毕马威：银保需更密切合作覆盖市场

　　李高阳

　　近日，毕马威（KPMG）发布《为明天保驾护航——中国的保险业和银保的演变发展》报告（下称《报告》）指出，银行与保险公司越来越紧密的合作关系有助吸引客户和增加收入。

　　毕马威认为，银行和保险公司需要更加密切的合作才能抓住机遇，其中包括构建高效的服务模式，将销售流程整合到银行业务当中，方便银行与客户建立长期关系；利用信息技术提高客户信息质量，以便精确地定位目标客户群及提升成本效益；针对特定的客户群，设计量身定制的产品；设计并开发满足长期客户需求且回报可观的产品；通过优化信息披露，提高客户对退休储蓄缺口及保险业为社会带来的利益的认知；制定并落实执行与合作伙伴银行互补的品牌策略；银行和保险公司要确定适当的利益分成机制，共享业务成果。

　　通过调研，毕马威发现，银行已经认识到需要与保险公司合作，以提供足够的产品全面覆盖各地市场，银行和保险公司通过全面合作覆盖客户价值链上的所有环节，对于打造成功的银保模式至关重要。

　　对于监管，银监会和保监会一系列的政策，实际上旨在加强对银保渠道的监管。其中银监会最为担心的问题包括消费者将保险产品与储蓄产品混淆；消费者没有意识到他们交纳的是年度保险费；销售方式深受佣金的影响，而且着重保单增加的数量；缺乏足够的能力和培训来销售保险产品。

　　渠道方面，毕马威称，在银行控股保险公司日益占据主导地位的环境下，涉及针对特定市场的产品，努力提高保单持续率，平衡新业务量的压力，以及通过提高客户服务实现品牌差异化日益重要。

　　此外，毕马威预计，银行控股保险公司会充分利用综合型模式的优势，中期来看会继续发展壮大。毕马威同时提出两方面警告：资金紧张和新巴塞尔协议的实施可能制约增长；部分机构在欧美面临困难，导致其放弃综合型模式。