20万帽子400万杯子已供伦敦奥运 济南民企投资亿元即将入驻保税区

400万个奥运会陶瓷杯已运往伦敦 本版照片除署名外均由记者张勇 摄□统筹 李松 □采写 本报记者 刘彪 董莉“4月份刚刚发了20万顶帽子。”2日，站在已获批“升级”为综合保税区的济南出口加工区大门内不远处的陈兴旺说。这位山东兴和集团董事长所说的20万顶帽子，是将于今年7月份召开的伦敦奥运的纪念品。去年，他们刚供应了400万只陶瓷杯。

　　为奥运生产纪念品在济南服装、陶瓷界还是第一次，而且是一家名不见经传的民企实现的。不过，陈兴旺如今更愿意向记者“推销”生产陶瓷杯和帽子的“新家”。他所站处对面，已经建起4栋楼，“北边的用来生产陶瓷，南边的生产服装，中间是办公楼。”

　　在他看来，给奥运生产纪念品是一件具有里程碑意义的事，但更能代表未来发展水平的是投资亿元的新生产基地和将于今年开建的医疗工业园。这意味着这家15年来以国际贸易为主的企业，将把“触角”延伸到生产制造业。

　　20万顶奥运帽4月份刚运往伦敦

　　不熟悉兴和的人或许对其拿到奥运订单有些意外。

　　2日中午，记者来到位于高新区孙村镇的世远帽业厂房，工人们正在紧张生产。兴和从上海“挖”来的厂长卢国方说，目前厂里有200多人，一天能产1万多顶帽子，但依然供不应求，经常需要周边外协厂帮忙。

　　同样不为外界熟悉的济南世远帽业是兴和旗下一家子公司，已称得上行业“隐形冠军”，年产值达8000万元左右。陈兴旺说，今年3月份，他们接到伦敦奥运会20多万顶帽子的生产订单，4月份已如期交货。

　　这已经不是世远帽业第一次接大单，前段时间马来西亚总统大选所用的选举用帽就是该厂生产的。“去年10月份左右交的货，大约在100万顶左右。”卢国方说。

　　据了解，济南生产帽子的企业本来就屈指可数，拿下如此大的订单且为国外总统大选服务，在济南还是头一次。卢国方说，这个订单是在去年4月份香港举行的一个展会上拿到的，“当时，客户请了至少8家国内外知名供应商打样，参与竞标。”

　　人们还能以另一种方式了解世远。喜欢看NBA的人都知道湖人队，每逢其主场，很多湖人队的球迷就会头戴帽子加油助威。“这些帽子，有六七成是我们公司生产的。”卢国方说，湖人队是他们的最大客户，年供应量能占世远帽业总产量的三成左右。另外，世远帽业还为美国大学生篮球队球迷供应帽子。

　　除了球迷帽，世远帽业还生产旅游帽。在美国著名的旅游城市拉斯维加斯，有两大旅游帽进口商，都是世远的客户。“这两家企业目前都与我们谈判，争取成为独家供应商。”卢国方说，可口可乐、耐克等国际大牌企业也是其客户。

　　“给这些大客户做帽子不是简单的代加工。”陈兴旺说，对方看中的是他们的设计。

　　400万只陶瓷杯供应伦敦奥运

　　奥运帽已经不是兴和第一次和奥运搭上关系。去年七八月份，兴和就已经供应了400万只伦敦奥运的陶瓷杯。单笔如此之大的订单，全国陶瓷杯出口领域从未有过。

　　兴和生产的奥运陶瓷杯是由伦敦奥组委与吉百利公司共同合作开发的，全国只由兴和一家生产。吉百利公司是目前全球最大的糖果公司，总部位于英国伦敦。2008年10月，该公司成为2012年伦敦奥运会“官方糖果及冰淇淋赞助商”。

　　谈及拿下巨额订单的过程，陈兴旺颇为感慨：“2010年，我们参加法兰克福礼品展，认识了吉百利公司相关负责人。”2011年2月底，艰苦的谈判正式开始。

　　论企业规模，兴和不占上风，竞争对手中有两三家上市公司。陈兴旺说：“我们首先赢在认真上，客户先后来考察了四五次，从生产工艺到操作流程，再到质量把关，我们都让客户感觉兴和是值得信赖的合作伙伴。”

