学习转化的80/20原则

　　■ 文/迈克尔·兰巴赫    Wilson Learning Worldwide全球研究设计副总裁

　　埃德·埃姆特    Wilson Learning公司总裁

　　■ 编译/孙秀丽

　　如果向10个首席学习官询问“如何才能最有效地提高学习价值”，你可能会得到相同的答案：提高工作场所的学习转化率。但是，如果你再继续追问这10个首席学习官他们自己企业的学习转化率如何，他们很有可能会表现出极大的失望。学习转化的缺乏一直是困扰学习领域的问题，而关于它的研究也是既复杂又矛盾。

　　目前，一项具有针对性和实用性的关于学习转化的方法已经出现，它包括11项可以增加学习转化效果的核心活动。这些活动都符合80/20法则，即用20%的学习转化活动创造80%的影响。而且，学习转化可以增加180%，并且只带来少量的成本增加。

　　这11项因素可以合并为组织提高学习转化的三个关键领域：学习准备、转化设计、组织一致。如果在学习活动的设计过程中能解决这三个领域的问题，那么学习转化的影响力可以得到显著提高。

　　关键领域1：学习准备

　　要使学习者的学习卓有成效，首先必须让他们愿意学习。然而，很少有组织对学习者开始学习活动之前的动机、激情和参与的积极性给予足够的重视。学习准备就是让学习者看到要学习的新技能与其工作的相关性和即将带来的收益，帮助学习者树立学以致用的信心，而解决这一问题至少可以增加70%的学习转化率。

　　三维设计工程及娱乐软件公司欧特克为我们提供了范例。它的学习部门为了提高销售队伍的咨询技能而发起了一项倡议，还专门组织了几项活动，用来帮助其销售人员和技术专家做好参与该项学习计划的准备。

　　员工在活动开始之前都会收到一封电子邮件，其中包含一个即将学习的内容的视频链接。视频内容不但包括学习内容概述，还会向学习者展示新技能将如何影响他们的销售业绩，以及他们为了充分参与学习应当做哪些准备。根据这些介绍，学习参与者可以基于自己的状况完成自我评估，明确自己可以在哪些地方获得改进和提升。

　　“学习前的准备工作为学习转化创造了成功的基础，让学习者知道了他们可以学习哪些东西，以及可以做出哪些贡献。”欧特克销售和服务培训的全球项目经理斯塔尔·山贝内特表示，“经过学习准备的学习者在出席核心技能研讨会时，会表现出高度的专注性和能动性。此外，前期准备活动能让我们更快地把学习内容转化为技能。”

　　因此，在学习研讨开始前，就要先启动学习体验来激发学习参与者学习的兴趣和积极性，欧特克的培训人员甚至会利用技术手段把所需要的学习准备事项传送给每个参与者，确保学习参与者在参加核心学习计划之前就已经有所准备和投入。

　　关键领域2：转化设计

　　很多时候，学习和发展工作人员只关注学习活动本身和传统的教学设计焦点。他们基本上不留意那些可以建立多种转化元素的机会，如结构化的后续活动、具体的行动计划或实践行为模板的建立等。如果没有这些元素，学习转化的效果可能会受到很大影响。

　　乔治亚-太平洋公司(Georgia Pacific)销售效能团队的高级主管麦哲·海默尔指出，在学习设计上，企业将从不作为转变为积极主动的设计学习活动。“但是，我们之前使用传统的教学设计方法，把课程重点放在学习目标和活动上。现在，我们彻底转变了思想，不断地问自己这样做能否达到我们想要的绩效结果。”

　　太平洋公司本次学习设计的重点是：销售培训要支持学员能将所学知识学以致用。例如，新的销售技巧被纳入一个销售既定形式，在乔治亚-太平洋公司的客户管理系统中能得到实施。学习者可以使用既定的形式来选择特定的销售机会，他们的新技能都将适用于这些机会。销售团队还进行了技能模拟练习，并根据反馈意见进行改进。

　　之后，销售效能团队会专门针对学习者推出的一个为期12周的自动邮件提醒信息系统。每封邮件都包括审查技巧、应用小提示，以及可以进一步强化兴趣的游戏和视频链接。重要的是，这个过程的设计得到了管理者的全面参与。销售总监还收到了很多有关如何进行学习回顾的材料和建议，例如以网络为基础的被称作“盒子会议”的教练技术。

