钱钰：地头蛇的故事

　　他花了五年时间巩固在常州“地头蛇”的地位，如今遭遇互联网二三级市场的冲击。钱、人、管理，考验着这位年轻人。

　　创业邦_文/曲琳

　　各地都有自己的本地化社区，这些站长也有个自己的圈子，钱钰是这个圈子里的“带头大哥”，他爽快敢为，也愿意分享，像个传教士，不过同行们更愿意叫他“教主”。

　　谁都知道，老大并不好做。近年来，大众点评、搜房以及各团购网站都在进入二三级市场，做本地社区门户出身的钱钰感受到了压力。“别的本地社区不敢跟我们抢饭吃，但是外面的‘狼’来了，在常州，我们必须深挖，否则常州化龙巷就会被吃掉。”

　　他曾经带头罢用康盛创想的Discuz!系统，选择PHPWind作为社区论坛软件系统，很多家本地社区也追随他使用后者；PHPWind被阿里巴巴收购，他便和阿里云合办本地化社区的各类活动，“我是顾问，不收费的那种。”如今这个活动已经覆盖了绝大多数本地社区网站。

　　各种交流活动中，总会有个环节，由钱钰为同行们做些运营方面的指导，他直接跳上台现场答疑，针对每点疑问逐一解答，张口就来，那些实战经验就像一个个知识点，凝练在他脑中。

　　这也许跟他当过老师有关，他在南京师范大学读书期间曾经创办校园网站“在意网”和DM杂志《校园风行》，毕业之后，钱钰曾做过一年老师，教广告传媒，回到家乡常州后在电视台负责广告。化龙巷2005 年上线，一路高歌猛进，很快成为本地流量第一名。

　　第一桶金：找饭馆拉广告

　　创办化龙巷让他成为创业者。在南京做“在意网”的时候，钱钰发现自己在社区运营上很有灵感，认为拿下市场更小的常州更不在话下；他一激动，就决定把化龙巷当成“事业”而不再是“兴趣”，辞掉电视台的工作，这时棘手的问题来了：如何盈利。

　　“起码不能赔钱吧。”这是钱钰最初的目标。曾经在电视台做广告的经历，让他决定去拉广告，而广告主又会是谁呢？他不敢到房产、汽车等领域找客户，甚至不认为那些商家愿意在本地社区上打广告：搜房这些网站在那摆着，人家是正规军，自己是游击队。“垂直网站都是说自己专业，都是上市公司或者上市投资的公司，它们说社区网站都是小孩做的。当时社区的确是个很新的东西。”

　　他又想到原来在南京上学时，看有些地方办美食节，餐馆花几千块钱印了一大摞传单，找些年轻人在那里分发，当时觉得效率低而且费人力，后来他办了DM杂志，上面也有分类信息，直接发到大学宿舍里去。

　　餐馆可谓是最常见的线下服务商，对于化龙巷这个本地生活社区来说，也是最显性的机会，钱钰打算去找它们拉广告，以化龙巷代替“传单”。“餐馆发传单是发出去广告，而我们的社区可以双向沟通，它们就像做电影碟片的，而化龙巷是盖一家电影院，我们已经可以聚集起上万个网友了。”

　　2006年6月，他正式开始商业化运作。化龙巷总共两三个人，在一间民居里办公，电脑全部都是二手的，大家开始去找一些本土餐饮品牌谈广告。

　　好消息是，这些客户正愁没地方打广告，电视台广告费太高，报纸上的广告集中在夹页上，如果要上“通栏”，每月至少十几万元；麻烦的是，这些餐馆并不了解网络媒体，实际上在整个常州，敢在互联网上打广告的客户凤毛麟角。

　　钱钰找到客户，拿出一套电视台广告计费的规矩，再改造成化龙巷的收费标准：电视广告费需要计算“点成本”，如果做一元钱的广告可以让一个有效受众看到，点成本就是一元；他把化龙巷的价格拉得极低，点成本是电视的百分之一，这意味着，花一分钱就相当于在电视上一元钱的广告效果。

