到硅谷去：中国公司硅谷本地化

　　海外市场、合作伙伴、推广平台、融资意向，各种各样的原因正推动着中国的创业公司到硅谷去，触宝、百纳、UCWeb这些先行者们正用它们的实践让硅谷接受中国公司的逐步本地化。

　　文｜CBN记者 骆轶航 李蓉慧

　　制图｜李婷婷

　　4月18日那天，触宝CEO王佳梁在硅谷一连开了6个“背靠背”的会议，开着车从圣克拉拉赶到山景城，又到旧金山。他拜访了Google的Android部门，参观了创业孵化器Plug and Play Tech Center和RocketSpace，去了硅谷银行，见了手机厂商和推广合作伙伴，参加了长城会在硅谷举行的CEO闭门晚宴，还去了全球最著名的科技博客TechCrunch。对于TechCrunch，早在2011年10月底，北京举行的Disrupt上，王佳梁演示了触宝(TouchPal)输入法和拨号工具两款产品，现在产品版本进行了更新，用户突破了5000万人，60%的用户在中国以外的市场，其中大部分在北美，全球Android用户中有15%安装了触宝的应用。如果被TechCrunch报道了这些进展，不难想象这对后面的下载量意味着什么。

　　一周的时间下来，王佳梁熟悉了硅谷的狭长地形，包括从圣何塞到圣克拉拉再到山景城应该走101高速公路的哪个出口，还有101的拥堵时段走哪条路更通畅。之所以需要知道这些，是因为他今后可能不得不花更多的时间在这里—触宝将在硅谷开设它的海外办公室。

　　作为一款为全球60多种语言提供智能输入工具的应用商，触宝更多市场显然在海外。在智能手机时代，它其实就是在苹果和Google应用程序商店里的一款App。这意味着它比以往任何时候都更容易触及到海外市场，不需要再组建庞大的国际运营和销售团队。但当在一个区域的市场扩张到一定的规模之后，它必须通过一些方式更接“地气”，包括与合作伙伴更密切的对接和更直接的用户互动—触宝希望先找到当地的市场、数字媒体和公关人才，这是触宝进驻硅谷，成为这个全球科技创业最前沿的地方生态系统一部分的第一步。

　　可这有点难。该职位需要完全硅谷的“本地化”背景—母语是英语且能熟练具有创意地应用，熟悉硅谷的氛围与创业文化密码，与本地的意见领袖和媒体尤其是那些科技博客有一定的交往，以及熟悉Facebook、Twitter、LinkedIn和YouTube等社交媒体。对在另一个“互联网星球”上的中国创业团队来说，找到这样的人并做出准确的判断所花的时间成本是巨大的。而且，这样的人为什么要加入一家刚来硅谷的中国公司？

　　王佳梁说他很想知道木瓜移动(Papaya)是怎么在硅谷找到合适的市场负责人的。木瓜移动是一家Android平台上的游戏运营平台工具，创始人是原Google产品经理沈思。沈思毕业于斯坦福后直接加入Google，一共在美国生活了6年。对她来说，创办一家美国公司并不比一家中国公司难多少。木瓜移动从2008年创办起就是全球运营，美国的总部在旧金山。2011年开始，来自苹果负责市场和运营的加州本地人Justin Mauldin出任木瓜移动美国的市场和公关总监。

　　4月21日，王佳梁启程回上海。在东京转机出了点故障，折腾了40个小时。在启程前，他的朋友，过去同在微软工作过的海豚浏览器创始人、百纳信息技术有限公司CEO杨永智即将来硅谷。他们互相知道对方的行程，但几乎没有时间在这边见面了。

