富士施乐中国战略向研发转型

　　副总裁坂本保：不会削弱销售投入

　　 “富士施乐在销售方面的投入不会被削弱，反而会进一步增强，以寻求销量的增长。”

　　陶力 每经记者 赵鹏 发自上海

　　 受累全球经济发展持续低迷，许多老牌IT技术企业正面临竞争力下降、资金不足的困局。作为全球最大的数字与信息技术产品生产商，成立半个世纪的富士施乐始终保持着行业领导者地位，这与其中国战略密不可分。

　　 美国施乐公司早在1987年便在上海合资成立了制造企业，开始在中国的业务。目前，富士施乐在上海和深圳的工厂已经占据了富士施乐产能的80%，且这些产品行销全球各地。

　　 2012年4月18日，富士施乐发布重大战略调整，宣布在中国的战略将由生产、销售为主向以产品开发为重心转型。富士施乐株式会社执行副总裁兼董事坂本保先生接受了《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）的专访，详细介绍了此次战略调整的细节及意义。

　　强化中国研发体制

　　 NBD：富士施乐目前在中国的业务组成是怎样的呢？

　　 坂本保：当前富士施乐的销售额，大概有60%是来自日本市场，其余则来自亚太其他地区，以及出口到欧美市场的部分。在我们的业务组成中，办公产品业务占到40%，同时还有生产型的数码印刷系统和桌面打印机以及全球服务业务。中国市场目前的销售额大概为600亿日元（约合47亿元人民币），我希望到2013年实现1000亿日元的目标。另外，我们在中国的业务过去主要是以生产和销售为重心，现在开始向产品开发转型。为此，今年4月富士施乐（中国）有限公司成立了一个负责设计、市场跟踪的团队，把它称为产品开发中国办事处。

　　 NBD：在上海成立的这个办事处，开发职能是只面向中国市场还是会服务整个富士施乐集团？中国办事处研发投入资金有多少？

　　 坂本保：办事处会收集中国市场情况，针对产品的质量进行分析、反馈，然后对顾客进行跟踪，解决品质问题，并发挥技术支持的作用，联合在华的营业部门和技术支持部门，推进横向的合作，然后构建一个最符合中国市场的服务体制。现在在富士施乐的研发分工中，中国的研发基地仍然是一个配角，所以暂时只做面向中国的部分产品的研发工作。但是未来，随着办事处实力的进一步增强，富士施乐希望它不光开发面向中国的产品，还能开发出面向新兴市场需求的产品。

　　 关于投入资金，目前没有具体的想法，我们所提供的研发预算肯定是要满足在中国研发的要求。随着今后中国研发规模的不断扩大，新产品研发活动启动，我们会加大对中国研发的投入。

　　 NBD：未来几年内，会否会借此办事处加大中国市场定制化的、独有产品的推出？

　　 坂本保：中国的经济增长非常快，而且变化非常迅速。虽然在日本也有专门针对中国市场设计、研发的产品，但仍有很多客户的使用习惯是我们不了解，或跟预想不一样的。正是基于这些现象，我们觉得需要加强富士施乐在中国的产品设计和开发工作。

　　 从2010年开始，便有中国员工负责针对中国市场进行产品设计，富士施乐在日本有包括40名中国员工在内的共100名针对中国市场产品设计的团队人员。未来我们将尽量实现中国设计、中国开发、中国制造，并基于中国的特点来进行开发。

　　低端产品抢占市场

　　 NBD：富士施乐集团是如何定义中国市场的？在中国最大的优势和挑战主要是什么？

　　 坂本保：中国的国土面积是日本的26倍，如何更好地覆盖这些地区，是我们面临的挑战。富士施乐有两种销售方式，一个是直销，一个是渠道销售。直销主要集中在北京、上海、广州等一线城市，现在员工有2000多人，加上经销商、网络销售，也不能完全覆盖整个中国市场，所以需要尽快、及时地健全富士施乐的销售网络，并在销售的同时提供无缝的服务。我们的优势在于，能对客户的所有文件需求提供产品和服务，从低端打印机到中高端数码办公设备，一直到生产型的数码印刷设备。

　　 NBD：相比其他的一些品牌，富士施乐的产品定位以中高端为主，未来计划怎样推进中国市场，尤其是一、二线城市以下的地区？

　　 坂本保：富士施乐在中高端产品方面比较有优势，低端产品也必须去争取市场份额，所以在低端产品的研发投入上，富士施乐不遗余力。要覆盖中国市场，仅靠直销是不够的，还需要积极建立经销商网络，覆盖二、三级和四级市场。

　　 NBD：您曾提到富士施乐要在中国推出3种中低端产品，是否与此有关？

　　 坂本保：富士施乐加强上海公司的产品开发实力，并实现同时设计、开发3个机型的目标，主要就是针对低端市场。目前中国的低端市场需求非常大，这是中国和其他国家市场最大的区别所在。另外，中国办事处会随时关注中国市场的情况，并且把相关信息反馈给上海的开发部门和日本的研发部门。

　　研发销售并驾齐驱

　　 NBD：富士施乐在中国的主要职能转变之后，原来销售方面的投入会不会受到影响，会不会减弱？

　　 坂本保：富士施乐在销售方面的投入不会被削弱，反而会进一步增强，以寻求销量的增长。为了进一步扩大在中国的市场份额，富士施乐会推出符合中国市场需求的产品，且产品开发应该是在中国进行，开发和销售两方面都会得到加强。

　　 NBD：在中国新建工厂方面有何打算？有没有考虑过与中国本土品牌合作或者进行收购兼并？

　　 坂本保：暂时没有在中国建设新的生产基地的计划。目前，上海和深圳两个工厂的产能已经大幅度增加了，富士施乐80%的产品都来自中国。目前也没有和中国本土品牌合作或者进行收购兼并的计划。

　　 NBD：现在中国的经济增长目标为7.5%，显示中国的经济正在放缓，您对中国经济怎么看？

　　 坂本保：中国的经济增速在中国政府的调控之下确实有所放缓，但在全球范围来看还是非常高的一个增速。富士施乐今后几年业务仍然会持续强劲增长。虽然去年我们在中国的部分业务确实出现了增速放缓的迹象，但是主要业务即办公产品的增长仍然是十分强劲的，并没有受经济增速放缓的影响，反而进一步加快。生产型数码印刷设备的客户需求有所放缓，但是在办公设备方面，中国的内需仍然十分强劲，以重庆、成都、西安为主的西部城市的需求现在增长很快。

　　 NBD：为什么选择在这个阶段做出经营的调整，除了刚才提到的中国市场的特殊性，是否也感受到了来自竞争对手的压力？

　　 坂本保：从整体上来说，富士施乐当前并没有改变业务计划的想法。业务领域出现的一些问题，反而是机会，我们来主动向客户提供一些提升办公效率的建议，这个领域今后仍然有非常强劲的潜在需求。说到竞争对手压力，其实竞争在任何一个市场都是非常激烈的，而且未来还会变得更加激烈。我们必须更好地了解竞争对手的情况，以及市场情况，然后把中国客户的需求反映在富士施乐的产品设计和开发之中，使富士施乐在竞争之中获得胜利。

　　 NBD：在消费者教育，比如操作习惯、环境保护等方面，富士施乐的态度是什么？

　　 坂本保：与其说教育、培训消费者，不如说我们的立足点是更好地了解中国消费者的需求和使用习惯，研发最能满足他们的产品。说句极端的话，在用户不改变任何习惯的情况下，仍然能够很顺利地使用我们的产品，这是我们本次要在中国进行研发的主要目的之一。

　　（实习生王霞对本文亦有贡献）