　　其次，兴和的设计打动了吉百利。据了解，兴和旗下的陶瓷礼品加工厂是美国迪斯尼在华东地区的唯一指定授权工厂和销售单位，合作方有耐克、阿迪达斯等。生产也不像江浙外贸企业那样，只是简单地代加工，而是自己设计。

　　据介绍，当吉百利把需要印在陶瓷杯上的图案提供给兴和时，陈兴旺就提出了一些合理化建议：把图案中的深蓝色变成浅蓝色，把黄色变成孔雀色。“我做外贸生意16年了，知道西方人不太喜欢很艳丽的色彩。”陈兴旺说，最终客户接受了，杯子卖得很好。

　　设计能力正是陈兴旺最引以为豪的地方。陈兴旺说，1998年时，他们生产迪斯尼杯子完全是代加工，一个杯子只有0.3美元的利润空间。后来他调查发现，在美国卖4.9美元的杯子，除去综合成本3.5美元外，还有1.1美元是图案设计费用。“设计费几乎是利润的4倍。”陈兴旺说，他就反复与迪斯尼谈，拿到了设计权，利润率因此大幅提升。

　　如今，兴和又开发了陶瓷音乐杯、电子闪灯杯，并申请了国家专利。

　　投资亿元建基地，即将进驻保税区

　　正如陈兴旺所说，给奥运生产纪念品具有里程碑意义，但不代表未来就靠这个。这也是他最近每天都往新厂工地跑的原因。

　　2日上午，记者来到位于经十东路以南，东绕城高速以东的济南出口加工区，在北大门处，门卫严密把守，对进出车辆进行严格审查。

　　沿中间大道直行过一个路口，便到了兴和正在建设的新厂区。4栋楼的建筑已经完工，工人正在整修路面，铺设管道。

　　踏过一道道沟坎来到陶瓷杯厂房内，中间柱子周围有一些管道。据介绍，这是天然气管道，用于生产陶瓷杯。“都说做陶瓷有污染，我要用天然气烧制，基本没有污染。”陈兴旺说，为了节省用地，他没有采用一层的钢结构厂房，而是建成了五层楼房，层层之间分工明确，一层是隧道窑，二层用于烘干成型，三层贴花，四层包装，五层用作设计。

　　据介绍，该厂区占地20余亩，建筑面积为1.6万多平方米，总投资近亿元。这意味着每亩地投资强度超过480万元。而根据相关规定，国家级开发区工业项目投资强度只需要达到每亩240万元即可，兴和的投资强度是下限的两倍多。

　　陈兴旺说，厂房已经验收，从中国台湾订购的陶瓷杯生产设备已经装船，很快就能运到济南安装生产，生产帽子的设备也将换成日本进口的。设备经过调试后，即投入生产。“下个月沃尔玛指定的中介要来验厂。”陈兴旺说，他们已经与全球最大的零售采购商沃尔玛、全球排名第三位的采购商K-MART(凯马特超市，曾是美国最大型的打折零售超市)等企业签署合作协议。这些国际知名采购商对供应商要求比较严格，必须委托中介机构对供应商进行“验厂”，“验厂”除了一些常规要求外，还要有“人权验厂”、“反恐验厂”等。

　　等这些国际巨头“验厂”并得到对方认可后，兴和将在楼体外侧挂上这些企业标志。“我们的名字要小一点，沃尔玛等企业的标志要大一点。”陈兴旺说，他们要与国际知名大企业合作，成为保税区的一个标杆，这也是他们投资强度如此大的原因。新厂建成投产后，年产值估计可达3亿元。

　　“除了传统的欧美市场，我们的陶瓷、服装、帽子等产品已经打入南非和巴西等地。尽管利润低些，但销量非常大。”陈兴旺说，综合保税区获批，为济南出口企业带来很多实惠，借助这个平台，济南企业不妨考虑到新兴市场开拓一下，“空间还是很大的”。

　　山东兴和集团在济南出口加工区建设的新厂房，这是陶瓷杯生产车间。

　　兴和还要进一步“加码”制造业

　　生产白内障用人造晶体将使价格减半

　　在兴和的展览室里，除了足以让人眼花缭乱的各种陶瓷杯，记者还注意到了一些医药用品。“这就是我们未来要做的。”陈兴旺说，他们正准备投资亿元，生产白内障用人造晶体和理疗床。“为奥运会供应产品，多为帽子、杯子，从利润率的角度来看，其实赚不了多少钱。”陈兴旺说，但它表明企业已经发展到一个高度，具备了一定实力，如果继续这样发展下去，不是不可以，但要想进一步壮大，必须进行产业升级，投资一些附加值更大、利润率更高的产业。