　　和触宝情况不同，杨永智的百纳信息(MoboTap)一年前就在旧金山设立了办公室，并组建了一支相当“本地化”的团队。在人们普遍感觉智能手机和平板电脑自带的浏览器的体验糟糕透顶的时候，百纳信息旗下的“海豚浏览器” 通过它简单清新的界面，以及用“手势”划动打开网页，在手机网页上直接添加各种插件和集成了阅读功能的产品设计，吸引了一些硅谷的早期产品体验者。很多人不相信这是一款中国人开发的浏览器产品。硅谷风险投资RightVentures合伙人Jonathan Siegel说，海豚浏览器的设计不像很多中国公司的产品那样—像圣诞树一样花花绿绿缺乏简洁之美和实用性，而是正相反。

　　海豚浏览器在旧金山的办公室位于9th Street一座两层的楼房内—准确说，那是风险投资机构RightVentures的办公地点。RightVentures的另一位管理合伙人Edith Yeung是香港移民，同时也是旧金山和硅谷相当活跃的创业和风投圈人士。她和一系列硅谷的顶级创业者、天使投资人和风险投资机构都维持着良好的关系—在RightVentures那座两层楼打通的社交空间里，Yeung经常举办BizTechDay的主题社交演讲和聚会。在她成为海豚浏览器在北美的市场负责人和战略顾问后，她帮海豚浏览器搭建起了一支本地的商务拓展、市场推广和公关团队。过去的一年，海豚浏览器被科技博客TechCrunch评价为“迄今Android上最大的成功之一”，并被陆续报道多次。

　　杨永智这趟在美国待了将近一个月。到旧金山的第一天，他住的地方连被子都没有。一天的活动和会议下来，商店早就关门了，最后还是先开车到Yeung的家里借了床被子搬到自己临时短租的房子里。除了需要和旧金山办公室的团队熟悉和密切工作之外，他还得像任何一位临时来出差的创业者那样，马不停蹄地约见风险投资者、当地的意见领袖与重量级合作伙伴。他去Google见了Andy Rubin和他的Android团队主要负责人，见了著名的天使投资人、孵化器500 Startups创始人Dave McCure，以及当时还是红杉资本管理合伙人的传奇风投人物Michael Moritz—这已经是他们第三次见面了，红杉资本中国是海豚浏览器的投资者。

　　他还专门参加了一场由加州大学伯克利分校华人企业家协会组织的演讲和交流。和触宝一样，杨永智认为海豚浏览器在北美的重点仍然是市场推广、与众多第三方应用插件(比如Evernote)的商务拓展维护，以及运营商和战略合作伙伴关系的建立。不过杨永智认为这样的人才最好具有双语和跨文化背景—既熟悉北美的生态系统，能用流利的口语和漂亮的演示文档与当地合作伙伴沟通推动合作，又能和在北京的“土鳖”团队用中文和更中国的方式进行顺畅的对接—尽管海豚的核心团队都能讲英文，但他们毕竟很多人没有出国留过学。

　　5月初，杨永智和Yeung去了纽约和波士顿拜访东海岸的合作伙伴。而这个时候，离开硅谷回到上海刚一周的触宝CEO王佳梁又突然杀回了硅谷—临时看到Dave McCure的500 Startups将于5月2日在山景城召开年度创业大会Startup Conference的消息，他认为不能错过这个让触宝输入法和智能拨号工具在更多人面前曝光的机会，于是决定飞了回来。5月2日中午，在山景城City Hall广场的“创业集市”(Startup Village)上，在太阳的曝晒下带着墨镜的王佳梁站在触宝的展台前面，向一拨拨过来打听的潜在合作对象介绍他的产品—表情和神态看上去和硅谷本地的亚裔创业者也没什么两样。

　　参加完Startup Conference的展示，王佳梁又参加了国内风投机构—清科创投在Palo Alto的年度风险投资和私募基金年会。一群来自硅谷顶级VC和有限基金的合伙人在台下对中国概念股的业绩和造假问题，以及马云借VIE架构操纵支付宝归属权的问题激烈质疑台上的中国投资大佬—这样的场景只要在邀请硅谷本地的投资者和基金参加，总会出现。参加完这些活动，王佳梁匆匆回国。他下次来美国的时间将是6月底参加在旧金山的Google I/O年度开发者大会，然后，他得继续留在硅谷规划和准备他的办公室组建和招人等事项。

