汪华：移动互联网消费类应用最先挣钱

　　接下来几年，这两三亿人如果用移动互联网，现在的哪些方案对他们是太过复杂，需要简化，他们可能有哪些新的需求是现在的用户没有的？你能不能挖掘出来并满足他们，这才是商机所在。

　　■文/汪华，创新工场创始人、管理合伙人

　　当前的移动互联网正处在从核心用户向主流用户普及的爆发点上，接下来用户群的迁移会把现在的格局完全打破。如果现在要创业，或者是着眼之后二三年创业的话，其实并不一定需要盯着现在排名靠前、Top100的应用，而是更应该盯着接下来的二三亿人可能会用什么。

　　大众用户是蓝海

　　随着移动互联网的真正引爆，给创业者们带来的是用户群的迁移，过去我们的用户是男性、IT科技圈、商务人士等核心用户，相对是比较年轻的用户。而手机达到800块钱的价格点，全面普及之后，未来三年新增加的用户实际上会是普及的标准手机用户。他们需求的核心不会像现在的用户这么专业，他们需要的是跟日常生活相关，更普通、更普及的应用。说白了，安卓和互联网真正向主流扩展。

　　而这个给创业和开发者带来的机会是非常大的。创业者可能会想，我们能想到的东西好像都有人在做。很多其他大公司已经做了，创新工场投的项目已经做得很好，或者是排名靠前的已经有很好的应用，那我们来做什么？

　　傻瓜式应用将风靡

　　其实这个问题非常简单的，现在的移动互联网相当于2002~2003年的互联网，是非常早期的阶段。早期的互联网，像hao123、360安全卫士，美图秀秀这样的应用在2000年的时候不存在，也没有存在的土壤，因为2000年的时候互联网的网民都非常的高端，如果编辑图片都会用PhotoShop。

　　但接下来，大量增加的三四亿移动互联网用户其实是更普通的用户，他们的行为和现在的5000万是完全不一样的，他们所需要的入口级应用、装机必备应用和我们现在的应用有50%都是不重合的。

　　接下来几年，这两三亿人如果用移动互联网，现在的哪些方案对他们是太过复杂，需要简化，他们可能有哪些新的需求是现在的用户没有的？你能不能挖掘出来并满足他们，这才是商机所在。

　　创业者们可以参照中国普通互联网发展的早期，从2000年初到2010年过渡的时期里面，或者是说从专业用户到普通大众迁移的过程中间出现了哪些应用或服务，这将会是一个很好的参考方向。

　　消费类应用最先挣钱

　　第二个方向就是本地消费类、生活类、商务类的一些应用。如果要问现在做移动互联网谁在挣钱，可以说没有一个人在挣钱，除了少数做海外市场的，做国内市场的没有任何一个挣到一分钱，少数挣钱的是挣VC的钱，不是移动用户的钱。

　　第一波真正能挣钱的是游戏公司，能够向用户直接收费的，可能就是手机游戏、手机网游，因为安卓、iPhone是非常好的游戏平台。第二波真正能挣钱的领域其实就是本地消费类、生活类、商务类的应用。

　　一个网络它真正的价值体现在三点：一是它能覆盖多少用户；二是它覆盖多少用户的时间；三是它影响多少用户所做的花钱决策。所以移动互联网和传统互联网相比，这点优势是最大的。

　　移动互联网其实用不了几年就可以覆盖七八亿用户，互联网现在也只不过覆盖到四亿。更关键的是日常花出去的钱，比如说一个用户假设日常的花销五六千，传统互联网能控制百分之多少？其实以前传统互联网只有在网上买一些大件、做一些大的决策，或者是策划一个很好的晚宴的时候，会上网去查一下哪里比较好，实际上日常的花钱是不被互联网控制的。

　　比如说大家看携程很厉害，但是我们可以看到，互联网的电子订房只占到日常订房的5%，所以互联网对传统经济、传统决策、传统花钱的影响是相当低的，低到只有个位数的地步。而在移动互联网，这个比例会高很多。

　　有一个项目叫酒店达人，在短短三个月的时间已经有一百万的用户，而且不光有用户。我们原来以为很多手机上的东西还不完善，很多人只不过是用它来查信息，实际上发生的情况是用户在手机上订房，而且这个订房量还不小，所以说他们已经挣钱了。从这个角度来讲，这个领域也是非常好的创业方向，而这个领域哪怕做出一二百万、两三百万的用户，也比做一个通用的应用，一二千万用户的价值更高。

