洋河散酒:探秘洋河崛起模式 弃散酒糟粕取正统精华

　　洋河散酒：探秘洋河崛起模式，弃散酒糟粕，取正统精华

　　那么迅速崛起的洋河采取的什么具体操作模式呢?

　　一、兼取所长的“1+1”营销模式

　　洋河散酒，洋河的强势营销力首先体现在“1+1”营销模式的创新上：厂商双方基于“市场共建，优势互补;共同投资，风险共担;品牌共享，利润共享”的理念，明确双方分工与责任，整合双方优势资源，使厂商运作市场的步调保持高度一致，共同营造良好的市场氛围和稳定的价格体系，全面提升洋河品牌市场综合竞争力。笼统地说，洋河的1+1模式是分公司和办事处直接做市场，经销商起配合作用。即在产品导入期，洋河首选当地优质经销商进行合作，但不排除选择二流经销商。洋河通过1+1厂商合作模式把二流经销商培养成为一流经销商，在一定程度上保证了其经销商对洋河品牌的忠诚度。

　　洋河散酒，这种以厂家为主导的合作模式，改变了以往经销商主导厂家配合的合作方式，使得厂家的市场话语权越来越强，增强经销商对厂家的依赖性。尤其是随着洋河蓝色经典旺盛的增长势头，无论是总经销和还是二批商都获得了稳定的收益。在这种情况下，总经销商为了保证自己的长远利益，也会在众多的产品中主推洋河蓝色经典。而二批商在洋河的带动下，实力也在不断增强，这种增强让二批商对总经销形成了压力，因为他们有足够的能力随时取代总经销，为了保证自身的市场地位，总经销商和二批商都会努力地巩固并开拓新市场，这使得洋河的销售渠道非常稳定。

　　洋河散酒，1+1模式早期很容易被复制，厂方的投入成本并不高，而且有很聚焦，今天在洋河的优势市场、洋河更坚持将直分销进行到底，并进行适度的渠道封锁。因为白酒作为快速消费品，不能完全进行渠道封锁，那样被竞争对手攻击的概率将大幅度增加，对于终端，我们永远不能忽视利润的推动作用，尤其白酒又拥有高毛利的特性。

　　二、洋河蓝色经典注重餐饮渠道，加强重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工

　　洋河蓝色经典面对强大的竞争对手，白酒市场竞争已经趋于白热化。启用“盘中盘”营销模式，采用终端盘中盘(酒店盘中盘)和消费者盘中盘(团购)。将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截。这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心的理念，迅速摆脱了“终端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。这一创新，必将在未来引致整个白酒行业竞争格局的深刻变化。

　　三、洋河在区域市场选择上坚持板块化、重点化

　　白酒行业有的厂家是先有品牌，再有渠道，后走销量。先有品牌，就是厂商先做广告，做了广告后，全国的经销商蜂拥而至，找厂家开始全国铺货。全国的销量聚在一起，就非常可观，每年都高速增长。但这种模式是广种薄收，所有的地一下子都给种了，虽然亩产只有三四百斤，但是加起来很可观，然而带来的问题是第三年、第四年、第五年酒厂该怎么过。

　　蓝色经典的营销模式是倒过来的：蓝色经典是先做终端、做渠道，随后有销量，最后才有品牌。这样的销售模式决定了洋河只能一个地方一个地方铺货，即便增加销售人员也只能占据全国很小一块市场。结果蓝色经典在口碑树立之前先占有了大量的渠道，其后是销售额慢慢上升，再之后人们发现别人请客、结婚用的都是洋河蓝色经典，慢慢地口碑就起来了，品牌就逐渐形成了。

　　这样一种销售模式，使得洋河成为“保家卫国”做得最好的一个品牌，洋河销量的超过50%来自于江苏省。而且这种模式还有强大的复制能力和不断延伸扩展的能力。即便2010年洋河取得了中国白酒行业第三的销售成绩，但直到2010年，洋河蓝色经典只在中国30%的县有经销商，而且绝大多数集中于江苏省。这就意味着在中国的2000多个县里，洋河还有70%的市场空白点。截至目前洋河的市场仍然集中于苏、鲁、豫、京、津、沪等市场。

　　对于如此大规模的市场空白点，洋河认为不必过于着急。企业的发展要一步一步来，而且中国的市场跑不掉，没有必要一年就把它怎么样，洋河只要保证每年有一个很高的增长幅度就可以了。但从市场战略来讲还是要做的，比如上海、广州、深圳这样一些重点市场，以及省会城市，是洋河的当务之急。

　　洋河把人、财、物重点集中在中国具有战略意义、辐射能力的核心市场上，这些市场会给洋河带来很高的当年收益，还会在未来带给洋河巨大的潜力，一个省的省会市场做下来，就不愁地级市、县级市做不下来。

　　四、执行与监管促进高速成长

　　一样的模式不一样的执行就会有不一样的效果。一旦一个企业确定了成功的模式，复制是非常快速的，洋河非常注重执行文化，先标准，后执行，再修正，重在执行。建立体系化、制度化的监督体系，靠监督保障执行。

　　早期的洋河大部分的操作蓝色经典的办事处经理都来自生产工人，属于人力资源调配的结果，老酒厂的生产效率底下，释放了大量待业工人，信任与忠诚度促使这些未做过营销的人走上销售岗位，教会他们如何做是洋河成功的又一大法宝，企业是通过体系、制度、规范来培训人才。

　　洋河的监管也没有任何神秘的地方，但非常实效：电话访问、上门查询、数据比对——关键在于认真做到底。白酒企业在建立企业的收支两条线之外，更要建立第三条监管线，确保高投入资源使用的有效性——洋河在业内是公认做的最好的企业。

　　从曾经的“茅五剑”到如今的“茅五洋”，洋河仍在续写蓝色传奇。洋河的成功，是整合营销的成功，是系统力量的成功，从品牌定位到产品创新，从渠道创新到有效的落地，环环相扣，精彩绝伦!

　　（责任编辑：林秀敏）