　　王佳梁在三周内第二次离开硅谷回国之后没几天，杨永智也从东海岸回到了硅谷。而在这会儿，另一个与杨永智和海豚浏览器有“过节”的人也悄悄来到了硅谷，而且住在Palo Alto。这个人是俞永福，移动浏览器UCWeb的CEO。海豚和UCWeb几个月前刚围绕国内市场的竞争和海豚新推出的“双核浏览器”的技术细节展开了一场不大不小的口水战—现在，战场已经蔓延到了硅谷。不同于海豚浏览器一开始即瞄准北美的Android智能手机用户并已经获得了1000万名用户的先发优势，UCWeb的成功主要来自在国内的市场份额和在东南亚区域(印度尼西亚、菲律宾和越南等)市场的成功，最近半年UCWeb宣布进入印度市场，并宣称获得20%的市场份额。但无论如何，北美的智能手机市场完全是另一回事。

　　如果你仍将UCWeb当作一家创业公司的话，就会意识到在“到硅谷去”这件事上，UCWeb要做的准备工作一点都不比其它的创业公司少。2011年9月，俞永福受邀参加硅谷中国无线科技协会(在硅谷的华人非盈利协会机构，专注在无线和移动互联网领域)在硅谷山景城的年度大会，在会议的主题演讲上第一次宣布UCWeb即将进入北美市场，并在硅谷开设办公室的计划。而其硅谷故事的核心是—在未来的移动互联网世界，原生的碎片化的应用程序将被基于移动Web和HTML5技术的网页应用程序替代，而移动浏览器将成为一切应用的入口，UCWeb将为此而生。

　　在公开演讲结束后，俞永福接受了当地媒体EEtime的采访。他在采访过程中尽量直接使用英语，尽管在当时他的英语还谈不上流利。他对当地记者强调：移动互联网时代的市场天然是全球化的，至少在美国创业者心中，并没有全球市场和美国市场之分，而是一开始就面向全球，中国创业者走出去欠缺的只是勇气。与海豚和触宝优先于在美国组建市场推广和商务拓展的团队不同，俞永福认为UCWeb需要在美国组建一个相对完善的团队—包括本地的商务拓展和市场推广，也包括用户体验和一部分的技术研发。他透露说可能会将办公室设在与Google、LinkedIn和著名的孵化器Y Combinator很近的山景城一带。

　　这次几乎与海豚浏览器创始人杨永智同时出现在硅谷，人们隐约看出了另一种较量的意味—只不过在北美市场的格局和强弱消长，双方几乎掉了个儿。甚至在行程上，也不难发现二者的很多相似之处。俞永福这次是借受邀参加风险投资方—纪源资本(GGV Capital)在硅谷总部的年会再度前来硅谷的，他似乎还没像王佳梁和杨永智那样习惯于为了北美业务的拓展而专程出差，但他和杨永智一样，在硅谷的活动结束后立即前往东海岸进行了一圈路演。

　　另一家专注创业公司的硅谷知名科技博客—由TechCrunch的前核心成员组成的PandoDaily，也在此间对UCWeb新近发布的针对北美用户的iOS新版浏览器及其扩张北美的计划做出了详细报道。报道称UCWeb北美版的技术和背后的策略都令人印象深刻，比如提供了允许用户通过云服务加速下载的“闪电模式”技术，并且比亚马逊的Silk浏览器和Opera Mini要更成熟。

　　它无疑加剧了两家公司在硅谷竞争的气氛。不过UCWeb的竞争对手也并非只有海豚—除了Facebook将收购Opera的传闻可能会带来一个更庞大且可怕的竞争对手，一家日本的手机浏览器公司—Fenrir，也将在近期选择杀入硅谷和北美市场。它公开表示竞争对手锁定为海豚浏览器。而现在恐怕又多了一个处于同一位势的UCWeb。有意思的是：一场亚洲手机浏览器厂商争夺硅谷主导权的战争正在打？响。

