杭州照明龙头企业发力铺设LED市场渠道

广州国际照明展览会上消费者在参观鸿雁节电产品

　　居民阶梯电价将从今年7月1日起在全国开始试行，各地的新方案都已经陆续出台，总体上，用电价格标准开始越分越细，政府鼓励居民节电，电用得越多，价格标准越高。在这样的宏观背景下，各种节能节电产品迎来了更大的发展机遇。

　　在日前举办的广州国际照明展览会上，杭州鸿雁电器推出了今年的销售政策：给旗下的经销商无条件无风险免费铺货LED产品，首批计划安排300个经销商名额，提供总价2000万元的LED产品。按此计算，每家经销商能免费拿到5万-10万元的鸿雁电器LED产品。鸿雁公司总裁王米成表示，今年将是LED产品发展的好时机，鸿雁将对市场渠道进行大规模的拓展。

　　记者 程超

　　首期对300家经销商

　　免费铺货2000万元

　　在广州国际照明展览会上，去年开始代理鸿雁电器产品的山东鸿鹏建材有限公司一口气订了100万元的鸿雁LED产品。鸿鹏公司负责人杨莹说，她这次是有备而来的，目标很明确，就是冲着鸿雁电器的“2000万绿色风暴计划”，打算在自己的公司主要销售鸿雁的LED灯具。

　　杨莹提到的“2000万绿色风暴计划”，就是鸿雁电器今年在经销商环节力推的促销计划。王米成说，“这次鸿雁电器参加广州国际照明展览会，除了集中亮相2012年新品外，还在LED产业推介会上正式公布订货优惠政策。主要由鸿雁提供总价2000万元的LED产品，全国各地经销商享受3个月的无条件免费铺货。”

　　消息一经公布，鸿雁电器立即成为展会采购商谈论的焦点，一些批发商纷纷先来打听相关细节：“真的是前期不用出一分钱吗？”“对经销商信用资质有具体要求吗？”“后期回款政策是怎样的？”……有关“鸿雁2000万免费铺货”的话题在广州国际照明展览会期间持续发酵。

　　据鸿雁电器照明营销部经理方科介绍，此次铺货将从全国选取300家优质的经销商，在3个月内鸿雁对其进行无条件支持，给每家经销商提供5-10万元的货品进行销售。合同期满后，剩余货品可无条件退回。

　　生产企业风险买单助力市场培育

　　除了这笔享受特殊政策优惠的10万元订单外，杨莹自己还订了鸿雁电器90万元的LED产品。之所以出手如此“阔绰”，源自她对鸿雁品牌的了解。目前，她增订的货品已在积极准备中。

　　杨莹只是鸿雁电器数以千计的商业伙伴中的一个缩影。这些年来，鸿雁通过打通电工、照明、智能三大产业链，将突破口定在LED产业上，走出了“先升级后转型”的特色发展之路，并努力向智能化和节能化的方向靠拢。鸿雁自身的转型升级也深刻影响着30年来风雨同舟的商业伙伴。“国家政策导向明显，市场潜力还是可观的，我希望和鸿雁共同成长。”杨莹说。

　　“公司垫资2000万元进行铺货，形成对渠道经销商的利好，是想最大程度地先将渠道的积极性调动起来。”王米成表示，“让消费者接受产品，首先要让渠道接受产品。此次对经销商的举措，一方面可以帮助经销商进行快速转型，另一方面，鸿雁希望与经销商共同进退，为他们解决更多的后顾之忧。”

　　在现款现货甚至先款后货的今天，宁愿少赚甚至不赚也不铺底赊销是不少厂家的想法。鸿雁“绿色风暴计划”似乎有违行业普遍规则。但在王米成看来，这次活动是鸿雁发力开拓、培育LED市场的浓重一笔。

　　“鸿雁的经销商从来不会被压得死去活来。我们要做的是让合作伙伴能不花钱、花很少的钱，甚至用鸿雁的投入去挣钱。共同成长、分享乐施，在更高的平台上继续同行，这是鸿雁传递并身体力行倡导的商业合作模式。”王米成说。

　　抓住难得的政策机遇深耕市场

　　从目前来看，鸿雁电器的活动收获的效果出人意料地好。方科说，从目前全国各大区渠道商的反馈情况来看，订货的参与积极性普遍比较高涨。对于这一活动，王米成自信满满，他说首期在经销商环节投入2000万元，这还只是鸿雁布局LED全国市场的第一步，接下来还将深耕市场，抓住难得的政策机遇。

　　5月30日，国务院常务会议审议并原则通过《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，明确提出节能环保等七大战略性新兴产业的重点发展方向，LED照明行业被锁定。紧接着，杭州市政府出台“四十条”新政扶持实体经济，表示在半导体照明等领域将予以经费资助，单项资助最高可达到1000万元。

　　“三年10个亿是我对鸿雁LED照明提出的目标。”王米成说。给他信心的，是地方政府对LED产业的支持。今年3月13日，鸿雁电器的母公司中国普天集团与杭州市政府签署了战略合作协议，此次联姻的合作结晶就是鸿雁临安节能照明产业基地和智能照明研究院的落地。

　　“不仅是坚信鸿雁30多年来积淀的品牌价值，有普天这样的中央级企业在背后助推，现在又有了地方政府的政策扶持，我对未来充满信心。”王米成说。