邢瑞生 赢在给别人“多一点儿”(图)

　　不久前，北京某公司准备定制一批艺术类T恤，当其与奔骜服饰联系代工时，却遭到了拒绝，理由是“目前订单太多，最近实在忙不过来……”

　　奔骜服饰总经理邢瑞生说：“我们的订单已经签到了8月份……”从最初的乡办企业的业务员，到掌管一家年销售额超过3.5亿元的服饰集团，40岁的邢瑞生从事服装生产已有20年了，而他的秘诀其实很简单，“给别人的，比承诺的多一点儿”。

　　白衣生产带来第一桶金

　　20年前，邢瑞生进入宝坻区糙甸乡恒瑞制衣公司前身做业务员时，才刚满20岁。他说，在那之前，他没想过自己的理想职业是什么，但在那之后，他常常想自己怎样能做好。最初，他自掏腰包买下自己厂子里生产的衣服，然后穿上去推销。

　　1994年，担任业务经理的邢瑞生力主上线白衣生产。“白衣加工对环境要求非常严格，当时大部分企业不愿意接这个订单的。”邢瑞生说，最初接到的一笔白衣订单，只是因为原来代加工的企业不能按时完工，才分流出了很少一部分给他们，“虽然单子很小，但要想保质保量地完成，就必须先改造车间……”

　　邢瑞生一直说，很多承诺都不是用嘴说来的，“你得做！”于是，在邢瑞生力主下，恒瑞公司先后投入300万改造了车间，重铺大理石店面，加装双层窗户，“而且，我们很早就开始使用全套的整烫设备和蒸汽设备”。

　　也就是从那一单开始，白衣生产这个领域，恒瑞做了16年。在2000年的时候，恒瑞公司每年出口日本的白衣达到200万件，而业内关于日本白衣进口的数字为每年1000万件。日本对于进口产品检验的严格程度是出名的。邢瑞生也说，最初出口日本时，其检验比例达到30%，但半年后，他们获得了免检资格。

　　直到2010年，恒瑞公司已经成为奔骜集团的一部分，而早已成为奔骜总经理的邢瑞生，出于整体发展的考虑，决定砍掉白衣生产这一部分的业务，但客户仍然决定将这笔每年超过一百万的单子交给他，由他负责下放给其他加工企业，并由他负责整烫和检验，“我们要求线上一次性产品合格率达到97%”。

　　为客户考虑 给自己留后路

　　除了全心全意为客户考虑，邢瑞生还很习惯为自己“留后路”，“有些常年合作的外贸公司，有完不成的半成品，有时也会送过来找我们帮忙，一般，我都会帮他们赶一批，不计代价。”邢瑞生说，自己交朋友和对待客户的原则差不多：“锦上添花的事可以不做，但如果可以雪中送炭，一定要做。”这种习惯让与邢瑞生合作的外贸公司更愿意为他争取那些所谓的“大单”。

　　宝坻区一直是服装业的聚集地，去年还被认定为市纺织服装出口基地。查阅宝坻区网站的一份服装企业名单汇总上，包括XX制衣厂、XX缝纫厂、XX服装公司在内的各类服装加工企业超过200家。而业内不仅认可奔骜服饰是服装“百强”企业之一，还表示，其在整个华北地区，都是排名靠前的知名企业。

　　“我们的年产能超过120万套，这还只是西装生产。”而奔骜集团除了西装生产，还在为包括美国JCP、英国M&S、丹麦IC等国际知名服装公司做代工。“这20年，我们为上百家公司和品牌做过代工。”对于能有上百个稳定的后备客户，邢瑞生颇为自豪。

　　基于这些稳定的客户，奔骜服饰在几次经济危机给加工业带来的冲击中并未受到影响。“订单消减，总会有的，冲击总是先影响行业底层企业。”但邢瑞生还是敏锐地预感到了行业危机，他说，随着东南亚一些国家加工业的发展，他们正在失去行业优势，“我们必须给客户提供更有特色的服务”。

　　更换里料迎来常年订单

　　除了白衣加工，衬衫、运动系列等相对低端的服装加工一直是恒瑞公司的主要业务。直到2000年前后，随着服装加工企业的增多，竞争愈发激烈。在一单原本加工费在9元/件左右的女士衬衫被别人以4元/件的加工价格抢走后，邢瑞生意识到，服装加工的低端市场已经一片红海。