　　而仔细观察，在触宝、海豚和UCWeb这几家公司的“硅谷网络”中，都浮现着一家机构—长城会(Great Wall Club)的身影。它是一家以移动互联网为主题的交流、会议、活动和咨询顾问为主要经营范畴的盈利性公司机构，董事长是雷军。它以2010年开始的GMIC(全球移动互联网大会)而逐渐获得业内的关注，并在日本和印度成立了分支机构。

　　而长城会其实也是近期“到硅谷去”的中国公司的一员，只不过在这个过程中，它承担着更多将其他中国移动互联网公司带到硅谷去，以及将一部分对中国市场有兴趣的硅谷创业公司带到中国来的任务—这是它的经营方式。为了在硅谷立足，长城会寻找到了一个在硅谷生活了长达10多年的中国人曹大海(David Cao)担任北美分公司联合创始人和总裁。曹曾是在硅谷工作的数以万计的中国工程师当中的一员，不过，在2008年iOS和Android平台第三方开发兴起的早期阶段，他即开始以个人名义组织和发起硅谷的iOS和Android第三方应用开发者俱乐部—该俱乐部现已有成员3000多人。更重要的是，这让曹大海在一定程度上成为硅谷本地创业者、开发者和投资者人脉的拥有者，而且超出了华人或中国人圈子的范畴。

　　最近在北京举办的GMICY2012峰会上，长城会美国邀请了包括Evernote创始人Phil Libin、Flipboard创始人Mike McCure和《愤怒小鸟》发行商Rovio的CEO Mikael Hed等硅谷重要人物前往—Evernote和Flipboard都在大会上宣布了关于在中国市场发展的重要战略。接下来长城会计划第一次将GMIC峰会搬到海外—它将在今年10月在硅谷圣何塞召开。曹大海说，长城会将邀请日本、印度、欧洲、北美和中国等各地的移动互联网团队参加这次峰会，让它真正地趋向“国际化”，而中国公司“到硅谷去”，显然是这次峰会的一个更容易操作的主题。

　　而在海豚浏览器、触宝和UCWeb几家公司的头目频繁在硅谷出现的那几天，也是长城会活动最频密的日子。触宝的王佳梁和海豚浏览器的北美合伙人Edith Yeung都出席了4月中旬长城会的北美CEO晚宴。王佳梁在短短三周内第二次离开美国后立即飞赴北京参加了GMICY2012峰会，并参加了关于中国公司海外扩张的圆桌讨论。杨永智因为美国的行程安排临时推掉了GMICY2012峰会的出席，而俞永福是在GMICY2012的主题演讲刚一结束就动身前往硅谷的。

　　中国创业者在中国与硅谷两地的走动似乎越来越稀松平常。看上去，长城会正试图甚至已经扮演中国移动互联网的创业公司打入硅谷社交圈和生态系统的枢纽。对大部分中国创业公司来说，它们需要这样的通道。移动互联网和应用程序的普及让更多公司拥有了冲破“中国互联网”与“全球互联网”之间围墙阻隔，直接在海外市场获得用户和收入的通道。但当它们需要与这个市场接触得更近一点的时候，语言、文化和圈子上的乏力感仍会经常出现。

　　而所谓做好一款产品完全不用推广就可以获得用户的“硅谷神话”，想发生在中国团队身上没那么容易。

　　当然有更多的选择。UCWeb在长城会之外，也通过硅谷中国无线科技协会寻求接触硅谷当地资源的通道。2011年9月它们安排了俞永福和UCWeb的考察团参观了包括苹果、Google和Facebook在内的诸多硅谷顶级公司，而且也会介绍包括律师事务所和会计师事务所等服务机构给前来硅谷的中国团队。不久前它们还组织了3G门户网的张向东在硅谷的一系列考察。据称3G门户网对进入硅谷市场也有兴趣—他们认为“GO桌面”是一款可以趋于国际化的产品。而另一款旨在分享生活兴趣的手机社交工具“短趣”也准备在近期尝试打入美国市场，硅谷自然是第一站。

