外资寿险在华份额缩水重视业务含金量

　　杨倩雯

　　随着股东3.2亿元资本金的注入，刚刚完成“南北合并”的中美联泰大都会人寿保险有限公司（下称“大都会人寿”）以21.2亿元资本金规模跻身内地外资寿险“20亿元俱乐部”，达到这一规模的外资寿险公司仅寥寥数家。

　　去年，份额较大的几家中资寿险公司较快增速，让本来份额就不大的外资寿险公司面临更加艰难的境况，部分外资寿险公司开辟新的思路抢夺市场。保监会数据显示，外资寿险公司去年共创造保费收入386.36亿元，占去年总保费收入9560亿元的4%左右；今年前两月，外资寿险共创造保费72.38亿元，占寿险行业总保费2429.51亿元的2.9%左右，而去年同期，这一比例大约为3.1%。不难看出，外资寿险公司的市场份额正在缩小。

　　大都会人寿中国首席执行官贝克俊近日接受《第一财经日报》记者采访时称，截至2月，其累计总保费增长率为37%。

　　去年，大都会人寿在中国实现总保费收入36.89亿元（包括原中美大都会人寿在去年1~3月创造的5.14亿元保费收入），这一数字在外资寿险公司中排名第二。“造成这一结果的原因有多方面，例如部分公司由合资变为中资、份额比较大的几家寿险公司增速较快，以及部分外资公司增速确有下降等。”贝克俊称，但是对于中国内地保险业所处阶段，不应再过多强调“保费规模”这一指标，而是需要把更多注意力集中在“保额”上，也就是通常所说的“保障”上。另外，贝克俊强调，在外资寿险公司份额占比这个指标上，需要更加客观地看待，即首先，外资寿险公司的网点不多，成立时间也不长；其次，事实上，外资寿险公司在部分地区市场上的份额相当高，例如上海、北京等地外资寿险公司市场份额在10%左右。

　　“事实上，外资和中资寿险公司最直接的竞争，发生在中等收入人群的争夺上。”贝克俊称，这一点上，是不分中外资的；虽然对于一家保险公司来说，份额固然重要，但能否实现价值传承则更为重要。“从目前情况看，内地比较多的投保人愿意选择储蓄替代型产品，保障型保险产品还相当欠缺。如果只看保费，很难区分各家公司业务的‘含金量’。在明确了这一点后，我们将业务重心放在注重家庭保障、重大疾病、医疗险等保额相对比较高、缴费期限比较长的产品上。”

　　目前，包括大都会人寿在内的多家外资寿险都将网点覆盖到绝大多数经济发达地区，在新的格局和形势下，也纷纷拿出各自的市场竞争策略。“根据我们现有能力，网点不会再往四线城市铺设。同时，我们会继续坚持多元渠道营销的模式。”贝克俊说，行业中存在的粗放型经营情况，具有一定的历史原因，将来要经营好寿险公司，只能根据客户需求转移，“我们坚持实行的顾问行销模式，其特点就是能与客户一起进行家庭财务分析，量身定做保障解决方案。除此，还有银行保险、直效行销、团险等多个渠道提供服务。”