淘金小微企的招行样本 贷款需求减弱逼宫银行转型

　　本报记者 肖君秀 深圳报道

　　 在2011年高增长、高利润的狂欢之后，银行现在面对的是贷款需求减弱、利率下行的不利局面。

　　 在招商银行行长马蔚华看来，银行高利率增长的时代逐渐过去，存款增速放缓，不仅是因为负利率，银行以外的交易越来越活跃，资金加速流出银行；另一方面，由于经济下行贷款需求减弱而导致的借贷利率下行已成事实，“去年我在银行贷不到款，今年是银行给了我信贷额度，但是由于各种原因我不需要了。”深圳某电子公司董事长告诉本报记者。

　　 一方面资金加速流出银行，另一方面贷款的需求也在减弱，招行应对的策略是大力拓展小微企业业务，以“更少”的贷款“托”起更高的“价格”，从而实现“以最低的资金消耗获取最大的收益”。

　　 记者从招行相关人员了解到，招行小微企业贷款业务利率一般上浮超过30%。对于如何解决大银行做小微企业成本高、信息不对称的难题，招行的法宝是设立专门的小企业信贷中心，在全国首家尝试以独立法人机构运作，同时展开“1+N”的批量贷款模式，以控制风险并降低审贷成本。

　　这一天终于来了

　　 几年前，马蔚华就一直公开讲银行金融脱媒。今年以来，银行金融脱媒正式上演，银行的存款增速和贷款增速都在放缓，银行已经不再是资金的唯一中介渠道，资金越来越依赖银行以外的渠道进行投资理财以及借贷。此前银行只需与同行业之间进行竞争，而今要与行业之外的多个行业抢食业务。

　　 央行数据显示，4月份银行人民币存款减少了4656亿元，而到了5月份资金还在加速流出银行，5月前20天四大行存款再度下降2700亿元。贷款需求更是降得厉害，前20天四大行新增贷款仅340亿元。

　　 银行业的寒风阵阵袭来……

　　 面对这种局面，招行的小微企业正在大力发起进攻，以抢食贷款利率高、资金需求相对少的小微企业贷款业务。招行小贷中心相关人员告诉记者，招行在接下来的几年内将建成100家小企业信贷中心，专门服务小微企业。目前，招行已要在上海、苏州、南京等地设立36家小企业信贷中心。招行2011年年报显示，期末其小企业信贷余额为335亿元，贷款客户接近6000户。

　　 为了迅速做大小微企业业务，招行在去年底将规模500万元以下的小微企业贷款划至零售部，这在中国银行业同样是一次“大”变革，零售部无论是在理财、借贷等更加高效灵活，同时又能加强交叉营销，以迅速做活做大。

　　 招行已经尝到了做小微企业的甜头，自从去年四季度以来，招行的小微企业贷款利率上浮超过30%。今年一季度净利润为116亿，同比增32%。

　　“朋友”式的信任

　　 小微企业业务曾经是银行的鸡肋——花同样的成本和精力，大企业的回报是小微企业的数十倍甚至百倍、千倍。所以，一直以来，由于经营的强势以及效益使然，银行都有“嫌贫爱富”以及“傍大企业”的习惯，但是，这一惯用商业模式遭遇了挑战，改变商业模式成为了银行业的整体挑战。

　　 掘金小微企业便是招行的手法之一，革新经营观念则是成功的第一步。据接近招行的管理层人士介绍，以往中小企业的贷款模式，国有银行凭借自身的客户资源取得优势，股份制银行在供应链金融上与企业形成战略合作关系，而招行在这两种传统模式上创新理念，将之视为亲密朋友的关系，“这跟朋友的关系一样，如果朋友向你借几十万或许你觉得很多，但如果朋友问你借几百或者几千元救急，相信你会毫不犹豫。”每笔数十万、数百万的小微企业借贷，而非数亿、数十亿的大单，但是借贷频繁，利率高，这便是小微企业的特点。招行观念的转变，使得从前被银行视为鸡肋的业务正放出“光芒”。

　　 观念上转变之后，如何逾越操作的障碍成为经营中的难点，“信息不对称”成为横亘在银行和小微企业之间的厚墙。就如何解决这一难题，招行在架构和经营上均进行了创新，如招行小企业信贷中心在国内银行首次按“准子银行、准法人”模式运作，这样就将小微企业从此前的对公业务中剥离出来，使其服务和产品均对小微企业具有针对性，避免了此前信贷人员“抓大放小”的取向。

　　 如何解决小微企业借贷过程中的“高成本”难题，招行的应对措施是大力发展网上银行和手机银行等电子银行平台。就小微企业，招行开发了五大系列、30多种金融产品，贷款额度从几十万元至一千万元不等，其特色产品包括了“订单贷”、“联保贷”和“专业市场贷”。其审批和放货均是无纸化进行，“我们一笔贷款从发起到放款比传统模式缩短了一半的时间。”上述招行小企业信贷中心人员对记者表示。