星展个人银行总经理朱亚明排除“风险因子”： “我反复问自己，当初为什么不拒绝他”

　　

　　本报记者马春园北京报道

　　由于文化差异，西方成熟市场的投资者愿意相信专业人士，亚洲的投资者则更愿意亲力亲为，对于资产全权委托的方式并不放心，这是中国财富管理行业面临的挑战之一。

　　比如星展，这家银行推出一些预期收益率极高的理财产品时，可能就会在理财市场上激起波澜。

　　“有的客户在股市可以承受亏损，但交给银行打理却有只许赢不许输的心理，必须让客户明白，投资有赢有输，我要是有绝对不输的本事，早就到地中海晒太阳去了。”星展中国董事总经理兼个人银行业务总经理朱亚明感叹。

　　虽然已获得QDII牌照两年，但星展银行于近期才开始发行QDII产品，分别挂钩美国石油基金和黄金基金的结构性票据。“可以说，算是帮客户避过了可能出现亏损的时机。”朱亚明说。

　　“抱歉！我的产品可能不适合你”

　　《21世纪》：目前还在运作期的QDII产品大约有一半还在亏损线以下挣扎，你们为什么选择这个时机发行新的QDII产品？

　　朱亚明：两年前我们已经拿到QDII牌照，等了那么久，主要考虑是此前我们意识到中国的投资环境非常不错，再加上人民币正处在升值通道，到境外投资需承受很高的汇率风险，再加上当时境外市场动荡不安，所以我们保持了观望。

　　眼下境外市场转变为恢复阶段，欧洲、美国正缓步从危机中走出，这时候发QDII产品也是给投资者增加一个投资渠道。

　　《21世纪》：此前不少QDII产品因为巨亏引发了投资者的投诉，你们有没有这种担心？会给客户经理定销售任务么？

　　朱亚明：这两款产品的风险远远超越其他产品，适合风险承受能力特别强的客户，因此我们不会给客户经理任何销售产品的指标。选择投资这两款产品的客户，其投资金额应该是占他们自身资产中非常少的一部分，他可以承受血本无归的风险。

　　《21世纪》：这种情况下，如何留住客户？

　　朱亚明：不可能完全留住客户，国内任何一家银行都不能单独满足客户的全部需求，特别是亚洲市场的投资者忠诚度不高，这都是难题。

　　善于做交叉销售的美国富国银行，他每个客户的平均产品持有量是8个，当客户在一家银行的产品持有量达到这个数时，基本走不了，但我们现在做不到。所以我们如果没有产品能满足客户需求时，就会勇敢地告诉某些客户，抱歉我们的产品可能不适合你。

　　承受力判断

　　《21世纪》：你说要把产品卖给合适的客户，那你们销售产品时选择客户的标准是什么？

　　朱亚明：星展银行区分投资者的种类，一是根据客户总资产的比例，二是客户过往的投资经验，三是客户的教育程度，四是客户的自我感觉，最多能承受多少的资金损失，最终得出结论，他适合什么类型的理财产品。

　　《21世纪》：对客户有判断错误的时候么？

　　朱亚明：在星展，超过70岁以上的客户做产品投资，必须由总经理亲自签字确认。几年前有位超过70岁的客户，吵着闹着到我办公室，一定要买一款有风险的外汇产品。我们一开始坚决不同意，后来拗不过客户的坚持，让他购买了这款产品。几个月后产品开始亏损，客户心里难受，但由于我们已经把风险全部跟他讲明了，也没法怪我们，最后他把钱全都转走了。

　　后来我一直反复问自己，为什么当初不坚持拒绝他买产品的要求？

　　前段时间，又有一位69岁的客户来买产品，产品的期限是5年，到期时他会超过70岁，所以必须由我签字，否则无法通过。我给员工提要求，让支行长亲自面对面跟客户聊，然后投资顾问再给客户提出一些更为保守的投资建议，最后产品总监听了所有销售过程的电话录音，确认没有问题后，我才签字同意销售产品。