基金与独立销售机构陆续签约 尾随佣金最高价五成

　　曹元

　　 理想很丰满，现实很骨感。

　　 原以为独立基金销售机构不会像银行那么狮子大开口，但现实的情况是，两者的要价没有太多的不同。

　　 近日，在上海金融工会某次会议上透露，一家基金公司和一家刚刚获批独立基金销售资格的机构签约，约定四成尾随佣金。所谓四成，即是管理费的40%，按照股基1.5%的管理费计算，独立基金销售机构可以获得0.6%的管理费。

　　 据多方了解，这家独立基金销售机构为好买财富，而签约的基金公司也并非小型公司，而是上海一家中大型的合资基金公司。

　　 如此佣金费率已与中小型银行开价相当。

　　 但事实上，据记者了解，四成费率并非已签约的最高比例，也非签约第一单，当下有许多基金公司已经与独立基金销售公司签约，佣金费率最高为五成。

　　 预期落差

　　 “我原以为独立基金销售机构的佣金费率会在2-3成，这也是过去我们持续营销愿意付出的成本。”深圳一家基金公司市场部总监表示。

　　 但是独立基金销售机构的开价没有那么温和。

　　 2012年2月22日，证监会公布了首批独立基金销售机构名单，众禄投顾、诺亚正行、好买财富、东方财富四家机构同时获批。

　　 但摆在这四家机构面前的一个难题是盈利模式。对于独立基金销售机构而言，向自己的下游——基金投资者收费并不现实。

　　 “投资者还没有支付咨询费的习惯。”众禄投顾总经理薛峰表示。

　　 留给独立基金销售机构只有两条路：向基金公司要佣金，或者向券商要分仓提成。

　　 而前者是行业现阶段的主要盈利模式。据了解，当拿到基金销售牌照前后，众禄投顾和好买财富广泛和基金公司接触，就佣金费率讨价还价。

　　 “它们（独立基金销售机构）很勤奋，天天跑基金公司。”上海一家中小型基金公司市场部人士表示。

　　 跑的结果就是将佣金费率的行业水平定在了管理费的40%-50%，高出基金公司此前的预期（20%-30%）。据悉，众禄投顾等独立基金销售机构已经照此比例签约数家基金公司。

　　 “那么高！”当获知目前签约费率后，许多基金公司从业人员都发出惊叹。

　　 据上海某基金公司市场部总监介绍，老基金的尾随佣金这两年涨到了管理费率的50%左右的水平，中小银行要价较低，为管理费的35%-50%，而大型银行最高能要到管理费的70%。

　　 独立基金销售机构一开口就要到了中小银行的上限水平，着实让许多从业人员感到吃惊：“他们没有银行那么多销售渠道，没有那么多销售人员，没有那么多客户，凭什么要那么多？”有基金公司人士认为。

　　 “我们有信心做到中小银行的销售水平。”薛峰认为。

　　 事实上，当前基金销售主要依托于大型银行，如工商银行、建设银行、招商银行、农业银行、交通银行、中国银行、邮储，而其他的中小型银行很难给基金销售做出贡献。

　　 “比如说我们一只新基金发行了5个亿，其中4亿元来自大型银行，另有数千万来自我们的直销，其他代销渠道只能发行数千万。”有基金公司市场部人士介绍。这也意味着中小银行的销售能力并不强，只有数百万元到数千万元的水平。

　　 而薛峰认为，独立基金销售机构是有能力做到中小银行的水平。此外，相比银行，独立基金销售机构更能够让投资者保持对某只基金的粘性，而银行往往会刺激投资者赎回老基金以购买新基金。

　　 上海一家和独立基金销售机构谈判的基金人士认为，目前独立基金销售机构的佣金率要求是合理的，许多业内人士认为不合理，是因为之前预期远低于这个数。“费率实际上不是独立基金销售机构定的，而是银行定的。既然独立基金销售机构能够做到银行的水平，那么为何不能开银行的价。”

　　 上述人士认为，独立基金销售机构开出的销售费率居高不下，根本原因在于牌照仍然有限。“银行的牌照是有限的，而目前只批准了四家独立基金销售机构，不足以扭转行规。”他认为，随着独立基金销售机构的数量增多，费率可能会有所下降。

　　 牌照价值再评估

　　 在1个月前，由于诺亚财富（NOAH）和东方财富（300059.SZ）获得了独立第三方销售资格，市值均出现大涨。至3月20日，诺亚财富股价从6.14美元已经涨至8美元上方，市值增加6亿多人民币。而东方财富股价从2月21日收盘价的21.22元最高摸顶到25.54元，然后快速回落，至3月21日收盘，股价已经降至21.46元。

　　 这凸显了海外投资者对独立基金销售机构牌照的估值差异。

　　 据众禄基金介绍，在获得独立基金销售资格之后，已经有十多家海外的资本机构商谈入股事宜，但国内的资本则很有限。

　　 由于国内独立基金销售机构刚刚起步，对其如何估值尚难判断。最早有观点认为，独立基金销售机构盈利艰难。

　　 其理由是，仅凭销售基金很难获得收入。由于独立基金销售机构一般不会建议投资者认购新基金，而申购基金最低可为申购费率（1.5%）的4折，即千分之六。

　　 按照行业内最乐观的测算，第三方销售机构在千分之六的前端收费中，需要分别向监督银行、连接银行卡的第三方支付分割费用。目前监督银行需要千分之一，第三方支付机构最普通的要价是千分之三，这样，即使不考虑任何其他意外情况，第三方销售机构能够获取的收入来源是千分之二的申购费。

　　 但事实上，独立基金销售机构在开局阶段向基金公司开出了超出预期的佣金费率，这会否对独立基金销售的盈利产生巨大影响？

　　 根据业内介绍，独立基金销售机构一年的运营费用为300万元。若按照之前预期中位数25%的佣金费率来计算，维持公司运营，需要销售8亿元基金。但按照当前实际水平的中位数，45%的佣金率计算，需要销售4.44亿元基金即可保本。此外，独立基金销售机构还有其他盈利方式，比如券商分仓等等。