保监会拟定保险营销体制改革时间表

　　赵晓菲

　　险企难解300万营销员身份尴尬

　　保险营销员管理体制改革又有了新进展。

　　《中国经营报》记者独家获悉，近期保监会已向人身险公司、保险中介机构下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）》（以下简称“征求意见稿”），提出保险营销体制初步的改革思路和措施。

　　作为保险营销体系中最重要一环——营销员管理体制改革方向在业内引起强烈反应。征求意见稿提出鼓励与营销员签订劳动合同、鼓励探索产销分离新模式等改革方向，还提出了弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制、保险营销素质五年持续改善计划等内容，力争用五年左右的时间完成改革。

　　300万身份尴尬的保险营销员出路问题一直备受关注。但在当前情况下，出于成本考虑保险公司仍比较难以接受营销员员工制，300万保险营销员出路仍未解。

　　五年改革

　　保险营销体系的弊端日益暴露，为此，保监会提出五年左右的改革时间表。

　　“继2010年84号文后，此次征求意见稿第一次比较明晰地提出具体的改革思路和措施。”一位业内人士表示。

　　2010年，保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（即2010年84号文）被视为保险营销员管理体制改革的破冰之举。

　　自1992年，保险营销体制引入中国以来，对推动保险业尤其是寿险业的快速发展起到了重要的作用，目前已成为寿险业主要销售渠道之一。目前，保险营销员与保险公司之间签订代理合同，收入实行佣金制，主要与保费收入挂钩。

　　但保险营销体系的弊端也日益暴露，保监会在此次征求意见稿中也历数其弊病：“保险营销体制已步入广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环。粗放营销模式又成为销售误导的重要原因，严重损害保险业形象，危及行业可持续发展。而营销员利益诉求长期得不到解决，也成为影响社会稳定的不安定因素。”

　　为此，保监会提出改革时间表：力争用五年左右时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。

　　“有选择地与营销员签订劳动合同”

　　作为保险营销体制改革的重点，营销员的员工制正式成为保监会重点推动的方向之一。

　　作为保险营销体制改革中的重点和难点，营销员的出路备受关注。

　　此次征求意见稿提出，鼓励公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有选择地与营销员签订劳动合同、劳务合同等方式，理顺双方权责利益关系，“其中签订劳动合同也即业内呼声最高的员工制。”接近征求意见稿的业内人士表示。

　　此外，保监会还提出鼓励支持探索新渠道、新模式，包括鼓励有条件的保险公司成立销售公司；鼓励保险公司深化与保险中介的合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式等。

　　“这种方式实际上是将保险公司营销团队从保险公司逐步分离出去。”某寿险公司个险负责人分析。

　　“征求意见稿的主要目标是理顺保险公司与营销员之间的法律关系和权利义务。”某保险中介机构负责人认为，员工制有望正式成为保监会重点推动的方向之一。

　　该中介机构负责人认为，征求意见稿中除提出鼓励保险公司有选择地与营销员签订劳动合同、劳务合同之外，关于“强化保险公司对营销员的掌控责任”、“采取多种灵活形式为营销员提供基本工资待遇和社会保险”等的说法都是在推动保险公司向类员工制的方向管理营销员。

　　更值得注意的是，征求意见稿提出选择恰当时机，将选择一至两个区域范围不大的地区先行试点。而试点地区全体保险公司和中介机构的新增营销员严格按照劳动法规依法用工，激励考核机制不得有增员利益和血缘关系。

　　“也就是说，试点地区新招聘的营销员均签订劳动合同，实行员工制。”上述个险负责人表示，以增量逐步稀释问题存量是此次改革的一大思路，试点得好就会全国推行。

　　而对于探索新渠道、新模式的改革方向，上述中介机构负责人认为，将营销员从保险公司分离出来，是未来的发展趋势。这一模式有助于理顺保险公司与营销员之间的关系，权责也更容易划分清楚。

　　“就像现在保险公司负责招聘、培训营销员，很像公司员工，但是营销员与保险公司又没有劳动合同，出了事情保险公司又可以不负责。分离出来，保险公司就只与中介机构有代理关系，不涉及与营销员的关系问题。”上述中介机构负责人表示。

　　实施障碍

　　对于保险公司而言，人力成本是推行营销员工制过程中面临的首要阻力。

　　在某寿险公司高管看来，无论是员工制还是将营销员分离出来，都存在很多实施障碍，改革的进程恐怕不是三五年的事情，而从保险机构的反应来看，正式启动改革的时间也很难确定。“公司还没有考虑过员工制、成立销售公司等管理模式。”

　　有同样想法的寿险公司并不在少数。对于保险公司而言，员工制的改革方向一直争论最大。上述接近征求意见稿制定的业内人士表示，此次这一方向也是在目前不少中小公司、外资公司开始尝试这一管理模式的基础上提出的，但是对于大公司来讲，难度确实很大。人力成本是推行营销员工制过程中面临的首要阻力。

　　“保险公司是否愿意推行员工制主要考虑成本和产出比。全部转成员工肯定行不通，有选择地转员工或者提供基本保障，必然会增加保险公司在这部分人身上的投入成本，为此保险公司必然会裁掉大量低产能营销员，为此产生的社会问题谁来负责？”某大型险企负责人认为，目前代理人佣金制的最大优点就是可以激发营销员展业的积极性，保险营销员成为公司员工后，积极性会不会降低，保险公司业绩会不会受到影响。

　　该负责人透露，目前业内很少有公司考虑员工制的管理方式。“最大的阻力就是保险公司是否愿意。目前推行员工制很困难，即便是有选择地实施。”

　　上述中介机构负责人已不看好，他认为除了保险公司意愿之外，还有几方面障碍：首先是税收问题，目前保险营销员承担“双重”税负，即个人所得税和营业税。如果改制成员工，营销员是否还需要缴纳营业税，需要与税务部门沟通；其次是社会保障问题。

　　“假如某一个营销员在某一家保险公司工作了十几年，纳入员工之前的社保保费，单位是否需要补交，工龄该怎么算，这些都需要跟劳动社会保障部门协商。”上述中介机构负责人表示。

　　除了保险公司、中介机构之外，作为当事人的保险营销员也有另外的解读。

　　某营销员主管表示，能转成员工当然好，可以增加营销员的归属感。“但是我们担心佣金率会不会因为有了基本保障而降低，如果降低，对于业务比较多的营销员来说，成为员工后的工资有可能并不如之前收入高。除此之外，还担心保险公司给的基本待遇会不会很低。”