黄新平：销售误导深层次原因有两方面

　　新浪财经讯 2月24日，《保险经理人》主办“合力治理销售误导”圆桌论坛，邀请监管部门、保险机构、专家学者、营销员各方代表共同讨论，真实传递行业声音，希望藉此形成思考、启发思路。泰康人寿(微博)副总裁黄新平在论坛上表示，销售误导深层次的原因有两个方面：一方面是主观或者故意，另一方面是客观过失。

　　以下为黄新平发言实录：

　　黄新平：2012年保险监管有三大重点任务，第一是治理车险理赔难和寿险销售误导；第二是进一步完善保险市场准入和退出机制；第三是加强农业保险、个人年金等一些工作的推进。我觉得这是符合中国保险市场经过十五年快速发展诉求的，寿险个人营销从1991年、1992年开始，经过20年快速发展，取得了令人瞩目的成绩，无论是行业的就业人数和积累的总资产，还是我们向国家上交的利税，作为社会保障体系的重要组成部分，体现了其安全网的作用。从2001年开始，保险监管机构连续十多年自查自纠，这是我们亲身经历过来的。监管机构一直在加强管理，从保险主体自身说，特别是总公司层面也是从思想上高度重视，出台了一系列的基础治理包括管理考核、尝试建立起完善的内控机制来解决这些问题。

　　客观说这种误导现象，就像陈文辉副主席在2月16号讲的，这个现象虽然经过这么多年的努力得到了根治，但有些地方却愈演愈烈，严重动摇我们这个行业长远健康持续发展的根基，影响了这个行业的形象和声誉，也直接损害了投保人和被保险人的利益。我们新主席出重拳，第一把火就做这个。我个人认为，行业经历快速发展以后，也到了一个该治理销售误导的阶段。

　　种种表现原因是什么，到底谁在误导？通过刚才的介绍，大家都是资深人士，我个人的感觉不一定对，深层次的原因有两个方面。一方面是主观或者故意，我觉得主观故意这个现象还是存在的，甚至占了很重要的一块。另一方面是客观过失，客观过失从选材到培训，到整个专业销售能力的建设，应该说跟没有及时的跟进也有很大的关系。因为人寿保险，它的金额不一定很高，但是确实内容比较复杂，上次陈文辉副主席说过，银行资金交易量很大，但是消费者看上去透明清晰；股票、债券和基金也是如此，它的收费很透明，发生了损失以后责任主体很明确。但是保险，特别是人身保险，因为是对未来的一种规划，基于个人的需求分析设计方案，有保障方案的设计，有理财规划方案的设计，实事求是说，真正把需求听明白了，用一个专业的能力，设计一个符合于消费者需要的方案，在能力上也是需要培训的、需要学习的、需要训练、需要提升的，我觉得客观上也是非常重要的。

　　但是我更想说主观上的原因，包括我们整个行业发展的理念，公司发展的理念，考核的导向，还有在快速发展过程中对规模和市场份额的追求，这些方面还是不容回避的，还是应该实事求是的。经历过这样一个快速发展，市场跑马圈地的时代，机构设置也差不多了，现在也确实到了需要思考的时期，来反思如何解决销售误导的问题。

　　保监会14号文中列出了五大行为，七个方面的问题。五个大的行为，我们在实践中感觉，这个大的行为甚至可以扩展成十个甚至更多的行为，但是大的方面还是集中在保险的概念与理财类，特别是存款、基金、债券概念上的区别，而这个误导在实际中造成的损失也是最多的。 另外一个很重要的现象，对于理财类的产品中费用的扣除没有说清楚，造成最后客户进行收益比较的时候，并不是按照扣除费用后账户下的收益率进行比较，而是根据原始的本金来进行比较，所以这个差别就比较大了。当然还有隐瞒客户信息等，这些就不一一说了。这些表现，我个人感觉还是在主观认识上要实事求是，不应该回避，应该进行总结和反思。从销售管理环节，到整个运营和风险控制环节，到整个公司内控机制，形成从产品到销售到运营到问题发现后解决问题的闭环机制，形成一个闭环内控机制的建成，我觉得是值得反思的。