“客户出手犹豫时，房托就要出马了”

　　□记者　乌梦达　广州报道

　　“很多人以为买房是深思熟虑后的决定，但我告诉你，真买房的瞬间其实就是头脑一热。”李明(化名)指点《经济参考报》记者。而他身旁的售楼处，空空荡荡。

　　李明是广州市海珠区一个楼盘的销售经理，他所在的公司在华南市场赫赫有名“只是最近几年发展没那么快，10年前，我们公司的地位就像如今的万科一样”。

　　他已经3个星期没休假了“任务太重了。”他5月的任务是销售8000万元，但过了最容易突击任务的五一黄金周，只卖了2000多万元，“压力山大。”他自嘲，过去卖楼从没这么愁过。

　　为此，他们用了不少办法。第一个就是找“房托”。他举例，昨天就有一个客人准备买房，但有些犹豫。“本来客人说想等等再说，但我们用点办法就让他立刻做了决定。”

　　“一般在客人准备出手、又有点犹豫的时候，房托就要出马了。”李明说，我们就是不能给他们理性思考的机会，要给他营造一种环境：此时不买，后悔终生。

　　记者6日亲眼目睹了一起“房托”的成功案例。一个客人看完了样板房，看中了一套建筑面积80平方米左右、总价180万元的单位。谈到僵持的时候，另一个销售人员带着“客人”坐到了旁边。巧的是，那个销售员也大谈这套房楼层多合适、朝向多好，布局多协调，如此好房必然喜好者众多。显然，新来的“客人”恰好也看上了这套房。

　　记者发现，两边的销售人员讲话的声音大小拿捏很到位，既不会让客人认为是刻意想让他听到，又会有一些关键信息飘入耳中。

　　这时，销售人员无奈地告诉新来的“客人”：“先生，不好意思，您看中的那套房已经被别的客人选中了，但他还没有做决定，你要么等一等，要么先去看看别的单位？”

　　“这有用吗，太假了吧？”记者在旁边问“看情况。要是这招不灵，还有关键的后招”。李明点拨记者。

　　摊牌的时间到了。“先生，您觉得怎么样，如果您还不能确定的话，我们不能保证为您保留。”

　　客人说：“我再想想。”

　　这时，新“客人”对他的销售员说：“我要了”。然后掏出银行卡，去往柜台，准备交10万元定金。

　　当“房托”拿着“交款证明”出来时，客人坐不住了，直接走到售楼处把房订了，当然，作为对先选购用户的“优待”政策，他拿到了那套单位。

　　李明表示，自从使用了“房托”，销售多少有点起色，但按这个进度，他很可能完不成任务。他抱怨，调控之下，开发商的日子都不好做，但不同的开发商选择的策略不同。周边一些中小开发商的楼盘很多选择以价换量，靠降价跑销量，“旁边楼盘的价格比我们低三四千，我们这边当然很难卖”。

　　而他的第二个办法就是“低调降价”“说白了就是偷着降。”他介绍，一般对购房者报价是26000元左右，如果购房者看完样板房还有兴趣，再报个“每平米优惠2000左右的价格”，虽然这个价格比周边楼盘还高，但还是会有购房者动心，如果最后购房者一切都满意，就是对价格还有点犹豫，就再送些家具、电器。

　　他解释，自己公司一般主打中高端购房者，如果降价幅度太大，很容易引起已购房者的不满，搞不好还引发房闹，所以现在很谨慎。

　　但这也会带来新的问题“很多购房者一听我们的价格比周边贵不少，根本不坐下来，直接就转身走了，所以现在成交这么差。现在谁降价多，谁卖得多”。

　　他说：“现在是我最难的时候了。”