汽车经销商圈地手法多

　　作者： ■吕颖

　　继2011年汽车经销商集团并购热潮后，2012年的经销商扩张竞争的大幕随着广汇汽车准备收购四川申蓉汽车的消息而拉开。在市场竞争和政策支持下，各大汽车经销商集团纷纷扩张各自势力，希望扭转2011年车市增速放缓之势。

　　多种模式现身

　　开年之初，上海最大的汽车经销商集团——永达汽车计划赴港上市，拟集资5亿-6亿美元。目前，国内已有中升控股、正通汽车、庞大汽贸等7家汽车经销商集团上市或基本完成上市工作。一些平时甚少出现在公众面前的汽车经销商集团也开始酝酿上市。

　　近两年国内汽车市场的火热为汽车经销商的销售及售后带来丰厚的利润。部分经销商不断扩建规模，积累了雄厚的资金，为上市奠定了良好的基础。而上市无疑为汽车经销商提供了充足的资金来源，促使经销商做大做强。广汇汽车曾预计，如果上市且募集资金300亿元，则每年可拿出不低于70亿元的资金进行连续收购，收购后可令每年营业收入达到350亿元，而上市融资后每年可新建或收购的经销店的数量，也将呈现大幅度的上涨。

　　除了上市外，很多汽车经销商继2011年收购潮后，加快了收购的步伐。2011年广汇汽车先后收购了唐山中润汽车等30多家汽车销售服务公司；庞大汽贸收购了长沙和信丰田汽车销售服务有限公司等多家汽车销售服务公司；联拓集团出资2850万元，成功收购浙江一家丰田代理商50%控股权益。正通汽车服务控股有限公司也斥资人民币55亿元收购深圳中汽南方投资集团有限公司，成为近年来规模最大的流通业并购案。不包括此次收购，正通自今年4月以来已完成3次共计5.34亿元的收购案。

　　除了通过上市和并购来扩大经营规模，一些汽车经销商集团也在引进新的经营模式，如庞大汽贸引进了汽车奥特莱斯。在北京南四环“庞大奥特莱斯”汽车园中，除了多款海马、北京现代等国产车以及奔驰等高端车的“旧款”车型之外，更多的是像解放、欧曼、重汽等等商用车车型。销售的各款车型都享受打折优惠，最高不超过九折，最低在七折的价格。而对于进园的商家，庞大只收取1%的手续费。将汽车厂商的“老款新车”集中销售，既处理了厂商库存，又满足消费者以低价格购买新车的需求。初期将以商用车为主，乘用车有所涉及；二期将引入更多的乘用车品牌，以及还将引入乘用车、二手车、汽车配件、汽车维修、汽车装饰用品、代储代运、商务咨询等项目。

　　通过多种模式来推动经营发展，提升品牌影响力，汽车经销商八仙过海，各显神通，希望在汽车市场中占据有利位置。

　　双重推动力

　　汽车经销商加大竞争力度，来自于市场的压力和政策的推动。在经历了2009和2010两年的车市飞速发展后，2011年车市发展遭遇低谷期，车市黄金十年

　　隐藏的问题也逐渐暴露出来。如盲目扩张、重复建

　　设的4S店的困境，在市场逐步趋冷后，被进一步放大。

　　车市遇冷，给汽车经销商带来压力的同时也提供了新的机会。很多小弱经销商在不景气的市场面前选择退市。而大型经销集团则凭借雄厚的资本，成熟的经营模式和理念，纷纷招兵买马，扩充自己的势力。

　　大经销商集团利用经营风险分散的优势，多地多店经营而不受个别城市政策方向改变限制。所以，各大经销商集团在建店上都在不断向纵深两个方向同时推进，降低流通成本，完善销售网络覆盖面，更好地促进汽车产品的流通，提高企业竞争力。庞大、广汇、运通等大经销商集团纷纷在全国很多主要城市申请并新建品牌店。

　　此外，经销商集团化的快速扩张，也可以提高其在与生产厂商中的话语权。在当前市场中，汽车厂商和经销商还是处于不平等的地位，厂商占据主导地位，经销商的话语权被压制。庞大集团董事长庞庆华曾抱怨说，“厂家给经销商定任务时根本不用商量，想给多少就多少，完不成任务说罚你就罚你。商家和厂家压库现象非常严重，有时候甚至高达3.5倍。”为了实现自身利益，经销商加快集团化进程，扩大自身实力。

　　借助政策的春风，也是经销商不断扩张，通过各种途径提升自身影响力和竞争力的原因。2011年底，商务部出台了《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》，指出要提高行业的集中度，力争到“十二五”末，汽车零售百强企业营业额占行业总量的比重超过30%。将培育30家主营业务收入超100亿元的区域性汽车流通企业，3-5家超1000亿元的大型汽车流通企业。

　　但是目前市场上，只有庞大汽贸和广汇汽车两家汽车经销商集团营业收入超过500亿元，与《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》要求规模尚有不小的距离。这也刺激着有实力的汽车经销集团为着千亿元的目标不断努力。

　　盈利模型亟待创新

　　上市、并购、新的营销模式，汽车经销商正在不断做大。目前经销商通常利用渠道下沉的方式，不仅仅是二三线城市，连农村市场也开始成为经销商争夺的汽车消费“战场”。以嘉华为例，目前，除了在中心城市开始连锁服务之外，还开始涉足二三线城市的多品牌小卖场。

　　在横向扩张的同时，经销商集团也开始注重纵向延伸业务链，开始向汽车用品、汽车维修、汽车租赁和二手车业务等汽车后市场服务领域渗透。

　　大连中升首席运营官陈玮曾表示，经销商集团在发展中，不仅要考虑扩张建店的广度，还要考虑厚度，“在上市之后，我们的广度发展很快，现在已有70家店，年底会超过100家。但在厚度上，还有很大的上升空间”。

　　在陈玮看来，中国汽车经销企业整体的盈利模型没有建立起来，主要依赖于新车销售，不利于抗击市场风险、整理客户资源以及提高在后市场的收益能力。如何找到自己的盈利模式，各家汽车经销商都在积极的寻找中。