上海通用痛失月度冠军 大区制改革尚未惠及销售渠道

　　刘卫琰 每经记者 祝贺 发自北京

　　 在“五一”小长假后，上海通用的北京经销商们继续经受着市场的考验。

　　 5月的第二个周末，在上海通用位于北京的一家别克和雪佛兰4S店内，《每日经济新闻》记者发现，前来看车的顾客寥寥无几，销售人员不停地介绍着店内的优惠信息。该4S店的一位销售人员告诉记者：“自4月来，销售情况一直不理想，有一些前来咨询的顾客，但是成交量很少。”

　　 上海通用惨淡的销售情况，不仅出现在北京市场，在国内其他地区亦如此。日前，全国乘用车联席会（以下简称乘联会）发布的数据显示，今年4月上海通用汽车销量首次出现下滑，4月共销售汽车97656辆，同比小幅下滑，环比下滑幅度超过一成。根据乘联会的销量排名，4月上海通用的销量已落后于上海大众和一汽-大众。

　　 上海通用月销量排名的下降，让不少业内人士大跌眼镜，在他们看来，上海通用今年开始推行的大区制度改革，是提升销量的有效方式。然而，上海通用一内部人士在接受 《每日经济新闻》记者采访时表示，由于目前这一进程还未推进，使这一变革尚没有发挥作用。

　　通用经销商“过冬”

　　 乘联会公布的数据显示：“今年4月上海通用共销售汽车97656辆，相对于去年同期的97761辆，同比出现小幅下滑，环比下滑达13.5%。”

　　 作为上海通用销量主要贡献者的别克系列，4月共销售汽车54013辆，其中别克凯越销量为24134辆，同比增长25.4%，而新君威和新君越的销量分别为6145辆和7510辆，同比分别下滑5.5%和32.3%

　　 雪佛兰品牌也表现不佳，虽然有科鲁兹、新赛欧两款热销车型的拉动，但是由于迈瑞宝销量尚未达到预期，雪佛兰系列4月在华共销售4159辆，同比下滑约6.2%，环比下降约三成。

　　 凯迪拉克情况亦如此，该品牌4月共销售汽车2048辆，除了热销车型SRX销量为2143辆，同比增长75.4%之外，其他车型销量表现并不理想。

　　 不仅如此，根据乘联会乘用车企业的销量排名，上海通用失去了把持多年的冠军宝座，被上海大众和一汽-大众超越。

　　 厂家销售出现波动，经销商的感受最为强烈。一北京地区别克品牌的销售人员向 《每日经济新闻》记者表示：“从4月开始，我们店的销量就不断下滑，目前一个月只能卖70~80辆。据我了解，地理位置好一点的4S店一个月也仅售100余辆，销量明显不如从前。虽然热销车型君威、君越已经有2万元以上的优惠幅度，但是销量依然不佳，两款车单月销量大约为40辆左右，英朗的情况也不容乐观，一个月只能卖十几辆，虽然有北京车展这样的利好消息，但是销量依然没有上升的迹象。”

　　 据记者了解，即使是在北京亚运村汽车交易市场的别克二级经销商也打出了君威、君越优惠2.4万元、别克GL8优惠1.7万元的促销措施。

　　 一北京地区凯迪拉克经销商坦言：“目前我们店一个月大约能卖40~50辆车，畅销车型为凯迪拉克SRX，大约占销量的一半，目前库存大约为90辆。同时，今年由于优惠幅度过大，利润下降，我们的压力也很大。”

　　 从上述两家4S店的销量和库存量来看，凯迪拉克库存深度大约为1.5左右，别克、雪佛兰品牌的库存深度大约为1.3。

　　 一业内人士向记者表示：“由于目前我国车市已经进入淡季，根据惯例，未来几个月经销商库存应该还会进一步加大。”

　　“大区制度”推行缓慢

　　 上海通用4月销量下滑、市场排名落后，让不少业内人士大跌眼镜。有业内人士表示，其原本认为“今年上海通用开始推行大区制度改革”会“进一步巩固其冠军的地位”。

　　 记者调查发现，上海通用大区制改革目前还未完全到位，处于销售终端的经销商也未感受到它的存在。

　　 一雪佛兰品牌的销售人员向《每日经济新闻》记者坦言：“今年我们的所有营销活动大多还是针对全国市场的，针对区域市场的促销措施目前还没有，大区制改革的好处还没有惠及到我们。”

　　 另一位别克品牌的经销商则向记者表示：“大区制改革只有耳闻，但是没有感受到有什么（具体）政策。”

　　 的确像经销商所言，目前上海通用的大区制改革依然在筹备阶段，还没有落实到销售终端。

　　 上海通用一内部人士向记者透露：“目前我们还在招聘区域经理，各项制度还在制定当中，应该说此项改革还没有正式推行。”

　　 上海通用的大区制改革开始于今年初，由上海通用总经理叶永明主导。此前其在上海大众任职时，就成功实施过此类改革，对于改革的路径、制定相关考核制度都驾轻就熟。但是，为何该项制度在上海通用的落实却如此缓慢？

　　 一接近上海通用的人士向 《每日经济新闻》记者这样表示，“主要是此项制度触动了既有的格局，上海通用内部也有不同的声音，所以减缓了大区制改革的速度。”

　　 在业界眼中，上海通用一直以强势营销著称，不管是微电影的推出，还是仰仗好莱坞班底打造的迈瑞宝上市广告，都充分体现了上海通用营销体系强大的执行能力。而大区制改革则是将着力点放在渠道上，这种变化在某种程度上是动了总部营销部门的“奶酪”。

　　 据记者了解，上海通用营销体系改革主要是将总部权限下放，原来以销售职能为主的分销中心变成集市场、销售、售后、网络发展于一身的地区性机构，可以根据当地不同情况制定不同的商务政策，对经销商进行精细化管理。

　　改革销售渠道成趋势

　　 其实，上海通用并不是第一个吃螃蟹的人。在此之前，一汽-大众、上海大众、东风日产等企业均推行过类似的改革。

　　 在苏伟铭出任一汽大众销售公司总经理期间，一汽-大众就推行过大区制度改革，而将这种改革方式发挥到极致的则是上海大众，当时推动上海大众进行大区制改革的主导者正是叶永明。

　　 2004年7月，叶永明正式出任上海大众销售执行经理，在其上任之时，上海大众正面临销量、市场份额双下滑的不利局面。为了扭转局面，2005年叶永明开始对渠道进行大刀阔斧的改革。经过三年的磨合，上海大众的销售颓势彻底扭转，2008年曾重新夺回销售冠军的宝座。

　　 一汽-大众、上海大众在华改革的成功迎来不少追随者，东风日产便是其中一个。东风日产市场与销售总部副总部长杨嵩此前在接受采访时表示，大区制推行之后，权力前移，各个大区经理拥有公关、市场、销售等权利，能够支配其领地的各种资源，“而之前则是总部发出命令，大区经理传达，经销商执行；而现在大区经理成了侦查员，厂家则成为后方有力的支持者。”

　　 广汽丰田执行副总经理冯兴亚在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，由于中国地域广阔，区域特点突出，因此渠道改革，将权力下放、职能前移是未来的发展趋势。

　　 的确像冯兴亚所说，不管从目前实施大区制企业数量，还是中国市场的特点，此项改革都势在必行。