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泰隆银行上海分行行长严强:小微金融做的是大排档生意

http://msn.finance.sina.com.cn 2012-06-22 02:13 来源: 21世纪经济报道

  乔加伟

  有一种生意叫小生意,有一种坚持叫不得不坚持。

  自1993年成立开始,泰隆银行在近20年中积累了10万贷款客户,户均贷款额在50万左右。其中小微企业户数占比达99.8%,贷款余额占86.5%。

  鉴于此,上海银监局在“(业务)不能走偏”的嘱咐中,于两年内批复泰隆上海分行设立8家支行,其中7家已经开业,还有6家支行正在申报中。

  泰隆银行的另一组数据同样让人惊讶。上海分行人力成本约占65%,而大型商业银行只有30%多。

  上海分行行长严强认为,小微服务某种意义上是一个人力密集型的事业,大型银行在看到如此之高的成本后都有些望而却步。但是,做小微业务的泰隆银行本身也是小企业,希望能够得到更多帮扶,如税收优惠、政府存款等。

  一问泰隆:“大排档”的留人之策

  《21世纪》:泰隆银行小微服务的竞争力、差异性在哪里?

  严强:因为小微的市场定位,我们做的是大排档生意。从根本上说,这个生意是大银行不想做的,因为小微业务成本高、效率低、风险控制也比较麻烦,跟做大客户相比不很经济。

  也就是说,大饭店卖一桌的收入,我们可能需要卖十桌、一百桌,营业时间、工作强度都相对更大。比如我们晚上要7点以后才下班,因为一些小企业、小商户要结算以后来办业务。另外,因为小企业人数比较多,我们在支行的硬件配置上,首先就要做到营业点宽敞,柜台要多户,基本每个支行都有14个柜台。

  我们曾经做过几个量化的数据。上海分行现在有700多位员工,除去200人是为新开设支行储备的,现在正常工作状态的基本有500人,而我们的业务规模只有40亿存款和25亿贷款。这样的业务规模,在一般股份制银行可能只对应三四十号人。

  但深入去看这些业绩数据的背后,我们面对的是小客户,覆盖行业面特别广的小客户, 25亿贷款对应8000个企业客户。所以,我们也没有办法简单地与同业比较业务数据。所以说,我们的模式跟大排档极为相似,全靠走量。

  既然我们做的是大排档生意,那在运营管理和队伍建设上,跟其他银行也有不一样的标准。我们主要招收应届毕业大学生,他们的基本学识、知识储备基本是够的。所以,招聘标准就有“三看”,一看能不能吃苦耐劳,做大排档生意意味着利润靠走量,必须要会吃苦;二看有没有工作激情;三看应聘大学生跟招聘岗位的匹配度,看他是否符合岗位特性。

  《21世纪》:在大排档的模式下,如何留住和激励员工?

  严强:从大学毕业生刚入行的起薪来看,我们客户经理在同业中应该算是中上水平。

  同时,因为我们招收的大多是大学生,来自五湖四海,工作又很辛苦、繁杂,于是银行就做了“亲情A+B”计划,就是由员工和企业共同出资金交给员工父母。

  另外,在对大学生的长远培养上,我们比较注重客户经理的行为管理,对客户经理的道德要求比较高,希望他们能在工作前几年养成比较好的行业习惯。

  总的来说,我觉得从员工管理、关爱来看,我们所想和所做还是比较多的。

  二问泰隆:小银行的存款压力

  《21世纪》:按照上述员工待遇,泰隆银行的人力成本有多高?

  严强:大排档的另一面是,我们肯定要配更多的人,这就需要更多的成本费用。90%的银行同业在和我们交流的时候,开始都觉得我们小微业务做得不错,但最后看到我们的人数、人均产能,他们会觉得很难实施。

  浙江民营经济比较发达,银行做小微业务,根据贷款额度的多少,当地政府可能会有相应的风险补偿。同时我也觉得,政府方面是否可以从税收层面鼓励银行多做小微金融。

  因为在目前如此高昂的成本下做小微贷款,对外我们与企业要互利互惠,对内我们觉得需要有一种商业价值观,首先是风险可控,第二是业务稳定。

  《21世纪》:除了人力成本,存款也算是泰隆银行主要压力之一吗?

  严强:刚到上海来的时候,我们泰隆是小银行,品牌知名度还没法完全让老百姓接受,因此到现在我们99%的存款都是客户经理营销得来的,只有不足1%是客户主动存储过来的。

  从存款结构来看,我们上海分行40亿元存款的40%靠贷款客户留存,还有一部分是纯的存款,理财间歇资金比较少,城乡营销的在20%。

  在存款拓展上,现在我们要求服务下沉,下沉到村居、到城乡结合部,因为这些区域客户的理财需求不是很高,储蓄存款占比非常高。

  但是不可回避的是,我们目前还面临着揽储的巨大压力。

  我们还没有一分钱的政府存款,这部分存款基本被大行和本地银行分掉了。我们的核心竞争力是做贷款,但是没有存款也无法进行业务投入。因此我们希望,政府是不是可以在这方面给我们一些支持。

  三问泰隆:同业竞争紧迫逼人

  《21世纪》:随着同业不断进入小微业务领域,泰隆银行是否已经面临直接竞争?

  严强:目前我们的户均贷款是80-90万,监管部门希望我们坚持做100万以下的贷款,把市场细分做出来,做得慢一点风险小一点,成熟模式还可以用来推广。

  但随着更多银行进入小微贷款领域,竞争加大的局面已经出现了。我们刚来上海的时候,这些小微业务还都不太有人做的,现在城商行、股份行也开始做了。

  当然我们不害怕竞争,竞争只会给我们带来动力,小微金融的市场空间也还比较大的。我们一半数量的贷款客户都还是第一次和银行打交道。

  《21世纪》:泰隆上海分行建设速度比行业平均速度要快,上海市场有哪些特点?

  严强:我之前在泰隆总行,作为一个台州人,我对当地的文化、行商的经验比较熟悉,所以很容易地就把工作经验和小微理念有效的结合起来。来了上海以后,我自身的转型也是一个艰难的过程,毕竟台州和上海在各方面的差距还是很大的。

  目前来看,上海的主要特点是市场特别大,企业经营环境不错,政府行为规范,在上海闯荡的商人或小老板具备的眼界比较开阔。但是,长期以来上海对中小企业不是很重视,毕竟国企、上市企业都是大集团,这些企业对城市的贡献肯定比较大。

  当然这两年和以往有些不一样了,中央开始重视中小微企业,城市再怎么大,企业再怎么强,还是需要很多小企业的,这样的经济才有活力。这就好比,一个城市不管有多少大饭店、大商场,早餐店和大排档也仍然是需要的。

  上海银监局的思路也比较超前,泰隆进入上海以来,虽然上海并不缺银行,但银监局对我们还是比较看重,要求我们业务不能走形。

  而从小企业本身看,小客户的现金量比较大,起早摸黑,营业时间也比较长,他们更在乎成本,于是银行只能靠与客户比较近的网点来争取客户。比如我们闵行支行靠近建材贸易市场,业绩已经超过上海分行营业部两三倍。

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