　　“这些活动真正做到了对学习经验即时持续的巩固，显著地改善了学习效果转化，提高了我们的长期销售能力。”海默尔说。

　　乔治亚－太平洋公司的经验表明，侧重于实际绩效的学习设计可以提高学习转化的效果。开展各种事前相关活动可以让学习者在出席学习研讨会之前，就接受和尝试新技能。而学习接受之后的跟进强化和应用活动，则保证了学习参与者能够把学习内容成功转化、应用到日常工作中。

　　关键领域3：组织一致

　　大多数公司的高管都很忙，所以，要想让最高执行官参与学习是一件具有挑战的事。然而，组织一致是提高学习转化最关键的环节之一。如果企业能够获得首席执行官的赞助及相关管理者和员工的支持，那么组织就可以创建出学习型文化，大幅提高学习转化。在学习型文化下，学习转化有可能以高达90%的幅度增加。

　　清洁港口(Clean Harbors)的学习职能部门向我们展示了如何实现组织一致。它包含多个迅速成长的危险废物处理公司，能源和工业服务提供商，为了整合各个新收购单元并建立一支统一的销售团队，清洁港口需要创建一种整合文化。

　　为了实现这一目标，清洁港口的学习职能部门发起了一个所有销售人员参与的项目，该项目以通用的销售技巧和流程为基础。负责销售业务的副总裁莎拉·米切尔说，她从一开始就把组织一致定位为成功的关键。作为项目的第一步，项目团队对相关利益者的访谈专注于影响成功的关键因素和潜在阻碍因素的识别。访谈结果被用来创建学习留言板，向利益相关者阐明学习的战略重要性。

　　访谈的关键之处在于获得首席执行官的参与，只有在高层管理人员的重视和支持下，一线经理人员才可能不遗余力地为即将开始的学习活动提供持续指导和支持。那些承诺参与的经理人员会在学习开始之前就和他们的销售人员一起设置好学习和绩效目标，许多经理人员就选择了亲自参加学习研讨会。

　　学习研讨会结束后，经理人员每周都会收到有关如何展开教练指导的小提示以及如何有效实施教练指导所需的各种资源。米切尔说：“经理人员的参与是我们成功的关键，没有他们，就看不到我们销售水平的提高。”

　　清洁港口的学习团队不但在学习开始之前付出了额外努力，还在学习结束之后提供了初始支持、持续的指导和获得学习成效所需要的强化。组织一致是向员工成功传达预期绩效结果的关键。

　　学习转化值得一试

　　几乎每一个学习领导者都在寻求可以证明学习活动价值的方法，而以参与人数为标准来衡量学习活动成功与否的时代已成为过去。今天，成功有效的学习活动更多地取决于它能为组织带来积极的影响和稳定的投资回报率，投资于学习转化活动将会给企业带来巨大的回报。

　　首席学习官应该要求所有的学习计划都包括学习转化活动，即从学习意愿、转化设计和组织一致三大领域入手提高学习转化。

　　虽然许多企业已经采用了长期大规模的战略举措，但往往消耗过多的时间和成本，给学习者和管理者带来负担，而且从未达到过应有的成效。与此相反，本文介绍的以项目为基础的学习转化方案，不但节约时间和经济成本，易于执行，还能更快速、具体的解决问题。学习部门通过重点关注20%的学习活动，可以提高80%的回报率，对企业绩效产生更积极的影响。

　　如何使学习成功转化到工作中

　　学习领导者如何看待下面这些陈述非常重要，如果事先有一个成功学习战略，则可以大幅提高学习转化成功的概率。确保学习投资获得高回报是领导人员将组织稀缺资源价值最大化的关键所在。您的组织是否有一个成功的学习战略，取决于您如何回答下面这些问题：

　　1 . 我们采取行动以使学习者可以达到最好的学习效果。

　　2 . 在学习开始之前，学习者与经理人员共同设定了学习目标。

　　3 . 为了使学习者建立学习新技能的信心，我们专门设计了相关活动。

　　4 . 学习者有利用新技能的动机(即学习与工作的连接非常明确)。

　　5 . 学习者能够看到新学习的技能与职业发展机会之间的直接联系。

　　6 . 学习者实践新技能和接受反馈的机会。

　　7 . 学习者在学习期间，有直接把新技能应用到工作中的机会。

　　8 . 学习期间，好的方法和员工行为被作为榜样广泛推广。

　　9 . 新技能的使用不存在显而易见的障碍。

　　10 . 学习者和管理者共同设定绩效改善目标，确定学习期望。

　　11 . 采取相关措施来防止学习到的新技能随着时间推化丧失。

　　12 . 经理人员为新技能的指导和支持工作做好了充分准备。

　　如果你对上述这些陈述的回答，有超过一半是“否”，那么你需要考虑启用新的学习战略，以增加学习的投资回报率。