未来银保难现高增长

　　专访百年人寿董事长何勇生

　　赵晓菲

　　2012年以来，寿险行业遭遇比去年同期更为严峻的保费下滑，其中银保渠道保费的下滑仍为主要诱因。成立3周年的百年人寿是为数不多银保新单正增长的公司，但是董事长何勇生日前在接受《中国经营报》记者专访时表示，“银保新政”的影响还将持续，类似前些年的高速增长不会再现，未来主打投资牌的银保渠道终归要回归保险保障的本质。

　　《中国经营报》：您认为银保渠道还会像前些年那样高速增长吗？未来银保渠道的发展方向将会怎样？

　　何勇生：（银保渠道保费高增长）不可能了。短期来看，“银保新政”对银保全行业造成巨大冲击，虽然各公司为应对银保新政采取了积极措施，但仍无法避免银保业务量骤降，并且这种影响和冲击还将持续。长远来看，一方面，随着人们对保险产品认识的加深，偏投资性的保险产品相对于其他理财产品越来越没吸引力，人们将更重视保险的保障性；另一方面，保险公司也意识到过去的银保模式、银保产品，除了迅速做大保费外，基本没有利润可言，因为银保产品设计中要保证客户较高的收益率，还要支付银行手续费。

　　事实上，这几年保险公司银保产品也开始注重期缴业务，注重产品的保障性。银保渠道最终是要回归保障的本质。

　　《中国经营报》：“银保新政”出台一年多以来，百年人寿银保渠道的增长情况如何？如何应对“银保新政”？

　　何勇生：按规模保费，银保渠道占百年人寿总保费收入的80%以上。今年前4个月，百年人寿总保费实现了172%的增长速度，在全行业银保新单大幅下滑的情况下，百年人寿的银保新单仍保持正增长，不仅是新开机构而且包括老机构。主要是因为新公司基数小，银保队伍仍处于快速扩张阶段。

　　不过，“银保新政”出台之后，公司确实做了很多工作。一是加大对银行销售人员的培训。二是加强与银行的合作，采取对银行客户召开银保产品说明会等活动的方式推介产品，不仅可以推介以前常见的相对短期的银保产品，也增加了对期缴产品、保障型产品的介绍，这对行业转型是有好处的。三是到银行的理财中心去卖产品，而不是以前在柜台,从粗放型走点销售模式向专业型、专家型的销售模式转变，更多的通过理财组合销售、联动营销等销售方式，与银行销售人员合作完成销售，这也减少了销售误导。

　　《中国经营报》：新公司往往对银保渠道的依赖性很大，您认为这有何风险？据了解，百年人寿目前有个险、银保、团险和多元行销等四大渠道，未来的工作重点是什么？

　　何勇生：一些新公司过度依赖银保，主要是能够迅速做大保费，但是这实际上是在赌投资收益，因为银保产品从承保角度来讲，保险公司基本上没什么利润，长期以往，在投资收益不好时，保险公司兑付的压力就会比较大。

　　此外，一家没有银行股东背景的保险公司，过度依赖银保渠道也是很危险的，因为这一渠道的主动权是掌握在银行手里，就像“银保新政”出台后，保险公司只能处于被动。相反，银行系保险公司在这一渠道上的优势相对明显。

　　在我们的四大渠道中，公司还是把个险作为核心渠道，目前公司有12000多人的营销队伍，工作的重点是提升业务发展能力，核心是建立渠道强大的营销能力。作为一家新公司，公司力争最初就避免目前个险渠道存在的诸多问题，包括提高准入标准，学历要求大专以上等；进入公司后会加强培训。