　　目前，兴和在国内代理销售日本乐敦的人造晶体，并已成功销往全国半数以上省份的主要医院。陈兴旺发现，利润空间的大头被别人拿走了。

　　据介绍，老年人患白内障，手术很简单，只需要换个人造晶体即可，但病人花费却不小，至少3000元。陈兴旺说，其实人造晶体生产成本很低，只需要三四十美元，进口到国内得100美元，卖到医院200美元，到病人手中就得400美元，再加上手术费就得人民币3000元。“我们已经与乐敦公司达成协议，准备在济南建一个人造晶体生产厂。”陈兴旺说，目前厂房用地已经选好，在高新区孙村镇一带，面积30亩，准备投资1500万美元，合人民币近1个亿。厂建成后，在济南生产的人造晶体价格减半，病人受益，也为兴和带来新的利润增长点。

　　该厂未来还将生产一种理疗床，专门用于生活不能自理的病人。病人躺在上面，床可以完成自动换洗等工作。据介绍，这种床如果是日本进口的，市场零售价为四五万元，而如果在国内，生产成本只需要5000元左右，零售价8000元左右。

　　陈兴旺估计，该厂建成投产后，第一年产值就能达到1.5亿元，以后每年还会以30%的速度递增。

　　兴和董事长谈为何频频“加码”实体经济

　　陈兴旺：投资制造业，现在是好时机

　　“贸易商这个头衔已经不受欢迎了。”2日，做了15年国际贸易的山东兴和集团董事长陈兴旺告诉记者，“现在谈订单时，老外更看重你是不是制造企业”。而在国内经济增速开始下滑的情况下，土地等资产价格处于相对低点，投资实体经济恰逢其时。

　　这和股神巴菲特的经典名言“别人恐惧时我贪婪”的理念不谋而合。事实上，专访陈兴旺过程中记者发现，他的很多做法值得其他企业借鉴。

　　每年拿出三成利润“备用”

　　“原来是10个供应商做10个人的生意，现在变成做6个人的生意。”陈兴旺坦言，受金融危机影响，近几年欧美市场持续疲软，出口市场的确受到一定影响，“这时候拼的就是实力和创新能力”。

　　陈兴旺告诉记者，早在2007年下半年，他就预感到了金融危机的来临。当时，一些中小客户开始倒闭，大客户订单开始萎缩，美国人提前透支收入的消费习惯开始变得保守，有些变成了量入为出。

　　这时，兴和调整了战略，停止招工、停止上新设备、停止扩大生产规模；把接到的一些订单再转给第三方代加工；清理库存、消化原材料，做到零库存；把三个月购买一次原材料改为一单一购；从银行获得授信，以备不时之用……

　　他还做了一个甚至让其他股东也一时难以接受的决定。从2009年开始，每年从公司的未分配利润里拿出20%-30%作为风险防范基金。在江浙一些企业出现资金链断裂的时候，兴和却凭借“丰厚的家底”赢得了国际采购商的信任。陈兴旺直言，能拿下伦敦奥运会订单，就有这方面因素。

　　“真等危机来了再融资，会很难。”陈兴旺说，在经济形势不好的情况下，“外部融资只会锦上添花，不会雪中送炭”。

　　经济不景气，投资实体经济正当其时

　　“如今在国外，你名片上写的是贸易公司、投资公司，或者金融公司，老外不会太看重；如果你是一家制造公司的老板，他会对你尊敬有加。”经常国内外跑的陈兴旺深有感触地说，在金融危机的大背景下，实体经济企业在国际上更受“优待”。

　　“这次欧债危机，希腊、西班牙很危险，德国、法国受到的影响却有限。”陈兴旺说，欧债危机中，不少欧洲国家暴露出大量问题，制造业发达的德国却能够独善其身，证明了实体经济的重要性。“做制造业，利润率最高不超过12%，相比房地产业、高利贷，确实太少了，我们也曾经犹豫过，要不要放弃制造业？”陈兴旺说，在美国他结识了一位成功的西班牙商人，这位商人已在欧美创办了十几个厂，产品进入了200多家超市。陈兴旺请教他成功的秘诀，西班牙商人说：没有秘诀，50年来我只做一件事，就是生产、销售内衣，并做精、做专。“西班牙商人的话给了我很大启发，做实体经济，就是要扎扎实实地做，脚踏实地地干。”陈兴旺说，事实也表明，温州、鄂尔多斯那些倒下的企业，并不是倒在实业上，他们全都是放弃了自己的主业，转而去炒楼、去做民间借贷。

