外贸企业开拓国际市场你问我答之渠道篇

　　

　　问：我做外贸业务快半年了，总也接不到单，这是不是正常现象？

　　答：外贸业务最难的就是起步阶段。很多业务员在开始半年，甚至一年都没有接到过订单。其实外贸业务最基本的两个字就是坚持。很多优秀的外贸业务员也是在半年、一年后才接到第一笔订单。只要坚持下去，说不定明天你就有一个意外的惊喜。

　　问：寻找国外客户时应该注意哪些问题？

　　答：（1）切记不要盲目出击，一哄而上，要精心准备，有的放矢，有针对性地开发市场和客户，必须事先对市场做充分调研，准备的产品一定要适销对路；（2）对新客户要有全面正确的认识，不要盲目崇洋，一味盲从，避免可能的损失，只和那些信誉好的客户发展业务；（3）在与新客户的交往过程中，要注意有理有节，不卑不亢，不要为了拉客户而不择手段，或一味委曲求全，要敢于在谈判中据理力争；（4）对新客户要有耐心，要用发展的眼光看问题，千万不要急于求成，新客户有可能一开始购买量比较小，比较琐碎，这很正常，要积少成多，稳扎稳打，是比较常见的做法。

　　问：公司有进出口经营权了，能不能介绍一下通过哪些渠道可以找到客户？

　　答：你可通过以下途径寻找客户：网络平台、展会平台、自我介绍（函电、发送资料）、出国访问客户、刊登广告（专业杂志、报刊）、第三方推荐（银行、民间机构、使领馆）在国外设立分支机构等。

　　问：能介绍一下外贸公司常用的网络平台吗？

　　答：外贸网络平台很多，包括B2B、搜索引擎以及一些行业网站等。其中，B2B是专业商业网站，常用的有阿里巴巴、中国制造、环球资源等；搜索引擎比较多地用到Yahoo、Google等。最近流行的网络SEO适合SOHO及小单位使用。

　　问：想了解一下商业展会有哪些类型？企业应如何选择展会？

　　答：商业展会一般分贸易性商展、消费者商展和综合性商展三类，企业可根据企业自己的性质、参加商展的目的来选择商展类型，一般选择贸易性商展的较为多数。

　　贸易性商展：商对商的模式，是为制造商、进出口公司、贸易公司、进口商/批发商等举办的贸易展览，为买卖双方提供交流、流通的贸易平台。

　　消费性商展：直接面对消费者，是为零售商、公众举办的展览，展出的基本是消费品，主要目的是直接销售。

　　综合性商展：具有贸易和消费两种性质的展览，同时对专业买家、公众和消费者开放。这类展会目前在国内和一些发展中国家较为普遍。

　　（作者单位：宁波市对外贸易经济合作局）

　　（责任编辑：袁志丽）