突围专业市场 农行集群式开发万户小微企业

　　刘静

　　与63家专业市场建立合作、拥有646户中小企业与2.6万户小企业客户——尽管是广东专业市场金融的先行者，中国农业银行正面临被后来者追赶的压力，发掘市场的步伐依然不敢放慢，“围猎”专业市场的银行越来越多。

　　廖淑勤对此感受颇深。“顺德农行早几年前就开始为本地专业市场提供金融服务，而现在不仅国有银行还有其他股份制中小银行都在挖掘专业市场客户群。”这位顺德农行的一线小企业客户经理说。

　　据了解，广东省内各类型市场6000多个，其中辐射全省、全国乃至国际市场的大型专业性批发市场超过890家，专业市场和产业集群已成为广东经济增长的重要支柱。

　　毋庸置疑，在6000多个专业市场上的庞大中小微客户群是各家银行眼中的“新金矿”。截至目前，农行广东省分行已为全国性的大型专业批发市场制订专项融资服务方案33个。

　　专业市场金融服务“顺德样本”

　　专业市场起步于广东并兴盛于广东，广东已经聚集了一大批具有行业特色、产品特色和地方特色的专业市场。而以往银行对专业市场的金融服务较为粗放、松散，随着依附在这些专业市场上的中小微企业的金融需求增加以及金融活动不断活跃，银行从传统的单一客户开发转向集群式客户开发。

　　“在其他银行还没有意识到专业市场的金融市场潜力的时候，顺德农行就较早开始介入开发专业市场客户群，已经积累了相当规模的优质存量客户。”廖淑勤告诉记者，“本地专业市场的客户以小微企业客户为主，数量众多，客户流动性比较大，很多客户这段时间在这个专业市场过段时间又到别的专业市场做生意，由于前期农行已经积累了一定的客户基础，这对农行拓展业务树立良好口碑。”

　　在顺德，专业市场围绕主导产业和规模骨干企业，聚集了2万多家与之配套的中小型企业。以当地乐从、龙江两镇家具专业市场为例，顺德农行针对的专业市场群体是生产基地、销售商铺或贸易场所在顺德区乐从、龙江两镇，从事家具生产制造、家具商贸流通或是从事家具生产用原、辅材料供应的中小企业。

　　根据该专业市场的特性，顺德农行在该专业市场内开展了联保方式的信贷业务，即对注册地在佛山市顺德区，主要生产基地、销售商铺或贸易场所在顺德区乐从、龙江两镇，从事家具生产制造、家具商贸流通或是从事家具生产用原、辅材料供应的中小企业，且已经将有效资产抵（质）押给农行或承诺将已经抵押给他行的有效资产在一年内逐步抵押给农行的前提下，可自发组成联保小组向农行申请办理信贷业务，按照相关规定，整个联保小组融资额度最高不超过6000万元，单个客户融资额度中，生产型企业最高不超过2000万元，贸易、家具生产用原、辅材料供应企业最高不超过500万元。

　　据了解，目前顺德农行专攻的专业市场有乐从钢材市场、乐从塑料市场、龙江十里家具城、勒流小五金专业市场等。至2012年4月底，顺德农行支持的专业市场中小微企业客户达到393户。

　　配足资源优先保障专业市场

　　顺德农行样本是农行广东分行开发专业市场的一个缩影。开发专业市场，农行广东分行采取“一个市场一个方案”的思路，即对每个专业市场的市场定位、发展程度、商品层次和客户需求进行了深入的调查分析，并在此基础上为每一个专业市场量身打造个性化的金融服务方案，提高服务的专业性与针对性。

　　针对专业市场融资需求差异较大的特点，农行广东分行从准入条件、信贷模式、业务办理流程及产品营销等方面给予个性化的规定。截至目前已为全国性的大型专业批发市场制订专项融资服务方案33个。

　　2011年初，农行广东分行推出了“金利市”专业市场信贷业务，对专业市场客户量身定制集合“支付结算、贷款融资、理财规划”为一体的全方位、多层次的综合金融服务。截至2012年4月，已有63家专业市场与农行建立合作，646户中小企业与2.6万户小微企业主在农行获得了贷款。

　　据了解，为开拓专业市场，农行广东分行重点加大了人、财、物资源投入力度，主要包括配置专项信贷规模，优先保障专业市场客户的用款需求；设置专业市场信贷服务中心。

　　“在去年信贷规模紧张的情况下，广东分行依然拨了2亿元左右给顺德分行投向于专业市场。”廖淑勤说。

　　目前农行广东分行专业市场网点已配备大堂经理、对公客户经理、个人客户经理、理财顾问共计277人，平均每个网点配备3人；对专业市场网点进行改造建设，优先倾斜配置网点购置、改造、租金费用、机具等资源；每个专业市场网点均配备了保底营销费用，为网点营销提供支持。

　　创新专项融资方案

　　而与其他中小微企业一样，专业市场上的小企业、小商户因为没有固定资产,房屋都是租赁的，很难采用传统的固定资产抵押方式从银行贷到款。

　　据悉，为了开发这部分客户的需求，农行广东分行不断加快产品创新力度，提供多样化的担保方式，如商铺经营权质押、知识产权质押等新产品，根据各专业市场及商户实际情况的差异，实行灵活的担保组合，推出“抵质押物＋商户”“市场＋商户”“专业担保公司＋商户”“商户联保”“应收账款＋商户”“存货＋商户”“仓单＋商户”“商铺经营权＋商户”等八种组合担保模式，拓宽了专业市场内中小企业的融资渠道。

　　东莞市金良稻丰米业有限公司（以下简称“金良米业”）就是农行广东分行产品创新的受益者之一。

　　作为全国四大粮油市场之一，东莞樟木头南方粮油批发市场有500多家商户在做着大米仓储、运输和批发的生意。金良米业是其中的一家，主要经营大米加工和销售，在南粮市场经营已有9年。

　　在没有银行金融支持之前，金良米业和南方粮油批发市场内其他500多家小微企业商户一样，因为缺乏有效抵押而筹集不到资金。

　　针对南方粮油批发专业市场的管理方实力比较雄厚的特点，农行广东分行采用了创新的“专业市场+商户”模式，对专业市场管理者核定担保额度，由专业市场管理者对市场内商户进行担保，满足了该市场内商户的流动资金需求。

　　借助农行广东分行的专业市场信贷产品，金良米业获得了1000万元流动资金贷款，有效缓解了公司的燃眉之急。