就证明双方有分歧，而这种分歧早已存在，若避而不谈，那么在以后的工作中可能会被某件事情引爆，结果将更为糟糕。

　　（阿保，博思人才网CEO 新浪微博(http://weibo.com)： http://weibo.com/bosshrabao）