“亿元级客户” 心理样本

　　

　　本报记者包慧深圳报道

　　少有富豪直接放一个亿资金到私人银行来的，大部分是从几百万、几千万开始，慢慢长期建立与私人银行的信任后，才升级为“亿元客户”。

　　能积累千万甚至亿元的财富，这些客户无论是从眼光、见识，乃至赚钱的能力上都比私人银行的财富顾问更强。

　　“黄花梨的办公桌，满屋古董，顶级的茶和酒，这些顶级富豪在第一次跟银行（人员）见面时，都非常封闭，非常有距离感，很少透露自己的情况。”一家国有大行私人银行部高级财富顾问陈小贞说。

　　百万客户升级

　　在雍容典雅的私人银行办公室，隐秘安静的氛围背后，财富顾问低调地做着“最难做的生意”。

　　陈小贞有个女客户，最开始只放进来五百万现金，做现金类管理产品。后来陈给她推荐了该行的明星产品，收益率排在银行理财产品的前列，每周开放，随时要用提前一个星期就可以赎回。

　　该女客户开始有了“满意感”，钱也增加了投入。因为她在全国各地都有项目，陈小贞就通过总行协调该行在当地的分支机构，为她提供包括信息服务在内的其它一揽子配套服务。“私人银行面对的客户主要是企业家。他们更多关注的是企业发展的瓶颈，希望通过私人银行平台整合资源帮助解决。”陈小贞说。

　　不仅这位女客户将资金增加到了一亿，她还将她先生、亲戚，乃至生意上的朋友都介绍了过来。不过，这些客户同样要对私人银行做长期的考验，才会累增资产。

　　“理财”承诺底线

　　私人银行客户中最挑剔的，“八成是在40岁至55岁之间的企业主客户”，一家私人银行的负责人笑言。不管是千万级还是亿万级的老板客户，都形成了发号施令的习惯，几乎是不愿听银行经理说话的。

　　“你不要跟我说什么，只要听我的要求，听完了完全按照我的要求来办。”陈小贞的同事、私人银行客户经理毕通的一位潮州老板客户经常这么说。更让毕通纠结的是，客户提的要求并不是银行都能执行的。根据银监会要求，银行理财产品不得承诺“保本”，而那位客户一定要她出具书面承诺书，承诺保本保息。

　　这种非合理的要求她自然不能满足，结果客户说，“你理财产品不保本是吧，那好，我三千万全部存定期（存款）。”当时，存定期收益只有区区两个点左右，后来听其它银行的人对他承诺可保证提供5个点的收益，这位潮州老板当即给毕通打电话说，“为什么别的银行能保证5个点收益你们不能？我给你半天时间，限你明天中午12点前给我解决方案，不然我的钱全部要转走。”

　　毕通后来搞清楚了另一家银行承诺的“5个点”其实也是理财产品，就心里有数了。次日一早，她与行领导一起亲自去拜访这位客户，再次跟他说明相关监管规定，通过给他计算此前推荐给他的理财产品与定存之间的收益差别，并列出一个详尽的表格，对方最终心服口服。

　　有人把私人银行的客户经理比作医生，把脉、诊断后开出药方，这与传统上银行销售产品为主的药店式服务模式不同。

　　毕通举例，“比如这位潮汕老板，我们先确诊其资产状况，了解他的子女出国留学、投资移民、养老等目标，判定到期能否实现目标，然后测定其风险属性，根据风险偏好，对其资产重新优化配置，形成最终的解决方案。”

　　最后客户同意再给“三天时间”，毕通将他近日将到期和当月的活期一共1000万做了一款3个月的理财产品，后来不断有到期的定期全部分批次转为理财产品。“客户最终信任银行后，就不会再提违规的书面承诺要求了。”他说。