　　不过，并非所有的中国团队都适合“到硅谷去”—除了在你经常见到的那些文化差异并不明显，天生适合在Facebook上推广和直接分成的社交游戏公司，对大部分从事应用类工具开发和平台类软件的创业团队来说，有的时候你至少得让自己的产品变得不那么中国—甚至你本人也得不那么中国。

　　海豚浏览器是个典型的例子。它从一开始的界面设计、交互方式和功能都显然并非为中国用户而定制。甚至，在海豚浏览器的Facebook页面和Twitter介绍中，它还强调自己是一家based in San Francisco的公司—人们很容易地认为这是一家完全美国化的公司。

　　它并不是一件坏事。“三星是个好的例子，在国外你觉得三星的产品很好，它们来自韩国，但是你用的时候几乎感觉不到它是个韩国的产品。”海豚浏览器在美国的合作伙伴RightVentures管理合伙人Jonathan Siegel说。与大部分中国公司需要借助一些硅谷本地的华人背景的协会和机构不同，海豚浏览器的本地团队建立，完全是通过私人关系开始？的。

　　在准备筹建本地团队之前，杨永智经常来旧金山出差。偶然机会他参加了Edith Yeung在BizTechDay主持的活动。在活动结束后他邀请Yeung喝咖啡，几乎是直截了当地提出了自己的想法：你给我做北美市场的合伙人吧。

　　“他给人的第一印象挺中国的。”Yeung这样形容杨永智，但他的直接让Edith有些意外。在接触到杨永智和海豚浏览器之前，Edith说她从来没想过会做一点什么和中国关系那么密切的工作，作为一个完全融入硅谷文化的人，她在旧金山和硅谷的社交圈子几乎都是纯粹的本地创业者和投资者，和中国的交集并不多。但她认为杨永智是能让她了解到很多关于中国互联网环境、产品设计等方面与众不同信息和看法的人，所以在去年7月她最终接受了这个邀请。于是你看到了海豚浏览器这一年的曝光度—在硅谷的各种技术论坛、Demo Day、论坛活动、科技媒体和Twitter的“病毒式营销”上。

　　不过Yeung在RightVentures的合伙人Jonathan Siegel认为杨永智并不太中国。“他看上去就是个硅谷的创业者，很自信，这是我在其它的中国创业者身上没看到过的。”杨永智的英文带有明显的中国口音，但谈及产品、技术和设计的时候，相当流利且滔滔不绝。“我接触到的一半的硅谷创业者都是外国人，他们在自己的国家成长，来美国来寻找机会，但硅谷的创业者，显然和他们自己国家的创业者是两回事。”

　　这也是为什么海豚浏览器在北美发展反而超过中国的原因。如果你决定做一款真正酷、与众不同且着眼全球的产品，同时又不具备在中国那么多的“人脉”和“社会资源”的话，不妨选择在硅谷做点什么。“你可以直接去他们公司，想找谁聊天，可以直接找到他坐在他身边去说，也可以找到合适的合伙人，海豚就是这样。”Siegel说。

　　触宝的也有些类似—这应该是一个国内的很多VC和“创业导师”并不看好的团队组合：四个合伙人，全部来自微软等知名外企，其中还有一个是海归，不接地气。从国内的所谓行业人脉来看，基本上都比较有限，也不算资深人士。“总之团队比较单纯。”王佳梁说。

　　但这反而是一个在硅谷更接“地气”的团队。王佳梁能讲流利且标准的英文，在北京TechCrunch Disrupt的演说中，他的表情、手势和在台上走动的招式也显得并不生硬。更重要的是，触宝关注技术和知识产权的保护，崇尚付费原则—这家公司的注册资金只有10万元，之后几乎完全是靠海外市场的下载获得收入。在拿到风险投资之前的财务回报已不是问题。

