新华人寿转舵

　　万涛;李振华

　　跌宕坎坷，用这四个字来形容新华人寿保险公司（下称“新华人寿”）的发展历程或许再恰当不过。

　　一度粗放式高速成长，加上众多历史难题的羁绊，使得新华人寿戴上了偿付能力不足的枷锁，且一戴就是五年。2010年底股东增资140亿，2011年末，先后在港沪两地挂牌上市后，新华人寿偿付能力危机终解。

　　年报显示，截至2011年底，新华人寿的偿付能力充足率为155.95%，达到保监会偿付能力监管II类要求。

　　“无论是140亿元股东增资还是上市，都给新华人寿带来了很大的变化，但还有一些问题需要彻底解决。”在新华人寿董事长康典看来，经历了十五年的高速发展后，因外部市场的巨大变化，新华人寿到了不得不转型的时候。

　　2011年，新华人寿共实现原保险保费收入947.97亿元，位列国内寿险市场第三。其中，分红型寿险实现保险业务收入879.40亿元，占整体保险业务收入的92.8%；与此同时，银保业务同比下降了8.1%。

　　在分红险一险独大、银保市场大幅收紧的情势之下，新华人寿决定走深耕寿险的战略转型之路：以客户为中心，坚持现有业务持续增长、坚持变革创新、坚持价值和回归保险本源，抓住城镇化和老龄化两个历史机遇。

　　“保险公司不能忘了自己姓‘保’。”日前，康典在接受本报专访时表示，新华人寿不能满足于现有业务的增长，要意识到现有业务内在矛盾；在处理价值和规模关系时，坚持价值，回归保险本源。

　　据保监会统计，截至一季度末，新华人寿共实现保费收入350.76亿元，同比增长16%。

　　回归保险本源

　　《21世纪》：你认为到底保险的盈利模式应该是哪一种，靠业务本身赚钱，还是靠投资？

　　康典：我倾向更多地站在靠业务本身赚钱的立场上。条条大路通罗马，不能因为街上流行什么就认为是最好的。我是做投资出身，之前想过是否应该走自己熟悉的路径，来新华人寿之后发现不能这么看。

　　第一，投资实际上是一个风险很大的行业，人们习惯性的逻辑是投资赚钱，很少想到投资赔钱，包括之前金融业曾经产生过的巨额不良资产等，多是投资形成的。对于保险公司来讲，保险投资不是风险投资，只能以审慎的态度去做，不能冒风险，不能一味地追求高回报、高盈利。

　　如果一个寿险公司把命运全部系在投资上，这个公司就危险了，这不是一个稳健的公司，而是在赌博。把保险公司的盈利、生存持续都押注在投资上，等于逼着投资走一条冒险的路，而另一边公司在费用控制上撒开了，不承担责任，这样两边都不对头。

　　第二，保险这一边，现在已经到了保单获取成本难以为继的状态。市场的恶性竞争，大家为了生存不惜代价地拼费用。费用砸不动了，这个队伍也没法用了。

　　我们这两年在不断灌输意识。不能单独靠拼费用，否则最后胃口会越来越大，要使队伍逐渐成为训练有素的职业化队伍，不能跟流沙似的，呼啸而来，呼啸而散。所以，保险营销这边，一定要把费用空间挤出来。

　　在我看来，投资是锦上添花，保险要立足根本，要能站得住，没有投资依然站得住。

　　《21世纪》：公司对此采取了那些措施？

　　康典：新华人寿去年就开始推全面预算管理。在费用控制方面，将越来越紧、越来越严格。今年将推价值导向体系，就是不再单纯看你拿回来多少保费，而是根据给公司贡献了多少价值，以及为此花了多少成本来进行考核，这是一个根本的变化。我们正在制定，在跟下面分支公司沟通完成后，下半年开始试行，明年正式实施。

　　《21世纪》：年报中曾指出，新华人寿在经历了十五年的高速发展后，因外部市场的巨大变化而到了不得不转型的时候，但不应该用一种激烈的方式转一个急弯。你理想的转型路径是怎样的？

