卡位百万资产 大华中国理财慢跑

　　李蕾

　　在经历一番周密调研、小心观望之后，大华银行中国有限公司(下称“大华中国”)的财富管理业务开始加速。日前，该行针对区域内富裕客户的“尊享理财”品牌在京正式启动。

　　与外资行多以私人银行争夺高端客户不同的是，该行相关负责人向《中国经营报》记者表示，暂未有在华开设私人银行业务的打算，当前会专注将客户锁定在在行资产达到人民币100万元及以上的版块，希望这一差异化定位能为日后的上下游细分打下良好基础。据大华中国高层透露，该行于2011年7月在上海开业的首家“尊享理财”中心今年2月份已达到盈亏平衡。

　　另据记者了解，大华中国下一步的布点已圈定在浙江省和天津市，而浙江和天津在胡润百富日前发布的《中国私人财富管理白皮书》中均在富裕人群集中地域的前12强内。

　　切入相对“空白”的市场

　　默默在华耕耘28年，在其他外资行纷纷开展理财业务后，大华集团终于开始在华争取自己的财富客户。相较于其他外资行在华高端理财业务普遍几十万元的起底门槛，其推出的“尊享理财”面向的则是在行资产大于等于100万元的财富客户。

　　“我们觉得大华刚进中国财富市场的时候要比整个市场的平均定位来的高，100万元是比较合理的价格。”大华中国个人金融服务部负责人周曼称，该门槛的设定是基于对竞争对手的定位分析和集团整体的业务体系综合考虑而来。

　　“高端客户更能带来相应的产出贡献，这是一个非常明显的原则。另一方面，如果所面对的群体近似，但产品无太大差异，竞争实际上会很集中、很激烈，此时银行体现差异化也是需要成本的，我们肯定希望切入一个相对空白的市场。”周曼表示，外资行目前的高端理财较多定位于30万~50万元左右，往上走就一下子跑到私银的门槛，一般来说约600万元，但实际上，针对两者期间的人群还可以继续细分。

　　“当100万元以上规模客人积累到一定程度，比如有些已经到了私人银行级别，那在这个盘子里可以再细分；此外，一定也会有些客户是处于100万元边缘或以下的，如果以后的策略是向下游发展，也会有一个细分空间。”周曼如此解释。

　　该集团经济研究与投资联系主管许洲德则强调差异化做财富管理的重要性，“不仅要好，还要不同，不然很难在市场中找到自己的定位。”

　　财富管理业务“中国最慢”

　　令各方觊觎的中国市场并未被大华放在一个显著的位置，其优先级仅位列最末一等。据周曼介绍，到2015年，大华的亚洲财富管理中心数目要增加一倍，达到64家，其中泰国将达到7家，马来西亚17家，新加坡13家，印尼则为21家，而绝对市场更大、潜力也更大的中国，却只轮到增设6家的配额。

　　大华集团大中华区CEO陈建发表示，该行的风格是先了解市场和客户，中国财富管理业务会保持既定的计划，继续扩大市场的渗透力，至于在五年计划期内会保持还是加快发展步伐，要看市场及多方面的配合情况而定。

　　该集团2011年报显示，大中华地区(包括中、港、台)的税前利润为1.76亿美元，不足新加坡市场利润的1/10，也不到马来西亚市场的1/3。看来，大华确实准备将一贯的谨慎进行到底，要继续在中国市场“慢慢来”。

　　大华的谨慎显然来自于对中国市场的现实判断：虽原本在理财业务上有一定的优势，但网点数难以快速扩张的外资行只能有限分享中国财富管理蛋糕已是不争的现实。据普益财富《2011年银行理财能力排名报告》，2011年外资行在理财市场份额占比下滑明显，发行量占比从6.71%降至4.41%。

　　不仅如此，与同样来自新加坡的星展（10家分行、15家支行）和华侨银行（16家分支行）相比，大华中国迄今仅9家分行、3家支行的机构数目也是让其作出卡位百万人群的无奈选择。