程远有话就说:汽车销售业不是个只赚不赔的行业

　　程远有话就说：今年以来，舆论对经销商退网及亏损现象表现得格外担心，似乎中国汽车产业的末日就要到了。

　　大家关注经销商的困境是可以理解的，按照现代商业理论，销售是市场的龙头，企业产品销售不畅，后面的环节都将无法顺利进行，整个产业链的运行就要出问题；而产品销售情况好，企业的其他矛盾也就不突出了，所谓“一俊遮百丑”，讲的就是这个道理。在这方面汽车业尤其如此，因为汽车是大宗商品，占用资金量很大，对整个产业影响尤其严重。这些年，中国汽车企业人事变动最为频繁的岗位，莫过于各级销售人员，包括销售公司老总在内，车子卖不好就得走人。

　　话说回来，汽车销售虽然是个风险较大的行业，但同时也是个收益很高的行业。这些年来，车企聘请职业销售老总，往往一出手开价就是数百万元年薪。近些年来，也只有销售老总和高端研发人才频繁跳槽，而每跳一次槽，薪水就会上涨一大截。

　　再看看汽车经销商，只要能从车企拿到产品经销权，又能在地方政府批到土地，就可以开一家汽车4S销售店。根据品牌不同，建店投入一般在数百万元到数千万元之间，高档豪华品牌，建店要求高，投入资金大，但相应收益也大，过去业内流传一种说法：“卖一辆奥迪赚一辆夏利，卖一辆宾利赚一辆奥迪”。甚至连中间作中介的都能赚钱，不然就不会出现那么多专搞“对缝”的车虫来。

　　实际上，近20年来，绝大多数汽车经销店，都能在短短几年内收回全部投资，少数如奥迪、宝马等品牌，当年收回投资的销售店不在少数。所以，开一家经销店，特别是热销品牌的4S店，就等于挖到了一个金矿，因而想建热销品牌经销店的人趋之若鹜，往往需要动用强大的人脉关系，才能把销售资源拿到手，有的品牌甚至有劳国家高级领导人写条子、打电话，汽车销售业暴利之情形可见一斑。

　　这些年来，做汽车销售基本上是包赚不赔，只有多赚与少赚的差别，那些高档热销品牌自不必说，比如卖一辆奔驰S级车，经销商往往能赚到几十万元，所谓“开业吃半年”，所以一度倒卖进口车指标十分盛行。此外，一些经销商还常常利用供不应求加价销售，大赚黑钱，象路虎、保时捷等，去年一辆车子一度曾加价几十万元，奥迪Q5、Q7也都曾加价5至7万元。对经销商而言，这些钱既不会交给车企，也不向国家交税，全部落入自己口袋，简直是不劳而获，十分暴利。即使比较弱的品牌，比如自主品牌，尽管车企不怎么赚钱，经销商不会赔本，因为汽车企业为了自身的长远发展，往往会对经销商制定许多优惠政策，起码是会兜底的，否则经销商就要“退网撤店”，转投别的品牌，他们是绝不做亏本买卖的。

　　虽然无法统计最近20年来，汽车销售业造就了多少个千万富翁、亿万富翁，但是无论绝对数量，还是个人拥有的财富量，汽车业都不会比房地产行业相差太远，而且进入汽车销售业的门槛相对较低，特别是近些年来，汽车市场连连“井喷”，汽车企业家家都在拼命扩大销售网络，有的品牌全国经销店已多达1000余家。

　　但是世界上没有只赚不赔、永远赚钱的行业，汽车销售业也是如此。去年以来，随着汽车市场走弱，汽车销售出现困难，这是十分正常的事情，但一贯只赚不赔的经销商就觉得经营压力很大，承受不了。

　　对此大家不必大惊小怪，汽车业面临调整，汽车销售业也需要洗牌，那些赚够了钱，不愿在正常利润下经营的经销商，自然可以选择退出去，那些已成规模，并且心态平和的经销商可能选择留下来，经过这样一番调整，经销商数量会与市场销售量形成一个合理比例，销售市场就会呈现一种稳定、健康的发展状态，这就叫“市场经济”。

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　　（责任编辑：朱津津）