　　康典：新华人寿的转型，其实是从2010年中就开始推动，现在正在逐步地转。因为我们在一个既定的轨道上发展比较快，所以弯不能转得太急，要平滑过渡。

　　传统和变革要把握好均衡，在沟通过程中充分理解方方面面的诉求后，设计新华人寿转型的步骤。

　　实际上，无论是140亿元股东增资还是上市，都给新华人寿带来了很大的变化，但还有很多问题需要面对，这其中既有历史遗留的，也有行业共性的。但最大的挑战还是如何适应监管理念和市场环境的变化，加快推进以客户为中心的战略转型，我们必须重新审视与客户的关系，把客户摆到最核心的位置上，构建更牢靠、更健康、更持久的客户关系，这才是根本出路。

　　《21世纪》：你所设定的新华人寿转型后的模式是怎样的？

　　康典：我们已经设定了公司发展的“1-3-2”战略， 1是以客户为中心、3是三大支柱，2是城镇化和老龄化两个历史机遇。以客户为中心，这是战略中心。保险营销应更多地留意和改善自己与客户的关系。

　　三大支柱中第一个，是现有业务持续增长，使得新华人寿可以在一个比较宽松的时间来创新，所以，转型的第一条是维护好现有业务。第二支柱是变革与创新，即必须通过业务变革和创新去找到新的发展方向、出路，不能满足于现有业务仍然持续稳定增长，要同时意识到现有业务的内在矛盾，要建立通过变革创新打开新的发展方向的理念。

　　如何落实，就要靠第三支柱，坚持价值和回归保险本源。在处理价值和规模之间关系的时候，要坚持价值，如何坚持，即回归保险本源。保险公司不能忘了自己姓“保”。

　　《21世纪》：新华人寿未来的战略定位综合性金融机构还是专注寿险业务？未来是否会分设养老险和健康险的子公司？

　　康典：我们选择专注寿险。去年上市起我们一直讲，新华人寿的战略就是做纯寿险。目前市场上的健康险公司，主要是做健康险产品的销售。新华人寿这部分业务还在传统渠道。为了支持健康产品的销售，我们会进入健康产业和养老产业。

　　进军养老健康产业

　　《21世纪》：目前国内寿险业分红险一险独大，很多保险公司把理财业务纳入保险主业。你怎么看？

　　康典：国外的主流保险公司的业务结构为理财型占三分之一、养老占三分之一、医疗健康占三分之一。相比之下，我们理财型都百分之九十多了。实际上，从公司内部看，真正的绩优业务员更希望去卖保障型产品。目前我们个人营销渠道已经开始推终生寿险。

　　城镇化和老龄化，其实是一个很大的市场扩容的过程，可以带来很多的价值。新华人寿决定进入养老、健康两个产业，现在已经在进行之中。北京两个养老社区，今年就要动工，目前正在施工图设计阶段。

　　《21世纪》：目前新华人寿参与养老社区的资质是否已齐备？养老社区的商业模式是怎样的？

　　康典：我们从养老社区的开发、投资、运营的全部资质都在报批，必须符合监管规定。商业模式目前还不是非常完善，我们希望对保险业务能有支持，目前还有大量的细节在研究。

　　《21世纪》：养老社区的出资是自有资金还是保险资金？

　　康典：我们倾向于用保险资金，不过，具体方案还没有最后敲定，要听取监管机构的意见。

　　《21世纪》：有业内人士对养老社区的盈利能力表示质疑，你怎么看？

　　康典：我们调研发现，美国有的养老社区很成功，是盈利的，我们希望借鉴他们的经验。

　　有的房地产公司做养老产业，主要立足在房产上赚钱，但是新华人寿不走这条路。在服务配套上我们要下很大功夫，我们同时启动健康产业，为养老社区配套地提供医疗、康复、看护等服务。

