星展个人银行总经理朱亚明排除“风险因子”: “我反复问自己,当初为什么不拒绝他”
http://msn.finance.sina.com.cn 2012-05-04 11:53 来源: 21世纪经济报道
本报记者马春园北京报道
由于文化差异,西方成熟市场的投资者愿意相信专业人士,亚洲的投资者则更愿意亲力亲为,对于资产全权委托的方式并不放心,这是中国财富管理行业面临的挑战之一。
比如星展,这家银行推出一些预期收益率极高的理财产品时,可能就会在理财市场上激起波澜。
“有的客户在股市可以承受亏损,但交给银行打理却有只许赢不许输的心理,必须让客户明白,投资有赢有输,我要是有绝对不输的本事,早就到地中海晒太阳去了。”星展中国董事总经理兼个人银行业务总经理朱亚明感叹。
虽然已获得QDII牌照两年,但星展银行于近期才开始发行QDII产品,分别挂钩美国石油基金和黄金基金的结构性票据。“可以说,算是帮客户避过了可能出现亏损的时机。”朱亚明说。
“抱歉!我的产品可能不适合你”
《21世纪》:目前还在运作期的QDII产品大约有一半还在亏损线以下挣扎,你们为什么选择这个时机发行新的QDII产品?
朱亚明:两年前我们已经拿到QDII牌照,等了那么久,主要考虑是此前我们意识到中国的投资环境非常不错,再加上人民币正处在升值通道,到境外投资需承受很高的汇率风险,再加上当时境外市场动荡不安,所以我们保持了观望。
眼下境外市场转变为恢复阶段,欧洲、美国正缓步从危机中走出,这时候发QDII产品也是给投资者增加一个投资渠道。
《21世纪》:此前不少QDII产品因为巨亏引发了投资者的投诉,你们有没有这种担心?会给客户经理定销售任务么?
朱亚明:这两款产品的风险远远超越其他产品,适合风险承受能力特别强的客户,因此我们不会给客户经理任何销售产品的指标。选择投资这两款产品的客户,其投资金额应该是占他们自身资产中非常少的一部分,他可以承受血本无归的风险。
《21世纪》:这种情况下,如何留住客户?
朱亚明:不可能完全留住客户,国内任何一家银行都不能单独满足客户的全部需求,特别是亚洲市场的投资者忠诚度不高,这都是难题。
善于做交叉销售的美国富国银行,他每个客户的平均产品持有量是8个,当客户在一家银行的产品持有量达到这个数时,基本走不了,但我们现在做不到。所以我们如果没有产品能满足客户需求时,就会勇敢地告诉某些客户,抱歉我们的产品可能不适合你。
承受力判断
《21世纪》:你说要把产品卖给合适的客户,那你们销售产品时选择客户的标准是什么?
朱亚明:星展银行区分投资者的种类,一是根据客户总资产的比例,二是客户过往的投资经验,三是客户的教育程度,四是客户的自我感觉,最多能承受多少的资金损失,最终得出结论,他适合什么类型的理财产品。
《21世纪》:对客户有判断错误的时候么?
朱亚明:在星展,超过70岁以上的客户做产品投资,必须由总经理亲自签字确认。几年前有位超过70岁的客户,吵着闹着到我办公室,一定要买一款有风险的外汇产品。我们一开始坚决不同意,后来拗不过客户的坚持,让他购买了这款产品。几个月后产品开始亏损,客户心里难受,但由于我们已经把风险全部跟他讲明了,也没法怪我们,最后他把钱全都转走了。
后来我一直反复问自己,为什么当初不坚持拒绝他买产品的要求?
前段时间,又有一位69岁的客户来买产品,产品的期限是5年,到期时他会超过70岁,所以必须由我签字,否则无法通过。我给员工提要求,让支行长亲自面对面跟客户聊,然后投资顾问再给客户提出一些更为保守的投资建议,最后产品总监听了所有销售过程的电话录音,确认没有问题后,我才签字同意销售产品。