高补贴致经销商回流自主品牌 北汽变换模式拼杀渠道高地

　　每经记者 刘旭 祝贺 发自北京

　　 “我本来有三个品牌的经销权，但是为了做好北京牌，我暂停了其他两个品牌的代理。”在日前北汽集团旗下北京牌E系列上市时，一家代理北京汽车的经销商告诉 《每日经济新闻》记者。

　　 众所周知，由于政策、市场等诸多原因，自主品牌汽车从2011年起增速开始下降。盈利状况堪忧，这成为自主品牌经销商面临的普遍问题。

　　 但是，进入2012年后，以政府采购条例出台为导向的政策支持，使得自主品牌企业和经销商看到了市场回暖的迹象，纷纷调高销量预期。

　　 “就亚市而言，最近有一些经销商前来咨询自主品牌车型的经营状况。在竞争最激烈的中级车市场一些品牌经销商，除了涌向豪华车经销领域之外，回流自主品牌也逐渐成为一种趋势。”北京亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫接受 《每日经济新闻》记者采访时表示。

　　建店补贴比例达70%

　　 上述北京汽车经销商表示，他选择北京汽车销售的原因有多个，其中最为重要的是，在北汽集团大力发展自主品牌时，对渠道建设的重视程度和扶持力度打消了他的疑虑。

　　 2012年，作为北京汽车“自主品牌轿车”元年，北汽集团董事长徐和谊在多个场合强调举全集团之力发展自主品牌。北汽集团相关负责人告诉《每日经济新闻》记者，从2011年提出大力发展自主品牌以来，三年内北汽自主品牌没有盈利计划。

　　 除了研发费用支出，渠道建设方面的大量投入，成为北京汽车的关键。北汽股份副总裁董海洋接受《每日经济新闻》记者采访时表示：“产品和渠道是北京牌汽车打开市场的两个最重要的因素。”

　　 此前，北汽股份销售本部副本部长刘宇公开表示，今年北汽自主品牌的建店补助比例高达70%。迟亦枫告诉记者，这一补贴比例对于经销商的吸引力显而易见。

　　 而对于经销商而言，则还是有对市场前景的顾虑。

　　 “一款产品投放市场之前，很难了解它被接受的程度，更不要说一个全新的品牌。”上述经销商表示，他们并不了解自主品牌在A0级市场所占空间到底有多大，这无疑是最大的投资风险。

　　 正因如此，北京汽车希望从企业层面解决经销商的顾虑。以此前上市的北汽微车品牌“威旺”为例，其入市之初销售成绩并不尽如人意。但是，刘宇告诉记者，威旺品牌经销商的单车利润可达到6000元左右，这远高于微型车行业平均水平。

　　 由此可见，经销商对利润保障是自主品牌快速开拓市场的关键因素之一。董海洋表示，从目前来看，按照北汽整个网络政策，包括补贴政策、商务政策等，“我们经销店的经济收益非常好”。

　　自主品牌成战略高地

　　 “就大型汽车集团而言，由于合资企业的市场竞争日渐稳定。在这种情况下，他们的竞争将转向起步较晚的自主品牌领域。”迟亦枫这样告诉《每日经济新闻》记者。

　　 进入2012年，自主品牌成为几大国有汽车集团的亮点所在。一汽的红旗品牌战略4月将发布，“上海牌”汽车在工信部新车目录中复出，“北京牌”首款车型上市都强化了这些汽车集团自主品牌的竞争程度。此外，长安、东风自主品牌战略也相继成型，自主品牌的“集团军”已经浮出水面。

　　 对此，北汽集团副总经理、北汽股份总裁韩永贵表示，关于发展自主品牌，现在我国有几种发展方式：第一种是过去起步比较早的民营企业或者地方企业，纯粹做自主品牌，发展得非常不易；第二种是国家队，一汽、二汽这些大的企业，按照国家的政治要求提升核心竞争力，来做自主品牌；第三种，就是像北汽、上海汽车、广汽这种地方性企业，经过合资后积累了各方面的经验，然后来做自主品牌。

　　 他认为，第三种方式优势更为明显。因为，首先企业通过合资和不断发展过程中总结一些经验教训，这些教训能使自主品牌在发展过程中少走弯路；其次，自主品牌的发展需要规模基础，这能够更好的提升自主品牌核心竞争力。韩永贵介绍，北汽集团这几年在自主品牌的投资达上百亿。

　　 同时，迟亦枫告诉记者，值得注意的是，在今年“两会”上，汽车行业的兼并重组问题再一次被提及，必将引起行业关注。在兼并重组的过程中，自主品牌有可能成为一个重要的考量因素。因此，自主品牌的发展，对于汽车企业的作用可想而知。

　　渠道模式1+N+X

　　 迟亦枫告诉 《每日经济新闻》记者，自主品牌的发展不应该是完全模仿合资企业的发展路径。在销售渠道建设层面，4S店对于自主品牌而言，并不是最佳选择。他认为，在中心城市建立4S经销商，然后在三、四线市场建立向下辐射功能较为简单的1S、2S店，只有这样自主品牌应该才能迅速打开三、四线市场。

　　 根据董海洋的介绍，北京汽车正式采用了这种建店模式，并将其归纳为“1+N+X”的创新网络发展模式。

　　 他介绍，北京汽车今年轿车网络计划签约140家，完成建店80家，目前为止已经开业运营30家，分为F、A、B、C四个等级。董海洋认为，北汽已经意识到传统的4S店有些问题不能解决，针对目前主流的4S店模式的不足，做了补充和改善。

　　 董海洋表示，在渠道方式上，其提出了“1”，也就是4S店模式，所谓“N”就是投资人建立卫星店，“X”模式将更多覆盖三级四级市场。

　　 迟亦枫告诉《每日经济新闻》记者，就整个汽车市场而言，自主品牌经销商经过2011年的洗礼，目前境况有所好转。自主品牌企业在2012年发力，也在于经销商对于市场回暖有预期。

　　 “这些回流的经销商，仍主要以竞争最为激烈，利润空间被大幅压缩的日韩品牌经销商为主。”迟亦枫表示，但是这一趋势刚刚显现。他认为，就北京市场而言，豪华车经销商迅速增加在2012年仍将持续，但是这一情况并不会维持很长时间，豪华车利润摊薄已经可以预见。随着企业对自主品牌销售渠道重视程度逐渐提升，自主品牌的市场回暖将在经销商的投资层面先期显现。