外贸企业众生相：被激活的“沙丁鱼”

　　本报记者 张萧然报道

　　1978年的改革开放，在打开国门的同时，也拉开了中国外贸企业腾飞的序幕。短短30年，中国的对外贸易迅速壮大，从“一张白纸”发展成世界工厂，外贸企业见证并缔造了这个中国奇迹。

　　所有的戏剧总有谢幕的时候，经过30年的狂奔，受订单减少、劳动力和原材料成本飙升、人民币汇率攀升等三座大山的挤压，依靠惯性前行的加工贸易正渐渐失去它的生机，散发出衰老的气息。

　　任何硬币都有两面，利润日益稀薄的现状就像一条进入密封船舱的鲇鱼，激活了原本安于现状的外贸加工者，他们就像一条条沙丁鱼，为了逃避被鲇鱼吃掉的危险，为了寻求更好的出路，开始了他们的探求之旅。

　　转型升级、转内销、“走出去”，无论是哪条路径，“目前大家还都在摸索，都在探索。只有先做好自己的本分，然后再去积极探索新的路径，要一步步来。只有自己做好做强，才能生存下去。”东莞市外资投资企业协会道滘分会秘书长梁国红在接受《中国产经新闻》记者采访时说。

　　缺氧的外贸企业

　　“早就不做了。”电话那头多年经营外贸加工企业的郭老板表示，他那家小型家具加工厂2011年就停工了，原本可以出口换成钞票的铁椅现如今都蒙上了一层厚厚的灰尘堆积在厂房里。

　　据郭老板向《中国产经新闻》记者介绍，人民币汇率的攀升以及欧洲订单的下降是他的家具厂停工的主因。

　　人民币汇率和外贸企业利润就像一个天平的两端，汇率的每次颤动都会引起另一端的相应变化。据悉，从2010年末的1美元兑人民币6,6227元到2011年末的6.3009元，1年内人民币累计升值了5.11%。

　　而郭老板曾给记者算了这样一笔账，“以一个100万美元的订单为例，如果是在美元兑人民币为1：6.5时接单，但到交单时美元兑人民币变为1：6.4时，仅此一项，企业的损失额就达10万元人民币。”

　　“实在没有这么高的利润，赚的还不够赔的。”百般无奈的郭老板最终选择了关闭这家曾给他带来荣誉和财富的加工厂。

　　与郭老板的企业停工不同，更多的外贸企业选择了坚持。“大家（外贸企业）都在努力坚持。”梁国红也坦言，“但坚持到现在已经很难再坚持了。”

　　作为一家外贸企业负责人，梁国红还表示，他们最大的压力还是来自于劳动力成本的上涨。“作为来料加工企业，原材料是全世界统一价，可以转嫁给客户，但劳动力成本需要自己消化。”

　　随着中国经济的发展以及国民收入倍增计划的实施，近几年工人的工资增速可以用“小步跑”来形容。几年前，一个月1000多元的工资对工人来说已经是谢天谢地了，可是现在一个月3000元的工作，很多农民工还要挑挑拣拣的。

　　受欧债危机越演越烈的影响，一股更寒冷的“订单荒”寒流正越刮越烈。梁国红预计，以欧美为主的订单将普遍下降两成。“从目前订单以及成本上涨的情况来看，今年外贸企业的处境一定会比2011年更艰难，情况更严峻。”

　　今年1月份我国进出口同比环比双双出现负增长的情况也似乎印证了以上的说法。不过，相比订单量的减少，企业最大的梦魇还是利润率的下降。

　　一位与多家服装制造厂有生意往来的张女士在接受《中国产经新闻》记者采访时连连叫苦：“订单少了也就算了，关键是利润，目前利润低得可怜，受油价等原料涨价的影响，制成品价格几乎与原料成本相差无几。”

　　张女士表示，目前厂家都是在死撑，只要有利润，哪怕是一点，也没有人愿意选择停工，但如果这种状况继续恶化，未来发展情况就比较难说了。

　　一项跟踪300家企业的问卷调查显示，2011年企业出口平均利润率为3.5%，比2010年下降了2.2个百分点。预计2012年企业出口利润还将继续下降0.8个百分点，平均约为2.7%。

　　订单减少、劳动力和原材料成本飙升、人民币汇率攀升等就像三座大山，不断稀释着外贸企业的利润空间，而外贸企业就像一条条被压制在一个密闭船舱里缺氧的沙丁鱼，苟延残喘。

　　转型升级：路漫漫其修远

　　转型升级是政府和专家给缺氧的外贸企业开出的一剂药方。接受《中国产经新闻》记者采访的中国社科院工业经济研究所副研究员杨丹辉指出，面对整个大环境，2012年外贸企业的日子绝对不好过：首先要面对这个现实；其次就是转型升级。

