法兴私银部CEO李晓芸的无奈与低调 “入乡随俗式银信合作”

　　“你们最主要的产品有哪些？”

　　当第一个问题被抛出时，法兴银行中国私人银行业务部CEO李晓芸颇有些无奈，“国外记者一般先问的是我们有哪一类服务，很少有人先问有什么样的产品。不过，我入乡随俗吧。”

　　李晓芸的无奈也代表了相当多的外资私人银行家——他们兴致勃勃来到中国市场，摩拳擦掌时，却发现和预想中的完全不同。于是，很多人离开了。李晓芸是极少数留下来的一位。2008年她随法兴中国私人银行业务开锣调往内地，或许正是因留了下来，她才能“入乡随俗”。

　　“如果不和信托合作，我们的产品范围将受到很大的限制。”2009年，李晓芸曾如此判断，并开始研发探讨和信托合作。此后中资行银信合作的狂潮证实了这一点，而大多数外资行多在羡慕无奈中等待。如今，李晓芸又开始观察私募基金（PE），小心谨慎地评估合作的可能性。

　　“做私人银行中的香奈儿。”她说。她希望在中国，法兴银行能聚集有限资源，通过摘取私人银行服务中的皇冠——家族办公室来突围中国业务。

　　行事干练、在公开场合乐于发表言论的李晓芸亦有委婉回避的时候，比如客户数。

　　这不难理解。当金融危机袭来，大量亏损导致对外资行投资能力质疑，中资行崛起，依托网点大零售模式盛行，外资行在内地的生存土壤并不肥沃。这和不少外资公司的说法一致：“请不要把我们和中资公司相比。”姑且把这句话作为与李晓芸对话的开始。

　　入乡随俗式银信合作

　　《21世纪》：你们最主要的产品有哪些？

　　李晓芸：进入内地后，我们连托管账户（custodian account）都没有，很多产品、架构只能嫁接在别的托管银行之上，没办法达到国外的基本条件。中国现阶段能生存的基本方式是银信合作，把信托公司作为外部的资产配置经理，让他为你工作，定制一些产品。

　　2010年前，我们花了9个月对信托产品进行可行性研究，2010年6月推出了第一款银信合作产品。

　　目前，我们的信托产品从最初和一家信托公司合作到和五家合作。已发行了五大类不同标的信托产品，发行量从在资产管理总量中从占比不到5%发展到近20%。

　　另外80%是一些跨境结构性产品、单一信贷和存款等。现在很多客户还是保有现金，保持相当的流动性。

　　《21世纪》：和信托公司合作的产品具体是哪一类型？

　　李晓芸：原则上做一些安稳系数高、固定收益型的产品，比如结构化证券、定期或不定期的资金池，基本是市场上能看到的较保守的种类，但与房贷、信贷、地方融资平台相关的产品不碰。

　　《21世纪》：可否具体举一个量身定做信托产品的例子？

　　李晓芸：比如通过资金池，这是中资行很普遍的一种信托产品。就是将项目放入到同一个“池子”，信托公司对此有很多不同的利用方式，既可整合起来做一个结构化证券，也可以做一个优先劣后的信托架构。

　　有时客户希望资金有一定流动性，比如对产品有期限要求，市场上可能是30、60、90天的产品，但客户希望做52天期限，资金在此期间达到某个回收率，且不希望涉及一些不熟悉的标的。这些我们都可以和信托公司沟通。

　　《21世纪》：中资私人银行的现金管理产品也可以满足客户的流动性需求，而且不通过信托公司，也可以做。

　　李晓芸：外资银行自律会比较高。中资是本地银行，在中国有很长的历史，很多的事情他们可以做得到，我们不一定能和他们一样。

　　《21世纪》：你们偏向稳健？

　　李晓芸：是的。我们大部分产品的预期收益率在6%-7%，少数到8%，预期收益率8%的产品在销售中会很仔细地披露风险。

　　如果客户愿意用10%的固定收益博弈在某个市场，比如石油、黄金市场获得高收益的可能性，我们会在客户对未来6-9个月对某个市场看法的基础上，为他定制一个产品，这样收益可能远高于市场。不过，我们不会在客户对某个产品没有自己明确看法时，推荐不保本的产品。

　　《21世纪》：就你所知，其他外资银行想推出信托合作吗？

　　李晓芸：感觉外资私人银行在这方面发展得缓慢些。

　　我们当初观察市场的发展，觉得必须要做银信合作，否则是坐以待毙，产品开发的限制将会局限我们的成长空间。

　　《21世纪》：会考虑和PE合作吗？

　　李晓芸：正在观察。PE是一个第三方的市场，但发展规划还不清晰。我们希望对某一类金融的产品有深入的了解，而且有法规规范时参与。很多中资银行早就开始了，只能说大家的资质不太一样。

　　更想接触家族办公室客户

　　《21世纪》：你们在中国如何寻找客户？怎么定位自己的细分市场？

　　李晓芸：我们目前在内地只有两个办公室，在北京和上海。（净资产）100万美金的客户并不是主要目标。在中国，我们更想接触家庭型客户（family office，又称“家族办公室”）。比如，这个家庭到了第二代传承时，我们可以为他们做一些长期规划。

　　国外家族办公室客户的门槛是美金5000万，中国有各种限制，不过我们还是想远离（客户净资产）100万美金的最低要求。100万（的客户）交给大零售的客户经理，我们团队资源比较有限，要向私人银行的金字塔尖发展。最有爆发力的客户不仅需要在岸服务，也需要离岸（服务）搭配，这样才能发挥我们的优势。

　　《21世纪》：你们怎么找到和维护这类顶级优质客户？

　　李晓芸：口碑很重要，我们不定时做一些高端合作。

　　比如高尔夫是最平常不过的，但是“依云高尔夫”中，一直有一位法兴私人银行高尔夫全球大使，通常由全球高尔夫比赛排名前五名的一位选手担任，客户们有机会和他交手和切磋球技。

　　国内我们去年较大的两场活动，一个在上海当代艺术馆举行了“香奈儿发展之路”展出，另一个是赞助了毕加索第一次中国世博馆的展览。我们希望在低调的环境下和客人沟通，所以每次私人晚宴都安排在闭馆后。这也是扩展客户的方式之一。