　　“记得当时大家都喜欢穿西装，毕业的学生，差不多每个人都要买身西装……”准备转产的邢瑞生与韩国的西装品牌马伦仕负责人都非常看好中国未来的西装市场。2001年，邢瑞生引进整条西装生产线时，前期投入超过800万，“当时我们请了7位韩国技师指导生产，他们平均工资超过3000美元/月”。

　　这次转产给邢瑞生带来了很多西装订单，毕竟当时，一台上袖机的价格相当于200台平台机，愿意主动做这个转变的服装加工企业并不多。而把握这个机会，邢瑞生也开始逐渐把精力放在推广自己的品牌“马伦仕”和“奔骜”上。

　　对于加工成本较高的西装面料来说，能否为客户核算一个更为精确的数字，也是体现企业“诚意”的一部分，“比如，每件西装用3米布料，我们都会打出些损耗来，一般别人报个3.1、3.2，但我们能报3.01的，都不会报到3.02”。

　　“把客户的东西，也当做社会资源来使用。”邢瑞生在与任何一个客户合作时，都秉承为客户着想的原则，“对客户不要怕繁琐，能替对方想到的，都要替对方想到，能增加服务的地方，就一定要做到；这样才能提高客人对你的依赖程度”。

　　2008年，邢瑞生接到一个初次合作的乌拉圭客户的订单，上万件的订单里面，包含3000件皮尔·卡丹品牌西装，而客户指定的西装里料，全部都是涤纶面料。“涤纶是一种比较低档的面料，并不适合做中高档西装的里料，当时正好我手头有批富余的PV提花面料，我觉得更适合用来给这批皮尔·卡丹做里料。”

　　虽然更换里料，每件西装的成本相差要提高2美元，但邢瑞生还是在跟客户沟通后，免费为客户更换了面料，“这个客户后来一直和我们有合作，而且再也没有和我们划过价，我们报的价格，他从来都是无条件相信”。

　　创建网城提供“特色服务”

　　2009年，一直考虑网上营销的邢瑞生，结识了加拿大籍华人杨应博士。作为在国际上具有知名地位的计算机图形图像仿真和多媒体专家，三维人体仿真及服装试衣系统属于杨应博士主攻的方向之一。在相互沟通了近2年的时间后，他们终于决定注册成立奔骜科技公司。

　　“未来搭建的这个平台将把一个商城现实化地搬到网上。”邢瑞生说，做网上商城，也要提供自己的特色服务，“这个商城将为顾客提供社区化的网络购物体验，客户可以输入自己的身高体重等多项可以显示身材的数据，根据这一数据，在网上完成试穿”。

　　而这不只是一个B2C的平台，“随着宽带技术的发展，网络商城将可以实现在投入相对小的情况下，客流无限大的目标。”邢瑞生表示，“依托杨应博士先进的技术，网络商城还将为面料商、服装商提供交流平台，点击不同材质，就可以看到模特的试穿效果……”

　　依托自己在服装圈子里的良好基础，邢瑞生对这个立体网上服装商城的招商充满信心。“未来一方面会保证西装的研发和生产，同时力争把这座立体服装商城打造成上市公司。”

　　本版撰文 新报记者 吴彦 摄影 尹杰

　　给创业者的普鲁斯特问卷

　　记者：为什么选择这一行业？

　　答：我从毕业就进入这个行业，当时没想过太多，不过做了20年，确实是因为喜欢。

　　问：曾经的理想职业是什么？

　　答：教师。

　　问：如何得到的第一桶金，用来做了什么？

　　答：服装加工，扩大投入。

　　问：如何看待赚钱这件事？

　　答：赚得再多终归要投入到社会，认识到这一点会觉得轻松许多，思路也开阔许多。

　　问：关于事业，最后悔的事情是什么？

　　答：定位过低。

　　问：如何度过的事业瓶颈期？

　　答：通过改制。

　　问：事业发展最需要什么？

　　答：适合的人才。

　　问：你认为成功是什么？

　　答：你所做的任何事能得到社会的认可便是成功。

　　问：最大爱好是什么？

　　答：和朋友聊天。

　　问：最看重别人身上的什么品质？

　　答：诚实、守信。懂得合作。

　　问：做过的最奢侈的决定是什么？

　　答：没有吧，我把奢望和希望分得很清。

　　问：最希望拥有哪种才华？

　　答：自身所缺的都想拥有。

　　问：对目前的状态是否满意？

　　答：还可以。

　　问：理想的人生状态是怎样的？

　　答：做自己喜欢做的事。

　　问：有没有座右铭，如果有，是什么？

　　答：没有最好，只有更好。