光大银行张旭阳： 初期坚守大零售路线

　　马春园

　　去年12月才宣布成立的光大私人银行，从今年初开始大规模的在内部选拔人才，充实到总行私人银行条线上。零售业务部总经理张旭阳日前接受本报记者专访时称，“之所以选择内部招聘，因为我们觉得内部人员更为了解企业文化、产品体系、客户结构和团队精神等。”

　　在张旭阳眼中，作为私人银行的管理部门，主管必须是复合型人才，不仅对产品、销售、理财等业务十分熟悉，还需要准确把握客户的体验，知道怎样同客户打交道。

　　谈到近来引发争论的“私人银行模式之争”张旭阳告诉记者，“目前，光大银行还是会坚持走‘大零售’的路线。”

　　模式选择“大零售”

　　近来，关于私人银行究竟应该采取“大零售”还是“事业部制”的模式之争从未停止。

　　对此，张旭阳认为，私人银行应采取的模式，与不同商业银行对私人银行的定位有关，与银行对本行资源的配置有关。从成立初期来说，并不能马上将这两种发展模式的优劣一较高下。“比如招商银行的私人银行，是零售银行下的二级部门，做得很不错；而工商银行依托强大的客户群体和网点，将私人银行设立成独立的事业部。”

　　张旭阳称，目前，光大银行私人银行业务还处于起步阶段，将会在大零售模式下整合内部资源，聚焦以中小企业主为核心的高端客户群体，例如将在20个城市建设中小企业主综合金融服务平台，满足中小微企业主的企业、个人和家庭的综和财富管理需求，在大零售模式下内部整合资源，并进行外部协同，提供多渠道、多产品的金融服务。探索从“一个客户—— 一个家庭—— 一个家族—— 一个圈子”的高端客户拓展模式。

　　在已经建立了较为完备的大零售模式的基础上，光大的私人银行业务在全国各地通过分行设立私人银行中心来开展，可以共享整个零售银行业务的管理资源，包括市场营销、产品研发、风险管理等。在成立的初期，将零售银行达到私人银行标准的存量客户，直接升级为私人银行客户。

　　据张旭阳介绍，光大目前资产在100万以上的客户有十几万人，私人银行级别的客户有1万人。零售银行是输送高端客户的平台，因此在成立初期，很难将私人银行与零售完全割裂开来。以大零售模式开展私人银行业务，组织变革的成本比较低，是一种先易后难的选择。

　　私人银行的发展需要培养更为专业的人才队伍，建立专属的运营平台，并构建一套完备的私人银行绩效考核机制和盈利模式，若一直依附于大零售模式之下，无法实现独立核算，这些建设就无法得到执行。

　　以核心产品为导向

　　私人银行成立初期，大都以“卖产品”为主，现在私人银行正在从“卖产品”向“卖产品组合方案”进行转型，开始强调要以“客户”、“服务”为导向，这是私人银行转型的第一阶段。

　　第二阶段则是从单纯的财富管理向资产负债兼顾、个人与家业兼顾，不仅打理客户的闲钱，并为客户提供投融资服务。第三阶段为向客户提供全权委托资产管理模式和家族信托的服务。

　　光大的模式在于先在大零售的基础上进行探索，然后在私人银行层面上对这一平台进行改进。张旭阳直言，在成立初期，以优质产品吸引客户是私人银行发展的最快模式，特别是强调私人银行核心产品线的打造。

　　“目前我们的精力主要集中在核心产品的开发，增值服务只是其中的点缀，同时依赖于银行对理财产品的开发，以及对第三方提供的基金、信托、券商、PE等产品的筛选能力，为客户把控风险，建立最优组合。虽说银行理财产品同质化严重，但我觉得具备核心竞争力的产品、以及把产品组合在一起的能力，都是不能轻易复制的。”

　　张旭阳认为，尽管信托、券商等机构也开始做财富管理，但私人银行并不排斥与这些机构的合作。私人银行是一个开放的平台，围绕高端客户的需求，各种产品和服务都可以在此呈现。

　　在产品的创新上，光大银行正在积极拓展投资渠道和品种，为组合管理提供基础。例如，关注经济周期和行业整合等市场机会，将限售股减持退税、股票市值管理和理财投资等专业服务进行组合，为高端客户提供金融综合解决方案，并加快附带选择权的私募债产品研发、证券分层产品和股权、夹层项目，以及海外非上市公司股权、房地产等投资渠道的拓展。

　　张旭阳认为，以产品为导向不能脱离国内监管的实际情况。在以核心产品为导向的同时，系统支持和团队建设绝对不容忽视。

　　3月份，光大银行推出了理财规划系统，即建立产品池，将理财产品、国债、基金、券商、信托等各种产品集中于这个平台。客户经理通过这一平台，将在了解客户需求、制定方案、执行客户指令和定期检视这一专业的财富管理流程下，从资产池中为不同风险偏好的客户进行不同的资产配置选择，并将业内通行的业绩比较基准数据接入系统，实时追踪产品组合的盈利表现。

　　“这是针对中高端客户开发的系统，在这一系统的基础上，正在开发私人银行的系统。”张旭阳称。

　　在团队建设方面，对私人银行客户经理的考核和对贵宾理财经理的考核也有所不同。比如，贵宾理财经理只服务于支行名下的客户，主要考核的是资产管理存量。而私人银行理财经理必须负责分行辖区内的私人银行客户，重点考核私人银行客户和管理资产的增量，同时还要考察流失率。

　　“普通理财并不考察流失率，因为大众理财本身客户的流动性就比较大。但私人银行必须考察流失率，因为要做好私人银行，就必须重视客户的感受，知道怎样留住客户。”张旭阳说。