泰隆银行上海分行行长严强：小微金融做的是大排档生意

　　乔加伟

　　有一种生意叫小生意，有一种坚持叫不得不坚持。

　　自1993年成立开始，泰隆银行在近20年中积累了10万贷款客户，户均贷款额在50万左右。其中小微企业户数占比达99.8%，贷款余额占86.5%。

　　鉴于此，上海银监局在“（业务）不能走偏”的嘱咐中，于两年内批复泰隆上海分行设立8家支行，其中7家已经开业，还有6家支行正在申报中。

　　泰隆银行的另一组数据同样让人惊讶。上海分行人力成本约占65%，而大型商业银行只有30%多。

　　上海分行行长严强认为，小微服务某种意义上是一个人力密集型的事业，大型银行在看到如此之高的成本后都有些望而却步。但是，做小微业务的泰隆银行本身也是小企业，希望能够得到更多帮扶，如税收优惠、政府存款等。

　　一问泰隆：“大排档”的留人之策

　　《21世纪》：泰隆银行小微服务的竞争力、差异性在哪里？

　　严强：因为小微的市场定位，我们做的是大排档生意。从根本上说，这个生意是大银行不想做的，因为小微业务成本高、效率低、风险控制也比较麻烦，跟做大客户相比不很经济。

　　也就是说，大饭店卖一桌的收入，我们可能需要卖十桌、一百桌，营业时间、工作强度都相对更大。比如我们晚上要7点以后才下班，因为一些小企业、小商户要结算以后来办业务。另外，因为小企业人数比较多，我们在支行的硬件配置上，首先就要做到营业点宽敞，柜台要多户，基本每个支行都有14个柜台。

　　我们曾经做过几个量化的数据。上海分行现在有700多位员工，除去200人是为新开设支行储备的，现在正常工作状态的基本有500人，而我们的业务规模只有40亿存款和25亿贷款。这样的业务规模，在一般股份制银行可能只对应三四十号人。

　　但深入去看这些业绩数据的背后，我们面对的是小客户，覆盖行业面特别广的小客户， 25亿贷款对应8000个企业客户。所以，我们也没有办法简单地与同业比较业务数据。所以说，我们的模式跟大排档极为相似，全靠走量。

　　既然我们做的是大排档生意，那在运营管理和队伍建设上，跟其他银行也有不一样的标准。我们主要招收应届毕业大学生，他们的基本学识、知识储备基本是够的。所以，招聘标准就有“三看”，一看能不能吃苦耐劳，做大排档生意意味着利润靠走量，必须要会吃苦；二看有没有工作激情；三看应聘大学生跟招聘岗位的匹配度，看他是否符合岗位特性。

　　《21世纪》：在大排档的模式下，如何留住和激励员工？

　　严强：从大学毕业生刚入行的起薪来看，我们客户经理在同业中应该算是中上水平。

　　同时，因为我们招收的大多是大学生，来自五湖四海，工作又很辛苦、繁杂，于是银行就做了“亲情A+B”计划，就是由员工和企业共同出资金交给员工父母。

　　另外，在对大学生的长远培养上，我们比较注重客户经理的行为管理，对客户经理的道德要求比较高，希望他们能在工作前几年养成比较好的行业习惯。

　　总的来说，我觉得从员工管理、关爱来看，我们所想和所做还是比较多的。

　　二问泰隆：小银行的存款压力

　　《21世纪》：按照上述员工待遇，泰隆银行的人力成本有多高？

　　严强：大排档的另一面是，我们肯定要配更多的人，这就需要更多的成本费用。90%的银行同业在和我们交流的时候，开始都觉得我们小微业务做得不错，但最后看到我们的人数、人均产能，他们会觉得很难实施。

　　浙江民营经济比较发达，银行做小微业务，根据贷款额度的多少，当地政府可能会有相应的风险补偿。同时我也觉得，政府方面是否可以从税收层面鼓励银行多做小微金融。

　　因为在目前如此高昂的成本下做小微贷款，对外我们与企业要互利互惠，对内我们觉得需要有一种商业价值观，首先是风险可控，第二是业务稳定。

　　《21世纪》：除了人力成本，存款也算是泰隆银行主要压力之一吗？

　　严强：刚到上海来的时候，我们泰隆是小银行，品牌知名度还没法完全让老百姓接受，因此到现在我们99%的存款都是客户经理营销得来的，只有不足1%是客户主动存储过来的。

　　从存款结构来看，我们上海分行40亿元存款的40%靠贷款客户留存，还有一部分是纯的存款，理财间歇资金比较少，城乡营销的在20%。

　　在存款拓展上，现在我们要求服务下沉，下沉到村居、到城乡结合部，因为这些区域客户的理财需求不是很高，储蓄存款占比非常高。

　　但是不可回避的是，我们目前还面临着揽储的巨大压力。

　　我们还没有一分钱的政府存款，这部分存款基本被大行和本地银行分掉了。我们的核心竞争力是做贷款，但是没有存款也无法进行业务投入。因此我们希望，政府是不是可以在这方面给我们一些支持。

　　三问泰隆：同业竞争紧迫逼人

　　《21世纪》：随着同业不断进入小微业务领域，泰隆银行是否已经面临直接竞争？

　　严强：目前我们的户均贷款是80-90万，监管部门希望我们坚持做100万以下的贷款，把市场细分做出来，做得慢一点风险小一点，成熟模式还可以用来推广。

　　但随着更多银行进入小微贷款领域，竞争加大的局面已经出现了。我们刚来上海的时候，这些小微业务还都不太有人做的，现在城商行、股份行也开始做了。

　　当然我们不害怕竞争，竞争只会给我们带来动力，小微金融的市场空间也还比较大的。我们一半数量的贷款客户都还是第一次和银行打交道。

　　《21世纪》：泰隆上海分行建设速度比行业平均速度要快，上海市场有哪些特点？

　　严强：我之前在泰隆总行，作为一个台州人，我对当地的文化、行商的经验比较熟悉，所以很容易地就把工作经验和小微理念有效的结合起来。来了上海以后，我自身的转型也是一个艰难的过程，毕竟台州和上海在各方面的差距还是很大的。

　　目前来看，上海的主要特点是市场特别大，企业经营环境不错，政府行为规范，在上海闯荡的商人或小老板具备的眼界比较开阔。但是，长期以来上海对中小企业不是很重视，毕竟国企、上市企业都是大集团，这些企业对城市的贡献肯定比较大。

　　当然这两年和以往有些不一样了，中央开始重视中小微企业，城市再怎么大，企业再怎么强，还是需要很多小企业的，这样的经济才有活力。这就好比，一个城市不管有多少大饭店、大商场，早餐店和大排档也仍然是需要的。

　　上海银监局的思路也比较超前，泰隆进入上海以来，虽然上海并不缺银行，但银监局对我们还是比较看重，要求我们业务不能走形。

　　而从小企业本身看，小客户的现金量比较大，起早摸黑，营业时间也比较长，他们更在乎成本，于是银行只能靠与客户比较近的网点来争取客户。比如我们闵行支行靠近建材贸易市场，业绩已经超过上海分行营业部两三倍。