　　银保模式亟待改变

　　《21世纪》：由于受到银保新规的影响，去年国内寿险业的银保业务大幅下降，新华人寿也受到了很大冲击。今年一季度银保业务情况如何？

　　康典：一季度银保业务仍在下滑，但下滑有所企稳，在行业里跌幅较小。预计二季度的情况会比一季度还要差。

　　《21世纪》：你认为银保新规的威力还将持续多久，何时会迎来拐点？

　　康典：否极以后为什么一定会是泰来呢，有没有可能碰上“平底锅”呢？对于银保新政的影响还能持续多久，我借用苏东坡一句诗“也无风雨也无晴”。

　　银保业务仍然有价值，但是模式必须做根本性改变，原来的做法是不行的。现有的银保业务存在三大弊端：销售误导、违规、不赚钱。

　　银保业务是新设立公司想尽快在市场上站住脚所重点推进的业务。因为市场上有种说法，只要规模百亿就站得住，而最容易上规模的是银保业务。

　　但现在银保渠道费用加上各种明的暗的其它成本，已经把保险公司的盈利空间压缩到很小，这肯定是不行的。

　　《21世纪》：转型需要既有业务可观的增长速度来保证，当前的情况如何？

　　康典：我们更多地关注战略转型的推进速度，是否按照既定时间表在走。过度关注当前的指标，会影响注意力。今年新华人寿的续收保费同比去年有稳定的增长，续收保费可以为转型提供一个时间空间。

　　《21世纪》：此前董事会批准的100亿元的次级债和50亿元的债务融资工具，目前进展如何，预计能维持多久的偿付能力水平？

　　康典：股市涨上去一点，偿付能力压力就小一点。150亿的债券，目前还在等监管层的批复。债需要发出去，不发出去还是有点紧。150亿的次级债和债务融资工具发完之后，接下来2年够了。只要资本市场不发生大幅波动，偿付能力到明年没问题。

　　审慎投资

　　《21世纪》：今年业内许多保险公司纷纷下调了权益类资产比重。新华人寿的主要投资策略是怎样的？

　　康典：新华人寿的权益类投资仓位是全行业最低的，权益类投资非常审慎，这是我们的主动选择。去年如此，今年依然很审慎，在总体仓位上，我们权益类投资将不会超过百分之十，投资将还是以固定收益为主。

　　《21世纪》：由于过去这些年偿付能力长期不足，新华人寿的投资能力一直受限，今年初投资渠道大幅释放，是否出现人才队伍或经验上的不足问题？

　　康典：我们逐渐地开展业务，队伍没齐之前我们不着急动，虽然很多业务可能给公司带来略高的收益，但是没准备好，我们宁可不做。

　　《21世纪》：目前保险资金获准参与的投资渠道，是否足够支撑持续流入保险资金的配置需求？

　　康典：目前新华人寿10年期以上的个人渠道产品占七成以上，产品的久期足够长的，有一些债券计划可能会匹配，我们希望将来主导一些债券计划。

　　《21世纪》：是否考虑参与私募债地方融资平台？

　　康典：会极其谨慎。我们倾向于自己来做债券计划，地方政府可以出项目，如果合适，我们会将其放入债券计划之中，而不会倾向于接地方政府的融资平台。目前投资队伍正在组建，还需保监会验收。

　　《21世纪》：国寿和平安已经获取PE投资资格，新华人寿目前是否有做另类投资的计划？倾向自己运作还是委托去做？

　　康典：目前我们这一块资质还没批准，还在申请过程中。即使批了，我们也不会很冒失地去做。主要还是会通过委托的方式来做。先看有什么项目、什么样业绩、什么样团队、什么样的能力以及哪些风险措施等一整套考核体系，再决定给多少钱来让他们运作。

　　《21世纪》：新华人寿是否会考虑做一些金融机构的财务性投资？

　　康典：我们并不排斥金融股权。但因为做投资要消耗偿付能力，目前偿付能力对于新华人寿来说是稀缺资源，要考虑将偿付能力的消耗放在哪些方向上。好的投资很多，需要取舍。我们要进入养老健康产业，偿付能力就要优先养老健康。我们去年上市时就表示了，两年之内不再股权融资。不能走到一半，突然要到市场增发融资。

　　《21世纪》：去年新华人寿上市招股书中曾披露，将以紫金世纪项目出售的资金进行10亿元特别分红，目前项目出售的进展如何？

　　康典：暂时还没卖出去，已经三度挂牌，方方面面还在继续沟通。但价格不能降得太低，否则会有损股东的利益。