　　“所谓转型包括产品的转型、业务类型的转型以及交易方式的转型，比如加工贸易向一般贸易转型等，而升级则是指产品从低端向高端的升级以及技术含量的增加。”对外经贸大学外国直接投资研究中心主任卢进勇在接受《中国产经新闻》记者的采访时表示。

　　药可以说是对症下的药，因为从实际来看，并非所有的外贸企业都是死水一滩，在同样恶劣的大环境下，有的外贸企业的业务依然是风生水起。

　　据外贸整合营销专家夏涛向《中国产经新闻》记者介绍，有些外贸企业通过自身品牌的提升以及综合专业服务优势，反而因同行竞争的减少而增加了客源，提升了盈利能力。此外，目前不同行业的外贸企业间的利润差距非常大，比如，一些机械类高科技类的外贸企业利润相对于传统的服装服饰行业，有的甚至高达5倍。

　　正因为此，很多沿海地区做出了“第二次工业革命”的战略部署，政策上也做出相应的调整，有投必入、有引必进的做法彻底转变，开始有选择、有目标地引进。力图促进劳动密集型工业向科技资金密集型工业转化和升级。

　　从“生产”到“设计+生产”，再到“设计+生产+销售”，由原设备生产商（OEM）转型为设计生产商（ODM），进而发展为品牌生产商（OBM），这就是业内人士总结出的东莞转型升级的新路径。

　　但设计的核心——研发和技术的进步都需要资金和人才。对于以中小企业为主体的外贸企业，在资金普遍匮乏和经营利润微薄的情况下，转型升级有多大的可行性却引人深思。

　　经过多年的发展，中国的外贸企业依然是以中小企业为主，而制造业仍存在“大而不强”的问题，大部分企业以组装加工、贴牌生产为主，产业附加值处于国际产业链的最低端，产业核心竞争力薄弱，关键和核心的技术及部件依赖进口。

　　要想药方产生效应，梁国红认为，关键还是企业自身能力和市场发展的需要。“转型升级谁都想，但转型升级不是政府提倡和主导就可以完成的。从一些成功企业的经验来看，成功的关键在于企业自身能力和市场发展的需要，不是说做就能做到的，需要经过一定时间的积累和摸索。”

　　据梁国红介绍，目前他们也在努力创立自己的品牌，但企业升级转型并非一蹴而就的，要有足够的资金和人才等方面的积累，绝非短短几年就可以搞定的。

　　夏涛表示，所谓隔行如隔山，想进行跨行业的转型是非常难的，没有相应的资金和资源的积累，这种转型都是失败的，实际遇到的困难比预计要多。

　　但杨丹辉表示，路只有两条，要么转型升级，要么死。企业作为市场的主体，必须紧跟时代寻求自己的发展之道。当然政府也要有配套设施，比如提供服务信息、加快成果的转化以及改善融资和信贷条件等。

　　转内销：一切从头开始

　　除了自我提升外，也有一些企业试图从国内市场以及新兴发展中国家市场中找到生产之路。

　　中国拥有十几亿人口，未来的市场前景不可估量，加之政府正大力提倡振兴消费，中国居民的收入水平也是直线上升，前景看起来是一片光明，但实践当中的内销征程却充满了荆棘。纵观这几年的国内市场，外销转内销，成功者有之，更多的却或失败、或失利、或以继续挣扎的形式勉强存活。

　　据夏涛分析，这主要是因为内销和外销具有不同的游戏规则，比如，外销虽然利润微薄，但订单大、回款快，而内销不仅账期较长，而且收款困难，资金周转期间长，压力大。“做惯了外销的人要转内销却非那么简单，一切需要从头重新学起。”

　　夏涛向记者讲述了一个他曾经接触过的案例：外贸生意做得非常成功的张老板，拥有十几年的经验，赚了大量的钱，后来感觉从长期趋势来看外贸利润会越做越薄，为此着手做内销。她从法国注册了多个童装品牌，并在国内建立了50多家专卖店，原先预计投资1000万，可实际运作下来，3年砸进去了3000多万，但最终连收支平衡都没有实现。

　　夏涛表示，外贸与内销不同，外贸相对比较简单，只要能接订单，拥有自己的客户和资源就行了。但是内销却要复杂得多，需要建立自己的销售渠道，需要创立自己的品牌。但现实是很多工厂实际拥有的只是产品，缺乏最重要的营销渠道和内贸团队。

　　为此，夏涛提示，那些计划外贸转内销者不能没有准备好就上马实施，需要小范围测试，完成收支平衡了之后再大范围复制，而很多企业缘于自己的资金优势，和对自己能力的盲目自信，忽视了外贸能力与内贸能力的区别，大面积投资引发了运营中的一系列问题，比如因运营成本直线上升而带来现金流周转的问题。

