宏凯：巧“算账” 谋发展（民企二次创业　邮储志在“邮”为）

　　

　　自古以来，商贾给大众的印象都是擅长精打细算，晋江宏凯橡塑五金制品有限公司的董事长翁永德也是这样一个企业主，不过，他的精打细算既不是跟原材料供应商，也不是跟渠道销售商，而是跟自己，跟银行。

　　用“金元宝”换发展

　　1994年创办的晋江宏凯橡塑五金制品有限公司前身是晋江市灵源英塘塑料制品厂。主要从事生产橡塑制品、雨具五金配件、真空镀膜、文化日用工艺品等。由于产品多为生产链条的中间产品，附加值小，替代性强，因此企业的发展空间受到限制，作为厂长的翁永德开始思考工厂的未来之路要怎么走。

　　2001年至2002年间，毕业后留在福州打工的大儿子回到了家里，翁永德做了一件让大家都有点摸不到头脑的事：让儿子拿着一个自家生产的橡塑金元宝出去推销，大儿子拿着父亲给的金元宝开始了他的推销之路，同时也开始了工厂新的发展之路。

　　随着时间的推移，大儿子在外的营销做得风生水起，工厂也开始逐步转向生产专为佛事供奉，民俗祭祀，装饰馈赠家用的塑胶工艺制品，并开发出一系列新产品。2007年翁永德注册成立晋江宏凯橡塑五金制品有限公司。

　　“三人联保”谋发展

　　随着业务的不断扩张，公司生产的产品在全国市场的占有率不断提高，销售半径不断扩大。这时，原有的工厂规模已跟不上公司的发展，于是，翁永德扩大了厂房，增加了生产设备，增招了工人，同时还把刚刚大学毕业的小儿子也吸纳到公司的队伍中。

　　厂房有了，设备有了，人员也有了，万事俱备，只欠东风。这股东风就是发展资金。

　　就在父子三人为找资金费脑筋时，翁永德的堂弟为他们带来了一个人——邮储银行信贷部王主任，他为宏凯送来了这股东风。

　　2008年，当时的邮储银行尚在成立初期，随后推出了专为小微企业量身定做的小额贷款。王主任听说了宏凯的情况，本着服务小微企业的信条，主动找上了门。经过对宏凯情况的了解和双方的沟通，翁家父子选择了“三人联保”的贷款模式，无需抵质押，即可贷得资金。意见达成一致后，王主任又多次到宏凯进行相关手续的对接工作。不久，第一笔贷款资金5万元汇到了翁永德的户头。提到拿到第一笔贷款的感受时，翁永德说：“感觉很复杂，想到以后要开始负债过日子了，有点压力；可是一想到不用抵押就能贷到资金，以后公司的发展就更有保障了，挺开心，归根到底，还是蛮高兴的。”

　　业务谈成后，邮储信贷经理并没有急于把宏凯的业务丢给窗口，相反，翁家父子与邮储信贷经理的往来多了起来，邮储的信贷经理会不时地来找父子三人泡茶聊天，了解他们是否需要其他的帮助，而翁家父子到银行办理借还贷款所需要的手续时，也会到信贷经理的办公室坐坐，每次贷款到期再贷时，邮储银行尽量为宏凯节省手续办理时间，基本上当天就放款，这些都让翁家父子感到温暖。后来王主任调往其他岗位，换了新的信贷经理，但企业与信贷经理的之间的熟络关系却从没有降温过。

　　“小企业贷款”促发展

　　邮储银行的“三人联保“贷款模式让翁家父子初尝到了甜头。到了2011年，宏凯已经发展成了一个产值两千万的企业。从2008年至2011年，“三人联保”的额度由5万元提高到了15万元，达到了最高限。15万元的资金对于宏凯的发展来说，发挥的作用显得有些单薄。而此时的宏凯财力逐渐强大，即使不贷款，公司的日常生产还是可以正常进行。

　　秉承“进步与您同步”理念的邮储银行2010年就推出了贷款额度更高的小企业贷款品种，而一直关注宏凯发展的信贷经理也及时来到宏凯，认真地向翁家父子介绍这项业务。了解完这一新业务后，翁家再次选择与邮储银行合作，以优质客户享受优惠利息拿到了260万元的贷款。宏凯利用这笔资金及时购买原材料，扩大生产能力。

　　放着轻松的日子不过，非要过负债的日子，翁家父子的选择让记者无法理解。翁家小儿子的几句话却让记者豁然开朗，“邮储银行的贷款利息很低，为我们节约了不少成本。”翁家父子作为企业主的精明在这句话中体现得淋漓尽致。

　　当被问到为什么不考虑一下别家银行的时候，翁永德的回答很朴实：“一直以来，银行对企业，锦上添花的多，雪中送炭的少，很多银行确实有提供贷款服务，但是贷款的门槛高，像我们这种小企业过日子需要精打细算，能作抵押的固定资产少，能贷的款就不多，而邮储银行的信贷业务相对而言，让我们能接受，而且邮储银行的服务好，每次我们去办事都尽量给我们提供方便，节省我们的时间，不管从利益还是从感情角度，我都选择邮储银行！”

　　【记者手记】

　　因“三人联保”结缘的“亲情”

　　采访过程中，除了翁家父子的“算账经”，信贷员与翁家父子的良好关系也让记者印象深刻，进门时的招呼，简单热络；落座后，信贷员协助翁家父子泡茶，自然亲密；参观厂房时，信贷员与企业主一起为记者介绍，默契和谐。看信贷员与翁家父子之间，不像银行和客户间的合作关系，也不像朋友关系，更像是亲人。

　　亲人的契合源自血脉的传承，那么，没有任何“血缘”关系的邮储银行与宏凯之间的默契从何而来呢？回顾邮储银行与宏凯的过往，记者发现，虽然不同“血脉”，邮储银行与宏凯也可算作“青梅竹马”，处于二次创业初期的宏凯遇到了正在创业起步的邮储银行，都处于萌芽期的二者因“三人联保”第一次结缘；随着时间的推移，二者的发展进入成长期，此时他们的合作也进一步延伸到“小企业贷款”。一路走来，邮储银行与宏凯互相见证彼此的成长，这种成长中的携手并进弥补了“血缘”的问题，因此如今的“两小无猜”也便顺其自然了。