每一款畅销酒背后都有一段血泪斗争史

　　在一年喝倒一个品牌的河南白酒市场，群雄逐鹿，血雨腥风。

　　河南既是产酒大省也是消费大省，要想占领河南市场，先要占领郑州。没有一个省辖市能像郑州一样，拥有两万多家名酒店。为了占领郑州，省外几百家白酒品牌蜂拥而至，几十家河南白酒品牌横刀立马，连一二十平方米的小烟酒店都成了“兵家必争之地”。人才、渠道、关系、宣传……竞争已经到了一个货架都不能放过的地步。要做到产品畅销，可是个“技术活”，不仅能下血本，还得能花心思。每一款畅销酒的背后，都有一段“血泪斗争史”。□东方今报首席记者 李凌/文记者 邱琦/图

　　○●渠道之争

　　进场费成为小烟酒店老板的意外之财

　　在郑州市金水路上经营着一间烟酒店的张老板怎么也没料到，自己那间20多平方米的小店，会成为外来白酒和本地白酒争夺的“战场”之一，不过，这种争斗却让她成了受益者。

　　“今年刚过完春节，省内一家白酒厂的销售员就找到我，说只要将他们的白酒摆在柜台最显眼的位置，一年就给我3000元。”张老板说，她的店开在中州宾馆对面，一直经销的是茅台、五粮液、汾酒、洋河等高档酒。

　　张老板知道白酒行业内有个不成文的规矩，厂商如果希望自己的产品能被摆放在大型卖场中的好位置，就需要支付一定的进场费。但她的烟酒店仅是一个小店，从未收过进场费。

　　“今年，茅台、五粮液一直降价，销售情况不好，生意很难做。有这么好的事找上门来，我肯定愿意啊，当即就签订了协议， 3000元拿到手了。”但没有几天，张老板就有些后悔了，因为“春节过后，又有几家省外的酒厂找上门，提出了同样的要求，进场费价格最高的开到1万元。但协议已经签过了，不能反悔”。

　　“这已经成为普遍现象了。”省酒业协会会长熊玉亮介绍说，地理位置好、场地大、销售量大的烟酒店，一个品牌一年的进场费就有上万甚至几万元，一个中等规模的烟酒店每年能收到20万元乃至更高的进场费。“郑州有两万多家名烟名酒店，80%都不盈利，大多靠收进场费维持日常开支。”熊玉亮说。

　　每一款指定用酒背后都有一个精彩故事

　　靠政府采购和团购是酒企营销的“不二法门”。但能否成为政府指定用酒以及单位团购用酒，比拼的是酒企的实力和营销手段。

　　位于郑东新区的一家大型企业集团，在全省有30万名员工，主管后勤采购的王经理成了白酒厂家竞相接近的对象。

　　王经理说，这几年最少接触了上百家酒厂，只要有些知名度的酒厂，都来找过他。

　　为了能把自己的酒推销给这家企业，酒企想尽了办法：除了给予王经理一定数量的提成外，有的约他去钓鱼、旅游；有的送给他各种各样的礼品；有的得知他喜欢古玩书画，还专门拿来了一些书画。

　　“省外白酒厂家来的次数最多，营销力度也最大。不过今年省内的酒厂也加大了推销力度。”王经理笑言，“为了平衡，我们采购了3种省外白酒和1种省内名酒”。

　　“省内外的白酒厂家来过多次，想成为政府指定用酒。”某市政府接待办一工作人员介绍，一旦成为政府指定用酒，不但销量有了保证，更关键的是有了品牌认知度。所以，酒企之间的竞争很激烈。

　　就拿黄帝故里拜祖大典来说，因为影响大，能否成为拜祖大典用酒成为各白酒厂家实力的象征。前几届拜祖大典使用的白酒，一直被省外白酒品牌独揽。

　　到了今年，省内白酒开始发力，黄帝故里拜祖大典的供奉酒首次选用了洛阳杜康控股有限公司的酒祖杜康，仰韶则成为唯一的拜祖大典招待用酒。

　　2010年4月，由宋河酒业和河南省接待办公室共同开发的两款“宋河粮液”河南省接待专用酒上市；仰韶彩陶坊酒被授予河南省接待指定用酒，并被指定为今年郑州市“两会”和河南省“两会”用酒；酒祖杜康成为洛阳市政府接待指定用酒、河南省政府在人民大会堂的指定接待用酒……每一款指定用酒的背后，都有一个精彩的故事发生。

　　○●人才之争

　　大区经理想跳槽

　　快被酒企踏破门槛

　　在激烈的市场竞争中，今天的业务员，说不定一夜之间就换了身份。转换身份的背后，是更高的待遇和身价，是竞争激烈的结果。

　　最近一段时间，35岁的李飞非常抢手，众多白酒企业的高层都想邀请其加盟。

　　从河南财经学院毕业后，学营销专业的他一直在外地的酒厂从事营销、策划工作，后来在四川郎酒做一个大区的营销总经理，连续几年都让业绩翻番。今年儿子要上小学了，妻子说想回河南，夫妻俩就回郑州看学校。

　　这几天，李飞的家门庭若市，短短一周内就和8家酒厂的销售负责人见了面，这些厂家一家比一家开出的条件优惠。外省一家酒厂给出了100万元年薪以及一辆车的条件，省内一家酒厂则干脆要给他股份。即使这样，李飞也没有做出最后的决定，他说跳槽要谨慎，得看准了才能去。

　　郑州福春营销工作室首席顾问贾福春说，现在各家酒厂都在发展，做酒类销售、策划、管理的人才很吃香，各家都是抢着要人，而且给的待遇很高。

　　○●形象之争

　　花百万元建白酒休闲会所

　　只为扩大知名度

　　在郑州街头，红酒会所已经很常见，而白酒休闲会所的兴起，则是最近的事。白酒休闲会所的开办，也是竞争所致。在郑州市凤鸣路上，便有一家4月28日刚开业的白酒会所。

　　这家会所的开办方河南久立方公司是郑州市洋河白酒的总代理，而河南又是洋河的主经销地，去年洋河酒的销售收入为127亿元，而仅在河南的销售额就近30亿元。这家会所的开办，显然有更深层次的含义。

　　目前，像省外的舍得、劲酒，省内的宋河、赊店等知名白酒、保健酒企业，在郑州先后建起自己的高端品鉴会所。这些会所大打白酒文化牌，取得了不俗的效果。

　　“现在，省外的白酒在河南竞争很激烈，像年销售额超百亿元的郎酒，去年在河南市场的销售额超过了6亿元；年销售额40亿元的白云边酒，河南市场份额也有2亿多元。”九度营销策划（郑州）机构总经理马斐表示，省外的20多家酒厂都把河南作为主阵地之一，加大了营销和投入力度。

　　马斐介绍，在此情况下，洋河如果还建一个常见的白酒品鉴会所，投资既大，又难以创新。“所以，洋河另辟蹊径，建起了郑州第一家白酒休闲会所”。

　　河南久立方公司总经理步赞说，整个会所的投入近百万元。“快一个月时间，来我们会所体验的顾客和经销商有几百人，效果非常好，有些附近的市民来体验了几回，就成了我们的顾客”。

　　省酒业协会会长熊玉亮介绍，由于看到了市场前景，今年还会有多家这样的酒类休闲会所出现。一键分享到