　　“外贸成功的人并不一定能做好内销。如同前面提到的张老板，她把儿童专卖店建在马路边，那里没有儿童服装的强大客流，她也没有独立开店的经验，选址和经营都靠自己过去的经验，你说她能成功吗？”夏涛说道。

　　转内销对外资企业而言，同样具有很大的挑战性。梁国红认为主要有3个制约因素：“比如设计人才，我们拥有多是国外设计人才，并不熟悉国内市场；营销方面，没有国内民营企业有优势，没有他们选的点好；财务和资金方面，国内一些现象并不是我们能够适应的。”

　　内销具有一些潜规则和额外的风险。比如，产品进入一些零售商场，必须缴纳巨额进场费，如果商品卖不出去，商场还有权下架，巨额进场费就要打水漂，仅此一个产品可能就要亏损几百万，而做外销就没有这些风险。

　　就开辟新战场，今年商务部向外贸企业指出了一个新方向：新兴发展国家。在近日商务部召开的全国进出口工作会议上，“千方百计促进出口成交”在时隔多年后再次被重提，其中提出的最新举措就是圈定了30个新兴国家作为重点外贸合作伙伴。

　　已选取的新兴市场广泛分布于亚洲、欧洲、非洲和美洲，俄罗斯、印度、南非、部分阿拉伯国家及其他一些资源丰富、战略地位重要的国家也包含在内。

　　“新兴市场是有很多空间和机会，也有很多企业已经在那运作，并拥有了一些经验。”但杨丹辉同时表示，新兴市场也有一些问题，比如市场管理不是很规范，有很多灰色地带等。“多元化战略的提法已有好多年的历史了，今年商务部可能会把这个工作做得更扎实。”

　　梁国红指出，一些地方，比如非洲等地，受限当地的消费和经济水平，消费能力有限。比如说东莞向非洲的出口，虽然在增加，但其总量占东莞全年的出口额还是非常小的。

　　“走出去”：欧盟有商机

　　路漫漫其修远兮，外贸企业上下而求索。一些加工企业还探索通过选择在成本更低的国家建厂或者对外直接投资来实现利润的最大化。

　　经过30多年的发展，中国对外投资数量逐渐增加，投资区域不断扩大，投资领域日渐多元化，对外投资额已从2001年的第27位上升到2011年的第5位。但中国社科院国际贸易研究室主任宋鸿在接受《中国产经新闻》记者采访时表示，总体而言，中国的对外投资还处于初级阶段，主要是为了满足国内市场的需求和实现自身品牌的提高。

　　卢进勇也认为，中国企业真正实现国际化，最缺乏的就是核心技术和品牌，真正做到“走出去”仍将经历一个漫长过程。虽说中国实施“走出去”战略已3年多，政策上没有了限制，但国际运营经验仍很欠缺。

　　虽然目前中国对外投资仍以资源和能源投资为主，制造业投资较少，但宋鸿表示，随着国内企业实力和品牌的提升，未来制造业投资将会逐渐增加，与并购投资齐头并进。

　　欧债危机关闭了那扇接纳中国产品的门，但却同时打开了另一扇欢迎中国投资的大门。有专家提出，欧债危机对中国企业的海外并购来说是千载难逢的历史机遇。“欧债危机的进一步发展，为中国企业提供了走到世界市场前沿的跳板：这个机会就是去收购高科技和品牌企业。”

　　宋鸿表示，有些国家为了还债，可能会变卖国有资产和政府资产，经济环境不好也会对企业的经营造成很大的打击，造成企业资产价格的下降。

　　中国企业“走出去”的战略目标通常包括：获取资源、扩大品牌影响力、扩大市场份额、获得先进技术和实现业务多元化等。综合而言，除了获取资源之外，其他的战略目标几乎都可以在欧盟市场获得，欧盟市场无疑是中国企业实现战略目标的最佳目的地之一，而且欧盟对中国企业相对更为开放和接纳。

　　随着欧债危机的升级，中国企业还会在欧盟市场迎来更多的收购对象，这或许将是国内企业“走出去”的重要机会。但宋鸿提醒，中国企业不要盲目“走出去”。并购前要了解当地的环境、政策和法律，尤其是当地的商业环境。从目前中国企业并购和对外投资不成功的案例来看，大多都是由于对海外投资地的法律法规和企业现状缺乏了解造成的。

　　据梁国红介绍，他们五六年前就已经开始做这方面的尝试，总体来看，在海外投资，有优势也有劣势，比如东南亚地区的劳动力成本比较低，但办事效率以及产品质量有待提高，而语言上的沟通也存在一系列困难。

　　他们目前主要结合实际情况，如果订单适合在国内做就在国内做，适合在国外就在国外做。“满足不同客户的需要，才能更好地生存和发展。”梁国红说道。