向顾客需求型企业转变

　　郑作时

　　去年年中，我参加了一个浙江民营中小企业的高管会议。从高管们紧锁的眉头上，我看得出他们的焦虑：某多元化集团中的酒店服务员缺额三成；物业管理员缺额两成；加油工缺额两成。另外，某集团规划利润只有两三千万元，公司有1000多名员工，如果涨薪超过三四成，公司的利润可就危险了。

　　　所以当一个民企老板问我“2011年他们准备的工资涨幅为12%，这个数字够不够？”时，我沉默了。他的一线员工工资只有1500元，涨12%怎么可能呢？　

　　从宏观上看，企业涨薪潮不仅已经成为现实，而且会成为未来不可阻挡的趋势。我们知道，工业要吸收农业剩余人口，工资收入不仅要高，而且常常要高出几成才行。以我的走访经验看，国内五类企业在面对涨薪潮时有各自的方式。

　　其一是跨国公司在华企业，由于它们在市场上是产品和服务的主流选择对象，产品不仅销售量大，而且价格也有优势，所以一般来讲，这些企业考虑的是如何涨薪，而且涨薪有很大的余地；

　　第二类是民营大企业，这类企业的产品和服务正在成为消费者的主流选择对象，因此在不少这样的企业中，员工甚至可以为未来的希望承担低收入；

　　第三类是大型国资企业，在这类企业中，员工数量庞大，加薪面临很大的挑战；

　　　第四类就是我们看到的民营中小企业，缺额现象非常严重，可能会陷入恶性循环；　

　　第五类则是新兴知识型企业，员工会毫不客气地向管理者索要相应的收入，有很强的谈判能力。

　　不过，也有例外。比如说在知识型企业阿里巴巴创业期的很长一段时间内，员工都只拿500块钱工资。甚至在工资发不出来的时候，马云还用股份向员工发起筹资行动，因为看好未来，员工当时都愿意用现金去换股份。

　　　当然，不是所有企业都那么“幸运”。因为员工都在算账。如果企业没有真实地为员工利益考虑，员工也就是自利的。　

　　那么，解决这个问题的方法是什么？管理者怎样才能知道员工内心的收入要求呢？事实上，这种新挑战要求社会给予新型工会以存在空间，让劳动者能在平等的基础上逐个与企业管理者和所有者就工资进行谈判。

　　在涨薪、原料涨价的情况下，企业向什么方向转型是生存之道？

　　这要回到企业的本质上去看。企业的本质是什么？本质在于让自己的产品和服务迎得顾客选择。也正是因此，在分析五类企业中，笔者特意关照到了跨国公司和私营大企业，他们的产品和服务常常是顾客的主流和正在成为主流的选择。而很多知识型和创业型企业，他们的员工之所以看到希望，也是因为他们的产品和服务会成为未来顾客的选择。

　　那么民营中小企业呢？相当一部分企业在赢得顾客选择上已经渐渐落后，或者正在边缘化。这些企业的现实选择是：首先要承认现实，承认自己在竞争中正在变得落后；其次则要认清公司的本质，从细分市场上寻找生存的可能，向顾客需求型企业转型。

　　因此对于民营中小企业来说，更为现实的转型机会在于做长自己的长板，通过突出特色来争取市场。比较好的案例是宁波的培罗成服装，在服装业产能严重过剩的情况下，这个公司通过选择“做大公司的定制制服”这一细分市场，积累了自己的能力，站稳了脚跟。

　　而从宏观上来说，从2012年开始起，由于政府已经认识到中小企业对于整个中国经济的重要性，因此实行了很多措施。比如说减税；要求银行增加对中小企业的贷款力度；改变市场经济规则，实现更多公平；这些商业环境上的有利因素，客观上可以抵消部分涨薪潮带来的冲击。

　　当然，外部因素变化最后都要通过经营者的主观努力和应用，才会变成单个企业中效益的变化。当下的环境是：我们已经能感到风不是那么刺骨了，但作为环境的一部分，春天到来，大地的绿意仍然是靠大树和小草发芽才能为人所知。

　　作者系财经作家