　　这个领域怎么启动呢？其实也相对简单，从现在往后的不同阶段，大家需要思考不同的问题。生活服务消费类现在四五千万人已经可以做了，因为在特定的领域，虽然四五千万只占人口基数的5%，但是他们的消费能力非常强，在特定的区域就不是5%，有可能是20%、30%，比如说酒店商旅里面，iPhone和安卓用户，虽然人数只有10%，但是他们买了百分之三四十的机票、可能预订了百分之三四十的酒店。

　　在淘宝上，每天从手机上发起的移动购买订单已经超过了10万笔。而像凡客这样的公司一天有10%的订单是从手机上发起的，所以说整体的数据，或者是数字虽然离成熟还差得远，但是这个领域已经开始启动了。

　　三条活路

　　移动互联网的创业的确已经非常的热门，但是市场竞争比起两三年前激烈得多。现在的互联网竞争态势和二三年前已经不一样了，在国内大概有两万开发者在跻身移动互联网领域，而且在很多领域已经有不错的公司，已经获得了早期用户的优势。2010年，大概有2亿美金左右投入给了国内的移动创业团队，所以有部分的项目或团队手里还有不小的资金优势。

　　那么大家在创业上，或者是投资方向选择上要注意什么呢？因为我自己也创过业，而且不论是在Google，还是在创新工场，也带过很多创业公司，所以我提一些我切身的建议：我日常去看一个移动互联网项目关注哪几个方面呢？其实只关注三点：第一点是方向；第二点是团队；第三点是执行。

　　想法要大，做法要小

　　创业方向首先是大方向，要选择一个足够大的方向。足够大意味着两个方面：第一你做的这个应用不管现在用户量有多小，潜在用户量大。这个领域是不是20%、30%、40%的潜在用户都会用，潜在有几千万的用户都会用？如果说你做的非常狭窄，比如说给军迷做收藏类的软件，说白了，可能只有几十万的用户，这是不行的。所以你要选择的是放在足够大的方向上。

　　或者是另外一种大，绝对用户数、潜在用户数不是一千万、二千万、三千万，但是这个领域里面相对来说比较值钱。比如说有两三百万用户，或者是在某一个行业领域里面，这个领域的毛利特别高，总市场的盘子特别高，所以你潜在是可以有几个亿，甚至更大的盈利让你以后慢慢去挖掘。比如说很多垂直电子商务网站，可能只有一百万活跃的真实的IP，但已经是上市公司。所以这是另外一个考虑的方向。

　　第二要考察的是，这个市场处于什么样的发展阶段，因为市场大没有用，经常会看到一个人说这个市场好大，我们要去做，但是这个市场不是给创业公司准备的。创业公司各方面资源都不多，真正适合创业公司的领域是什么呢？真正适合的领域是这个市场还是早期萌芽阶段，市场规则谁都搞不清楚，谁都不知道这个领域的游戏规则，只有在这个阶段才是适合创业公司去玩儿的。

　　如果这个市场大家都知道的，该怎么玩都知道的，说白了这个市场就是一个堆钱、堆人的问题。堆钱和堆人，创业公司比得过大公司吗？当然不行，所以像这种已经尘埃落定的领域，哪怕表面上看上去还比较早期，你也不要去钻那个热门了。

　　最后还要考虑一点，就是这个市场能不能收敛，有很多市场无论你再怎么做，其特性天生就是分散的，可能因为这个市场的特点、用户的特点、推广的特点、运营的障碍等。像这样的市场一般也不要去做。除非你发现了一个创新的商业模式，或者是创新的运营模式能有突破性的一种做法。天生不收敛的、很分散的市场通过你这样的方法可以收敛到市场一半的份额。大家考虑大的方向选择，这几个点是要先想清楚的。

　　我看过很多非常好的团队，最早的创业第一步就选错了方向。比如说有个团队做教育展示软件，这个团队的技术非常好，做的东西非常漂亮，结果做到最后只有几千所学校，最后这个团队转到社交游戏领域，同样的团队就获取了巨大的成功。

　　大方向是一个方面，另外一个方面就是切入点。一个早期团队容易犯的错误也可能是想太大，第一句话就是“我要做一个平台，我要让无数的公司，或者是创业者都用我的插件，然后我再把这个东西卖给大的品牌厂商、广告主”。

