专访法兴银行个人银行业务总监姚峻

　　李蕾

　　外资财富管理更需精耕细作

　　近来频频曝出的理财产品亏损事件，令本就受到中资同行步步紧逼的外资银行再次遭受市场的审视与考验。在此情况下，外资行如何看待其在华财富管理业务前景？经营策略将作何调整？就行业热点问题，法兴银行个人银行业务总监姚峻接受了《中国经营报》记者的专访。

　　2008年才进入中国理财市场的法兴银行算是外资行中涉足此领域的后进生，随着目标客户数和资产管理规模的急速飞涨，中国财富管理市场蕴藏的巨大发展潜力也在催促该行加速快跑：2011年，该行个人银行客户量同比增长75%，财富管理业务收入在整个个人银行业务收入的占比则同比增长了40%。

　　步入2012年，该行不仅继续调高了此项占比目标，且计划在北京增设2家个银网点。“有着庞大网点和客户群体的中资行可以说是广种薄收，但作为外资行来讲，则需要精耕细作。”姚峻告诉记者。

　　高息产品将淡出

　　《中国经营报》：2011年，中国市场上理财产品发行规模达16.99万亿元，同比增长140.99%；而外资行的话语权显著降低：发行量占比从2010年的6.71%降至4.41%。如何看待这种变化？

　　姚峻：出现这种情况的主要原因，是2011年中资银行推出的短期甚至超短期以及固定收益类理财产品的数目激增，相比之下外资行理财产品的增速可能没有这么快，表现出来就是市场份额出现了下降。

　　鉴于监管部门对银行的存贷比已经开始实行日均考核，今年的理财市场依然会处于比较繁荣的状态，但增量可能会赶不上2011年。此外，从全球的经济形势来看，包括国内外都或将处于一个降息通道的背景下，去年那些高息的短期和超短期理财产品会逐渐淡出，因为整个理财市场的环境已经发生了变化。

　　《中国经营报》：相比于中资行，外资银行营业网点较少，客户基础也相对有限，这种天然劣势是否是导致上述差距的致因之一？

　　姚峻：从网点的规模以及可以接触到的客户数量来讲，外资行与中资行相比确实存在一定的差距。打个比方，有着庞大网点和客户群体的中资行可以说是广种薄收，而作为外资行来讲，则需要精耕细作。

　　目前中资行的客户一般是自己到网点去看应该选择什么样的理财产品，而在外资行所面向的这个经过选择的细分市场，我们采取的方式是，在“一对一”深入交流和对其需求有较为准确了解的基础上，客户经理主动向客户推荐理财产品，这种反向的销售思路能够带给我们一定的市场机会。此外，通过加大对电子银行等的开拓力度，比如将一些产品在网上进行销售，也能在较大程度上弥补网点不足的局限。

　　产品将趋向更短期限

　　《中国经营报》：中国客户更为关注回报，而诸多外资行理财产品收益垫底，近期理财投诉频发致使外资行的财富管理能力受到质疑，你对此怎么看？

　　姚峻：分析这些投诉背后的原因，其中比较重要的一点，是在最初进行产品销售时对于风险的揭示程度不够。有些银行为了更能吸引客户促成交易，有时客户经理在推介产品时确实存在夸大收益或忽视潜在风险的倾向。此外，外资行的理财产品周期相对较长，客户维护也可能会出现做得不好的情况，比如客户经理害怕客户不满而报喜不报忧，或在工作交接过程中由于未能及时沟通而使客户在产品到期时蒙受损失。

　　此外，近两年外资行一些产品出现大幅亏损，其中有一个原因是，当时的一些产品期限拉得比较长，比如五六年的时间，期间赶上了金融危机，可能净值一下子掉下来，投资者就承受不了了。事实上，国内从2004年、2005年才开始发售理财产品，从开始接触到经历一些市场的波动，投资者也需要一个逐步成熟的过程。如今市场经过了这一轮洗礼，银行也吸取了很多的经验教训，可以看到，现在的理财产品设计已经趋向更短的期限，基于市场环境的变化和投资经验的增长，客户再进行资产配置时的风险比以前也要低很多。

　　《中国经营报》：与客户在理财产品的一系列纠纷，是否将触发外资行做出策略调整？

　　姚峻：随着中国个人和家庭财富水平的不断增长，投资者对于理财或财富管理的需求只会越来越大。外资行可以通过从小型的投资讲座到较大规模的投资者论坛等形式，诸如对市场怎么看，可以给客户提供怎样的解决方案等，向外界传递更多的信息。

　　在具体的产品策略上，我们也做了一些相应的调整，对较大市场主打保本型产品，这样可以给投资者一个基本的保障，而对有个性化需求、风险承受能力较强的客户则推出不保本或部分保本的更高收益产品。另外，对于产品池中的较长期限产品，我们也可以进行精细的设计，比如当碰触到某个设定的点位时，客户可以拿到相应的回报中途离场。

　　除了产品的灵活布局，通过电话、电邮等多种渠道加强信息披露和风险提示也是一个抓手。其中，对于60岁以上的长者客户以及投资金额超过人民币100万元的客户，我们对于销售流程还会有一些额外监控，包括客户经理需要让第三方来介绍产品，以保证产品的特性和风险对于客户的足够披露。