以大带小 共谋发展

　　作者: ■本报记者石俊

　　编者按：小型微型企业在我国企业中占绝大多数，它们的生存发展状况直接关系到国家经济的活力。继去年开展全国性调研之后，今年2-4月，全国工商联再次进行了全国性的小微企业"保生存谋发展"调研活动，从调研中发现了一批可信、可比、可学的先进典型，它们对引导广大小微企业坚定信心、迎难而上、加快转型升级步伐有着积极的引导示范作用。为加强舆论引导和理性思考，本报从即日起推出"小微企业保生存谋发展"专栏，全方位、多角度地介绍本次调研活动中的典型案例，为扩大就业、坚守实业、转型发展的小微企业鼓劲助力。敬请关注。

　　正泰集团创立于1984年7月，起步时只有七八个人，产值不足1万元。目前，集团总资产200亿元，员工2.6万人。产业涵盖高低压电器、输配电设备、仪器仪表、建筑电器、汽车零部件等，是国内规模最大、品种最齐全的新能源开发商及能效管理解决方案提供商。

　　作为国内低压电器行业的标杆企业，正泰始终坚持价值分享理念，利用自身的人才、技术、管理、资金优势，带动产业链上下游小微企业，共同提升创新能力和经营管理水平。通过成立专门的工作团队，以供应链帮扶提升、产销战略联盟和提供小额贷款等方式，建立起有机和谐的“企业生态系统”，探索出一种独具特色的“正泰帮扶模式”，带动了一大批小微企业共同发展。

　　帮扶提升，实现共同发展

　　温州柳市镇集聚了上千家低压电器零部件厂商，市场竞争异常激烈。但这些小微企业生产规模小、管理水平低，再加上信息上的不对称，时常导致正泰的生产计划受累于这些上游供方企业。

　　为了有效解决这些问题，2008年10月，正泰集团提出了“构建战略合作、实现互助共赢”的战略举措，同时，成立了供方优扶办公室。按照“现场诊断、制定方案、驻点帮扶、验收总结、持续跟进”的步骤，分层次、分阶段开展了个性化、定制化的帮扶提升。以管控机制、技术提升、流程再造为三个维度，在“人、财、物、法，供、产、销、管”各个方面进行系统评估，找准薄弱环节重点整改。

　　一是强化团队建设与人才培养。帮助小微企业建立人才储备机制，引进各类管理与专业人才，健全激励机制，开展能力培训等。近年来，正泰年均投入230万元用于供方培训，2011年共培训了532家供方计923人次，并多次组织供应链上下游小微企业负责人到国内外标杆企业考察学习。

　　二是建立与完善运营体系。对小微核心流程进行优化再造，开展专项帮扶，促进供应商向规范化、精细化管理方式转变。推行体系第三方认证，提升供方质量管理能力。采取“A+B”体系认证模式，有针对性的帮助26家供方建立质量管理体系。

　　三是推动关键装备改造和工艺改进。淘汰落后生产工艺设备，通过技术改造，提升供方核心创新能力。2011年，正泰持续推动技术改造专项提升，使供方综合生产效率提高了1.6倍，产品一次送检合格率提高了3%，年均减少制造成本约303万元。

　　四是全面提升生产与响应能力。积极推行准时生产制与柔性化生产方式，优化工艺流程；强化动态监控，实施精细化管理；仅2010年，正泰投入2000万元，帮助130家供应商构建电子商务平台。实现了产销有效衔接与信息共享，提高了市场快速响应能力、交货及时率与库存周转率。

　　在正泰的有效帮扶和引导下，一批供方小微企业逐渐做强、做大。采购效率的提升对于提高正泰产品质量、降低生产成本、规范企业制度等，都产生了积极的作用。

　　产销联盟，追求互利共赢

　　正泰在国内有2000多家营销网点，在国外建有40多家销售机构。正泰着力与经销商建立一种“产销联盟”，追求“互利共赢”。2009年，专门成立了“销售渠道提升办公室”，在“信息、物流、技术、资金”四大管理平台的基础上，围绕五个方面进行渠道帮扶提升：

　　一是提升内部经营管理。帮助经销商厘清组织架构，优化核心业务流程，建立内部运营管理信息平台，有效促进经销商企业实现规范化、制度化运作与管理。

　　二是完善物流配送体系。指导经销商企业规划仓储区域与配送路线，建立了物流定置管理标准，协助200多家经销商提升物流系统，降低存货成本。

　　三是树立渠道品牌形象。投入2700余万元，在国内低压电器行业率先推出并帮助180家经销商建立了“形象陈列、信息陈列、产品陈列、客户体验”四位一体的SI形象店计划。

　　四是建立健全分销体系。帮助经销商企业制定区域分销渠道规划与拓展策略，健全本区域市场分销网络体系。公司投入1800多万元，辅导300家骨干经销商建立电子商务平台，覆盖率达80%，有效提高了其市场响应速度。

　　五是协助拓展行业市场。协助核心经销商企业开展市场调研，并制定落实差异化促销方案。2009年以来，正泰在原有的“经销商”模式基础上推出了“三方合伙协议（3PA）”的新型营销模式，由公司主导，指定经销商共同参与，对目标客户进行业务扩展和服务维护，实现了互惠互利。

　　经过长期合作，正泰与经销商已由单纯的“利益共同体”进化为牢固的“命运共同体”。在创造辉煌业绩的同时，实现了双方的共赢发展。小额贷款，破解融资难题

　　小微企业由于经营规模较小、市场竞争能力不强、抵押物不足以及单个企业的影响力不够等原因，一直存在着融资难的问题，面对“钱荒”备受煎熬。为帮助小微企业破解融资难题，2008年12月，由正泰集团作为主发起人正式成立了乐清市正泰小额贷款有限责任公司，总注册资本金两亿元人民币。公司立足乐清，充分发挥自身灵活、快捷、高效的特点，为广大中小微企业、个体工商户和“三农”客户提供个性化的金融服务和财务顾问。并且秉承“立足三农、稳健规范、高效便捷、共创价值”的经营理念，在贷款方式上，主要采取保证贷款为主，有效解决了困扰农户和小微企业多年的抵押难问题。正泰小额贷款公司还专门为供方小微企业，推出了量身定制的信贷品种——应收账款质押。对于资金链脆弱的小微企业而言，这一举动无疑是“雪中送炭”。

　　在三年多时间里，正泰小额贷款公司已累计投放贷款23亿多元，惠及620多户小型企业和个体户等，有效解决了小微企业融资难问题，促进地方经济发展，受到了社会各界的好评。在正泰“十二五”规划的版图中，已明确把“投资金融”作为一个重要的业务板块，加大对小微企业的扶持力度，力求通过私募股权投资，帮助有潜力的成长型、创新型企业规范上市等。