　　那些只知道线下经营的餐馆连这样的“优惠”都不理解，他只能继续解释：在电视上打广告，对方换台、去倒杯茶的功夫可能就看不到了，而在网络上都是把你的广告放在首页，网友愿意主动点击。而且化龙巷还决定做“产品组合”：试吃、点评、优惠券、打折卡全部招呼起来，新开张的店就去试吃，老店就每月发促销信息，整合到一起来收费。

　　钱钰对市场容量测算了一下，第一年做个十几家，每家收到一万元就很满意了，结果第一年有三十余个客户，二十多万元的利润，几乎每一家都是先打广告试段时间，效果不错再付费继续做“整合营销”。

　　他认为自己最初赚得的第一桶金虽然并不多，把时间全部花在对市场的教育上了，但是在无意中，却做了一件对本地化社区非常有意义的事。

　　“这个情况也反映出地方网站的难点：你很难和线下客户讲清楚本地社区的价值，他们脑子里只想着，广告要有图片、要好看、画面要会动。这个生意会是艰苦的长期战争。”

　　另一方面，这也让钱钰认识到网站需要盈利。“从挣不到钱到挣到钱，对于我来说是个蜕变，很多东西只要变换想法，其实就能过去了。我这个人其实不外向，最好我把事情做好，别人来找我。但是后来我明白，网站不去包装和宣传，不挂靠大品牌没用。”

　　而那次“蜕变”的后续是，公司收入勉强能够突破百万元，赚了钱继续往网站上投入，虽然一直有收入，但是感觉钱是一点点“攒”起来的。后来他被指点，应该找大客户拉广告，之后开始重视房产、建材、汽车这些行业。2008年开始，这些他以往碰都不敢碰的大额消费领域给化龙巷贡献了很多利润，在取得整个城市的老百姓信任之后，收入也自然找上门来。

　　作为常州本土最有影响力的网站，化龙巷进入最好的发展阶段，钱钰一手做内容，另一手拉广告，之前创办社区网站、DM杂志的经验都用到了。常州城市不大，但是对比人口数量，以及网站的收入和影响力，其他社区网站站长对钱钰在这个市场的策略和他白手起家的经历十分佩服。

　　“地头蛇”走出去？

　　钱钰决定在立足常州的前提下，让化龙巷走出去。之前杭州“19楼”的方式以收购各城市本地网站为主，钱钰打算利用另一种策略，到各地找团队合作。

　　但是走出常州，再做一个“化龙巷”，谈何容易。开南京分站，钱钰派了嫡系部队过去，原来的兄弟习惯了常州这个成熟的平台，都感觉在南京难以施展拳脚。“在常州我们算是地头蛇，很多事情都是手到擒来，一个电话就解决了，在陌生的城市人生地不熟，办个事儿特别麻烦。”而且在常州的业务不好抽调太多人，后来他换了些新兵过去。

　　“人从没有经验到有经验需要一段时间，他们在进步，网站也跟着进步，但是速度会比较慢。有时候你会发现他们在做一些错误的事情，很难过，恨不得手把手教，但是又不能这么去跟对方讲，很多东西就是凭感觉，根本说不清楚。”后来他决定亲自带南京站，现在不得不常州、南京两头跑。

　　为了尽快在南京站稳脚跟，钱钰的团队走过一些“捷径”：“我理解他们的错误，因为我曾经往那些方向想过，而且一直有很多中小站长来向我咨询，他们也在犯各种错误。为了迅速扩大，大家会选择捷径，最后发现，那不是捷径而是陷阱。”

　　钱钰试着改变以往的管理方式：“原来我总是直接推行我的办法，同事们说你太独断了，我现在开始改为‘一半民主’，自己想清楚的事儿就做，拿不定的，就让员工先去试试。有些老师告诉过我，其实员工就是试错中成长的。”