　　这决定了他们更容易在硅谷获得成功。“出去跟别人谈的时候发现跟海外的人交流风格上更适应，反而在国内沟通不是特别适应，跟我们的基因有点冲突。”王佳梁说。

　　但事情也没那么简单，因为在硅谷，中国公司有“原罪”。“最大的问题在于信任的建立，一两家公司的行为可能会让整个给中国公司贴上标签，它们认为中国公司都这样。”王佳梁说。对触宝来说，与海外的运营商、手机厂商和合作伙伴做商务拓展，谈合作、预装和内置的周期相当漫长，从见面到沟通，到建立信任再到合作，基本上要来回花上一年的时间，情况好一点的需要半年。

　　他们和一家美国手机厂商谈合作。刚一坐下对方就说：“我们一般不和成立5年以下的公司谈合作。”在勉强看了他们的演示之后，对方开始愿意坐下来谈，对产品细节进行讨论。但仍是一副充满质疑的口气，带着律师就很多细节的专利问题提出挑战性的质疑。“我们只好把美国律师事务所出具的报告，我们的知识产权的历史都给他看。我们来的时候他一脸不屑，走的时候满脸赔笑。”王佳梁说。

　　而在做市场推广上，他最深刻的感受是：这里的大部分事不是靠钱推着走的。最要紧的途径不是花钱买渠道上的广告位进行推广，而是获得真正的口碑。“参加比赛和展会是成本比较低的推广方式，可以让更多人知道我们，还有就是植入产品内部的病毒式营销，让产品本身帮我们做推销。比如说输入法就有个功能是输入竞赛，把输入的速度做个竞赛的小游戏，输入完了可以把这个成绩晒到社交网络上，最快的用户记录是每分钟100多个字，让产品自己说话。”王佳梁说。

　　而对那些中国色彩相对浓厚的公司来说，重新塑造产品是最关键的一步—UCWeb在北美推出的定制版浏览器就是一个例子。而另一方面，创始人或核心人物能在多大程度上改变自己也是个关键的问题。比如你可以清楚地感觉到，俞永福这一年以来的英语口语有了显著的进步。

　　在日本，80%以上的互联网公司都在硅谷开设了办公室—相比之下，中国的“到硅谷去”才刚刚起步。而更重要的在于，那些“到硅谷去”的中国公司，究竟是一家在硅谷开设办公室的中国公司，还是一家真正具备“硅谷范儿”的中国公司。

　　中国公司在硅谷

　　腾讯：

　　Palo Alto

　　硅谷办公室主要负责海外投资项目。

　　新浪：

　　Redwood City

　　新浪北美的网站是北美地区的中文网络媒体，主要为海外华人提供资讯，同时也为内地提供北美资讯。

　　华为：

　　Santa Clara

　　通信网络服务供应商，总部在深圳，美国市场的员工约有1000人，在硅谷设有研发中心。

　　网秦：

　　San Jose

　　安全软件服务商，总部在北京，在美国设有安全研究中心及硅谷技术团队。

　　海豚浏览器：

　　San Francisco

　　Android和iOS上的手机浏览器，总部在武汉，硅谷办公室主要负责市场推广。

　　木瓜移动：

　　San Francisco

　　Android平台上最大的社区游戏平台，总部在北京，硅谷设有办公室。

　　UCWeb：

　　Mountain View

　　Android和iOS平台上的手机浏览器，总部在北京，硅谷办公室主要负责运营。

　　触宝：

　　San Francisco (TBD)

　　Android平台上的输入法，总部在上海，最先面向海外用户收费。

　　百度：

　　Cupertino

　　搜索引擎，总部在北京，分为海外和中国两部分，其中海外部分均为美资注册。启动资金也是美国的风险投资。

　　阿里巴巴：

　　Santa Clara

　　硅谷办公室主要负责推广阿里巴巴的英文网站，吸引更多的美国买家、面向全球的付费供应商。