　　很少有一个平台是一个创业公司做出来的，或者是一个创业公司直接做平台就成功的，哪怕是腾讯，也是从做一个具体的应用去获取用户群的，哪怕是360安全卫士最早的雏形也是木马专杀。所以在最早期的时候找到一个大方向，同时要找到一个切入点。你要找一个非常具体的，可能一开始是非常小的明确的用户群，要把这两件事情想清楚。虽然最后可以扩展到这个大方向，但是早期必须是非常明确的。

　　选择长期磨合的团队

　　大家在创业选完大方向的时候要想两点：凭什么是我？无论是互联网，或者是移动互联网里面竞争者非常多，大家都是聪明人，你选定方向之后，至少有十个团队已经和你做一模一样的事情，凭什么是我成功，而不是其他人成功？

　　有特别多的团队都是雄心勃勃，但结果却是并不圆满的。你做这件事情的基本要素、成功的要素是什么？你这个团队所需要的技能、所需要的资源是不是都有了，或者是至少有了百分之七八十，你的团队是不是有别的团队没有的优势和长处？

　　还有这些项目在以后可能遇到的最大的困难、逆境、问题是什么？你团队里面的人，无论是技能、精神准备等各方面都已经对这些有预想，或者是对潜在想象不到的困难是不是有解决方案，或者是能对付这些事情。

　　很多人创业的时候，在这些方面准备得非常不完备。现在的创业已经非常激烈，所以早期的创业团队一开始就必须是相对比较成熟的团队，做这个项目早期六个月需要的技能这个团队已经有了。

　　第二是这个团队已经磨合过一段时间，必须已经相互认识很久。如果两个人在CSDN上今天见面，然后情投意合，回去就搭了一个团队、一个班子，这非常不靠谱。创业遇到的问题是很多的，如果两个人认识两三个月，大家不了解就想搭伙创业，不说全部，起码大部分稍微遇到一点困难就散伙、散架了。

　　如果你去做一个相对非常早、市场上还没有人做过，比较创新型的产品创业，对团队的要求比较多是在产品能力、技术能力方面。在这种情况下，非常重要的是要有一个技术的合伙人，如果是纯商业背景的团队是做不好这种产品和创业的。

　　另一方面，如果一个团队已经进入到一个偏运营的领域，或者说这个产品不是你第一个做的，市场上已经有人做了，这个领域已经进展到一定程度了，这个时候对团队来说，要求产品、运营、商务、领导等各方面的能力都很强。进入到这个领域，这个团队需要有人能够有能力去当一个CEO。

　　四个月就必须推出产品

　　早期的创业团队一般的特点是人、钱、资源都有限，所以其实撑不了太长时间，撑一年已经很不错了。就算你的团队有特别多的钱、特别多的人，经营特别的厉害，但是市场的时间窗口也不是很长。任何一个机会，如果你超过半年不出东西的话，市场上就会有人做出来了，所以市场只会给你半年的准备时间。你能不能用半年时间内把东西做出来，把市场做好？

　　很多团队早期把产品目标定得太大，比如说早期就多平台，我看到过一个团队早期就开发html5、iOS、安卓三个平台，这就不能让你3~4个月把产品原形推出来，然后进行快速反馈。在早期创业明确目标之后就是精简、砍掉所有不必要的东西，在4个月之内把第一个产品做出来。

　　首先哪个开发平台？是先做iPhone，还是先做安卓？先来看iPhone，你只要做好产品，App Store上就会有人下载。但是也有它的劣势，用户群比较小、开发人群比较慢，相对来说往往很多的应用iPhone出现得比安卓早，所以你做的时候，往往iPhone已经有很多竞争对手，而在安卓上是没有竞争对手的。

　　与iOS相比，安卓往往是反过来的，开发人员相对比较好招，但是平台非常不统一，做一个应用如果涉及到硬件的话，测试工作量很大，基本上你开发的东西可以在市场上30%的手机上用，如果想做到80%兼容会是一个很大的挑战。如果在安卓上想获取下载量，对你的团队运营能力要求相对较高，因为市场上有几十个应用、几十个商店，如果在安卓上做应用想获取大量的用户和下载量，在市场发展早期是比较容易，在现在的阶段是需要很多商务合作和开发的。

　　从这个角度来讲很明显，对你的团队来说，选择哪个平台就看你要干什么，还有团队本身已有的构成是什么。iPhone用户比较挑剔，而且是比较高端的用户群。如果做比较创新的东西，你的团队产品能力相对比较强，在这种情况下，iPhone是非常好的启动平台。如果你做的东西相对进入比较晚、团队运营能力又比较强，实际上是想把iPhone的东西往安卓上移的话，当然是在安卓上去做。