　　他也越来越多地吸取年轻同事的意见，给他们“试错”的机会。2011年11月南京站正式启动时，南京站的同事建议先同商场做活动，靠打折提高人气，钱钰对这种方式持怀疑态度，但还是决定支持他们放手去试试。南京站的同事们每天都往商场跑，收集各种打折信息，结果网站流量不够，效果不明显，还培养了很多只想着拿奖品，拿过奖就不回头的网民。但是他没有责怪同事，只是表示，公司会承担试错成本。

　　“同事有想法你不能压制，你要让他们去试，试了发现不对，再走回老路。互联网这个行业是可以试错的，流量没有上升就停，只要对试错成本进行控制，不要耗太多时间就行。”

　　公司一扩张，钱钰发现，很多“玩法”和以前完全不一样了。

　　首先是人，做社区就是研究人性，钱钰自己觉得对心理学也有些见解，但他发现，把握员工的心理也非常有挑战性。

　　“我这段时间老在琢磨一个词：格局，有的人格局小，眼睛老是盯着一亩三分田，就不适合快速前进的企业，他们在自己岗位范围外的事绝不多做，缺乏大局观，做事总是纠结来纠结去；但是在分站“打江山”的年轻同事就不一样，有种与化龙巷一起创业的感觉。我现在招聘时要找有格局的人，对自己的职业发展有要求，同时公司本身也保持快速发展，拖着员工走，让他们跟上我。”

　　除此之外，钱钰发现，以前做网站的打法也不适合了。

　　之前，在向其他站长“传教”的过程中，钱钰总是强调做内容，不赞同技术推广。随着化龙巷的扩张，最近他发现自己的思路也有些问题。

　　“以前总是笑话那些技术站长，现在发现人家烂熟于心的方式我们都不会：人家买流量、做SEO、与微博(http://weibo.com)开放平台合作，这些我们都不会玩，这才发现，原来我们的互联网基因这么差。有些东西，当你到某一个阶段的时候，会特别需要。”

　　他开始挖来技术大拿，去除掉有些山寨化的产品风格，心态也更开放。“我们这种网站有个好处，不管是内容还是产品，可以向很多网站学习，比如二手房可以学习‘搜房’，内容互动不好可以学学最近做得不错的成都‘第四城’。”

　　而且他也卸下了自己“流量第一”的包袱。就地产业务来看，与搜房这样的网站比较，化龙巷的流量能够达到对方的一百倍，但是销售额却不如对方，钱钰开始也很较劲，自己组织看房团，10辆车能坐满，而那些专业网站可能只有几个人，业绩却远超过自己。有员工提议，人家看房会有采访车、摄像机，要不要也学着去配备一些？钱钰否决了，他觉得模仿不是切入口，要做出差异化。

　　“他们是专业地产网站，我们一个流量网站，你非要和对方拼专业就完了，要另辟蹊径，不能把自己最弱的跟他们最强的地方硬碰硬。”

　　摊子大了，管理是大问题，钱钰现在也在找一些管理的书看。

　　“有时候真的觉得遇到瓶颈了，意识到学习的重要，我们有三个解决办法：向外面优秀网站学习，招收外部人才，内部团队交流。我希望公司变成学习型组织，员工会认为，这个老板允许我们犯错，有机会学习。在常州这样的小城市，可以学到东西的公司，我觉得我们化龙巷算一个。”

　　随着互联网在二三线城市的深耕，几乎所有本地化社区都在面对攻与守的抉择，化龙巷同样进退维谷。在融资上，化龙巷这样的本地社区并不占优，风险投资商习惯计算常州站本身市场的份额，以销售额和利润算估值；即使拿到投资，收购小的网站还需要优秀的团队运作，大的网站又买不下来。钱钰只能一边改进产品、一边发掘团队，一边考虑融资。