华菱星马引领商用车营销模式变革

　　今年的重卡企业，亏损是个普遍现象。对任何企业而言，赔钱都是不可持续的，长期的赔钱一定意味着倒闭。在销量下滑，售价难以抵消成本的2012年，重卡企业如何不亏反赚呢？

　　刘汉如领导的星马专用车和华菱重卡销量虽然不算很大，但利润率一直都是行业中的翘楚。即使在困难的今年，仍然有钱可赚。探求华菱赚钱之道，也许会对企业如何盈利有所帮助。

　　“大租赁”量增利润也增

　　现在，很多重卡企业和经销商都在使用分期付款这种金融形式销车。分期付款不但是重卡销售必备的销售手段，同时也是赚钱的渠道之一。不过，对于现在的华菱，融资租赁是另一种赚钱的重要手段。

　　其实，早在一年前，华菱就联合多家银行的融资租赁公司，推出了华菱卡车融资租赁业务，以促进华菱卡车的销售。今年6月12日-13日，“2012华菱星马汽车营销网络战略规划研讨会”在上海松江召开，会议上更是推出了“大租赁”的营销举措。

　　跟分期付款比，融资租赁的客户需要交保证金而不是首付款。一般而言，保证金比首付款要低一些，这就降低了资金要求，对于很多手头资金并不宽裕的客户，在凑不齐首付的情况下，选择融资租赁就可以基本达到买车的效果：选择自己需要的车辆，完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是，融资租赁的所有权不属于用户，用户需要每个月支付租金，相对分期付款，融资租赁的贷款成本要高于分期付款。对于企业而言，融资租赁的利息较高，可以赚取更多利润。

　　“采用融资租赁这种形式，企业不用再和法院打交道了。”刘汉如指出，融资租赁的另一大好处就是在用户违约时，企业维权的成本大大降低。

　　其实，融资租赁很多企业都知道，不少经销商也在开展这方面业务，但是，恐怕没有哪个企业能像华菱一样，把融资租赁提高到如此的高度。在今年销量和售价双双下滑的时候，华菱更是引入“大租赁”的概念，让经销商的融资租赁更加便捷和容易。无论是银行授信，还是具体操作方面，“大租赁”都为华菱经销商提供了更多的便利。

　　“让经销商赚钱，企业才能赚钱。”正是华菱经销商的利润，才保证了华菱卡车的出厂价能够高于同行。

　　用户始终享受华菱服务

　　刘汉如称，现在华菱鼓励经销商开展以旧换新业务，买了华菱车，用户一直都能享受华菱的服务，卖车的时候也有人管。

　　事实上，华菱今年推出的“大营销”理念，包括鼓励更广泛开展以旧换新业务，不仅让购买华菱车的用户没有后顾之忧，获得全生命周期的关照，也让经销商利润有了更多的来源。

　　“有钱的人买新车，没钱的人买旧车，这是个自然规律。”刘汉如表示，一些人购买的华菱车用了一段时间，赚到了一些钱，考虑到维修成本等因素，就需要卖掉旧车，再买新车。而有些人刚开始创业，买新车资金不够，这时候二手车就是不错的选择。华菱鼓励经销商开展二手车置换业务，既可以让华菱车的用户卖旧车时非常省事，也让华菱的经销商不但可以赚新车的钱，同时可以赚旧车的钱。

　　向后市场要钱

　　现在中国的重卡行业，基本还停留在卖整车赚钱的阶段。而华菱认为，重卡企业迟早要依靠后市场的配件和服务赚钱，而不是整车赚钱。

　　刘汉如指出，近几年来，商用车行业取得了长足进步，新的产品层出不穷，新的营销手段和策略不断涌现，市场竞争环境也发生了深刻的变化，商用车的竞争已经在向产业链条和核心技术的竞争转变，向金融服务、产品质量服务、金融租赁服务、运输挂靠信息服务、以旧换新等全方位的服务竞争转变。

　　在后市场方面，除了以旧换新业务外，华菱还将大力推进车联网，建设一个功能强大的物流信息及二手车信息平台，为星马专用车和华菱重卡用户提供强大的信息服务。

　　刘汉如表示，今年华菱星马将与全国各主流市场的经销商合作，以经销商为主导，成立30家左右的物流公司，主营星马专用车和华菱重卡以旧换新及租赁业务，为用户提供全方位的二手车融资、以旧换新和挂靠等服务。明年公司将成立100家左右这样的物流公司，保证这项业务能覆盖到华菱星马所有的主流市场。

　　刘汉如认为，“大营销”在立足给客户提供全方位运营支持的同时，也增加了华菱的利润。