拓展营销渠道助力空调业去库存化

作者: ■本报记者董潇

　　受2011年凉夏的影响，旺季不旺成为空调行业普遍呈现的特点。业界分析原因在于2011年上半年我国空调企业实现了普遍增长，各大商家提前释放了大量的产能，导致各个空调企业均感受到了库存上的压力。数据显示，2011年底，各空调企业在渠道上的总库存高达2000万套以上。此外，业内专家表示，除去库存压力外，去年初开始的房地产市场调控愈演愈烈，新房成交量的迅速减少导致空调刚性需求下滑。而在城市市场遇冷之时，由农村基础设施及房屋建筑构造等客观原因带来的农村市场空调推广难，加之前期家电下乡、以旧换新等政策的逐步退出，空调行业称得上是阴云密布。

　　为此，空调企业都在努力拓展营销新渠道，寻求新增长点。在了解到市场的真实处境后，奥克斯在行业内率先制订了品牌与经销商之间名为“风雨同舟计划”和“战略卖渠奖励”的合作共赢战略政策，为库存压力下的经销商“雪中送炭”。

　　奥克斯负责人对记者说：“风雨同舟奖励计划即是奥克斯针对超额部分库存对经销商施行奖励。比如说，某代理商去年同期库存量为1000万，今年库存量上升至了1500万，对超额部分的500万厂家将通过特价和买断的方式消除库存，并对其提供2%-5%的超额奖励，该举措无疑会切实减轻经销商的库存压力。”

　　此外，奥克斯将对2012空调冷年年度销售额度和季度销售进度都达到集团标准的500家经销商进行年终奖励，根据年度销售额度和季度销售速度的不同分别奖励——马自达6、奥迪A4、奥迪A6、奥迪A7、奥迪A8五款车型，旨在调动和提高经销商的销售积极性，抢夺市场占有率。

　　据了解，经销商吴先生就是100个首批得到豪车奖励的经销商之一。对于家电经销的成功之道，吴先生有着自己的理解，他对记者说道：“空调，作为耐用型消费品，想要赢取市场绝不能靠‘一招制胜’，而是要经得起考验。通过提供充足的物力、财力支持，在市场中精耕细作，并且为渠道上提供差异化产品，实现渠道资源配置力度增大，帮助我们实现效益最大化。”

　　正因为这一系列的惠渠政策的实施，奥克斯实现了与经销商的协作共赢，就在去年3月奥克斯单月回款首次突破18亿元，这个数字是“让奥克斯成为经销商抢着经营的品牌”的最好诠释，也是去年，奥克斯的渠道销售增长达到80%。