　　他也坦言，制造业利润虽然不多，但它是经济的根基。与其他经济业态相比，制造业更能经风雨。制造业做得很辛苦，但心里踏实。“这就像龟兔赛跑，持之以恒做实业的会赢在终点。”陈兴旺说。

　　根据陈兴旺的判断，国内经济形势估计明年才会有明显起色。在他看来，此时资产价格处于相对低点，投资实体经济是难得的好时机。而济南正把发展实体经济提高到极重要的位置，这是兴和投资亿元在保税区建新厂并准备再投资亿元建医疗工业园的重要原因，“看似逆势而为，其实是顺势而为”。

　　出口不能做简单的代加工

　　不过，在陈兴旺的思维里，国际贸易是永恒的贸易，国际市场具有阶段性特点，但不管国际市场环境如何变幻，机会总是有的，且对每个人都是平等的。“你不行，别人怎么行？”陈兴旺说，除了未雨绸缪，要在不景气的国际市场上争得一席之地，必须不断创新，不断开发新的市场。按照他的理念，客商是来赚钱的，如果你的产品有创意，放在他面前，会让他眼前一亮。

　　为什么淄博的陶瓷企业遍地开花，最后接奥运订单的却是一家济南企业？陈兴旺说，有些企业只看重眼前的一点点利益，却舍不得花费人力、物力、财力用于设计，开发国际市场。“老外拿来什么样品，它就生产什么，很少拿自己的设计推荐给老外。其实，老外更希望工厂能提供创意。”

　　据介绍，目前兴和每年都要推出二三十个陶瓷新品种，还设计了有LED灯、带音乐的帽子。“设计二三十种，只要有1-5款卖得好，就足够了。”陈兴旺说，生产一个杯子能赚到的钱很少，设计一个杯子利润则高很多。“所以，要向设计要效益，向创意要钱。”

　　为开拓市场，兴和每年要投入200万元“赶场”各种国际展会。“从广州、香港到法国的巴黎、德国的法兰克福、美国的拉斯维加斯，一年要参加十来个展会。”陈兴旺说，现在靠展会来接单，显然已不现实，但可以让老客户看到新产品，结识新客户，了解市场动态，“这种钱花得挺值的”。

　　另外，陈兴旺开始考虑打自己的品牌。“正在申请注册‘世远’帽子，将首先在欧美的一些成熟市场销售，再逐渐推广。”陈兴旺说，另一方面，他开发的新产品、新技术也都申请了国家专利，如拿起来就能发声闪光的陶瓷音乐杯、电子闪灯杯等。

　　“试水”用铝型材“换”低价印度棉花

　　“做喜欢的行业时间长了，会越来越有乐趣，好多灵感自然就冒出来了。”陈兴旺说，陶瓷、帽子等都是传统制造业，利润率低，尤其在国际市场需求不旺的情况下，除了退税，企业要想办法降低成本，“利润就这两块”。

　　陈兴旺开始在压缩原材料价格上动脑筋。据了解，兴和还代理出口铝型材及设备，目前主要出口到印度等地。其代理销售的高速铁路车厢用铝型材技术含量极高，被印度北方铁路公司Railtech集团看中，成为其独家供应商。兴和还与印度最大的铝型材模具生产商合作，抢占当地铝型材设备八成市场。

　　“国内棉花最贵时3万多一吨，做帽子、做服装都要买布，成本压力很大。”在与印度方面做贸易时，他们发现印度的棉花价格至少要比国内便宜30%以上。为什么不能用他们的棉花呢？

　　陈兴旺想到一个很具创意的做法：向印度出口铝型材，“换”来进口棉花，再提供给向其供货的纺织企业，然后用纺织企业生产的布加工服装、帽子，并出口到全世界。

　　据了解，我国对棉花进口有着严格限制，进口需要配额。但由兴和“换”回来的棉花没有用于国内市场，而是全部用于出口，就很好地绕过了政策壁垒。“目前正在小规模尝试，未来会大力推广。”陈兴旺说。