雨枫书馆：赚女人的钱

　　成功推出“借阅+销售+会员”商业模式的雨枫书馆，在远离价格战的同时，也牢牢地锁定了目标客户

　　■ 文/本刊记者 牛巍

　　与万圣书园、西西弗书店相比，雨枫书馆是书店业中略显年轻的一位，2007年落户北京。略显年轻的雨枫书馆，既有可以借鉴其他书店的优势，也有面对走出自己特色道路的压力。在经营道路的选择上，雨枫书馆避开了学术与文艺，避开了商业与精英，将目光锁定到了被世界公认最容易赚到钱的群体上——女性。

　　很多人提到女性消费，首先想到的就是服饰、化妆等内容。但与很多女性喜欢选择SPA馆做一个身体放松一样，女性同样需要一个雅致的空间，能够让她们放松身体的同时，思想也得到进步和提升。雨枫书馆正是女性另类思想SPA馆。

　　雨枫书馆的图书分类明确：女人写的书，写给女人的书以及女人看的书。雨枫书馆针对的是25岁到45岁的女性，这部分人群不仅受过良好教育、热爱读书，且很多时候选择的图书都是带有为家庭、个人服务的目的性，如生活类、文学类图书，或女性职场、自我性格提升等图书。

　　雨枫书馆清楚地意识到，自己所定位的人群并非是对商品价格不敏感的人群，甚至有些还是喜欢货比三家、到处砍价的人，因此仅依靠图书销售很难给雨枫书馆带来利润空间。而且，这些女性喜欢的书籍与学术书籍有一个很大区别：即往往读过之后，就会被放置起来，很难再次翻阅。针对这一特点，雨枫书馆开创了“借阅+销售”的商业模式。

　　“读者可能会欣赏好几个作家，想把他们的作品都一一读过，但这些作品未必都合心意，有些书大概只是翻阅一下但不值得收藏。购买浪费了钱，家里也没那么大的存放空间。所以我想何不让一本好书给尽可能多的人知道，满足N个口味相同的人的需要，于是就有了借阅与零售结合。”雨枫书馆总经理许春宇告诉记者。

　　借阅的确可以增加收入，但是为了拥有更为固定的收入和消费人群，雨枫书馆还提供会员制服务。目前，雨枫书馆的很大一部分收入都是来源于会员卡的办理，年卡价格在700元到1000多元不等，会员可以凭借其年卡的种类享受相应的借阅服务，此外还可以外借光碟等音像制品。同时与很多会员制的服务商一样，为了增加营业收入及提供会员服务质量，雨枫书馆还为会员提供其他附加衍生品服务，如淑女学堂讲座等，参加衍生活动的读者则需要每次缴纳20元到100元左右的活动费。

　　顾客对书店图书的喜爱程度，也决定了书店的生死存亡。雨枫书馆则将这种大权交给了顾客。雨枫书馆为顾客提供新书试读服务，试读者可以将新书免费带回家中阅读，但参与试读的顾客必须要写出500字左右的反馈意见及书评。这一活动从2009年开始，如今已成为雨枫书馆的另类“采购”方式。

　　书店将依据顾客的反馈信息将新书划分为三个等级，好书、一般及垃圾书。书店采购员则会根据顾客的反馈进行图书采购，那些被定位“垃圾”级的图书则会从此在雨枫书馆的货架上消失。目前，雨枫书馆还有一个由会员组成的选书委员，定期与雨枫书馆的工作人员一起筛选图书。