彭荣华：保险营销员诚信动力不足造成销售误导

　　新浪财经讯 2月24日，《保险经理人》主办“合力治理销售误导”圆桌论坛，邀请监管部门、保险机构、专家学者、营销员各方代表共同讨论，真实传递行业声音，希望藉此形成思考、启发思路。长城人寿北京分公司彭荣华表示，从营销员的角度来说，他们诚信的动力存在不足，也和我们现在整个体制造成行业归属感和职业认同度不高有一定的关系。

　　彭荣华：应该说，销售误导的问题是整个寿险市场目前比较突出的问题，这个问题一方面直接侵害了保险人和被保险人的合法权益，而且由于这件事情也会引发公众对整个行业的不信任，危及整个行业的长远发展。因此保监会这次要求监管部门和各家保险公司、整个行业组织、新闻媒体、社会公众通过大家共同的力量来形成综合治理的局面，这应该对整个行业健康发展是一件非常重要和非常利好的一项工作。

　　涉及到销售误导的种种表现，在各位领导的讲话中，包括刚才各位也都谈到了。我觉得造成这些销售误导的主要原因从几方面来看，一方面是保险公司，各家公司无论在保费收入和市场排名方面都有一定的压力，所以从保险公司经营方面，可能对销售误导这件事情的重视程度在之前并没有引起充分重视的程度；在保险公司各项内控管理上还有各项做得不到位的地方，还有我们整个代理人的制度和佣金体系，这样一种利益的导向，都会造成现在误导问题的出现。第二方面是从销售渠道，从营销员渠道大家已经谈得非常多，和我们营销员渠道整体人员准入门槛比较低、人员流动比较快、整体素质相对存在一些可以提升的方面，以及整个营销队伍诚信合规意识还有淡薄的方面有一些关系。另外从营销员的角度来说，他们诚信的动力存在不足，也和我们现在整个体制造成行业归属感和职业认同度不高有一定的关系。另外从整个工作过程中，侥幸心理存在比较多。从另外一个角度银行渠道大家也提到了，也是因为利益导向和监管不够造成的现象。从客户角度来看，现在从整个客户保险消费者来看，自我保护意识还不足，另外对相对比较复杂的产品他们的认知度不够，在整个消费过程中理性消费心态比较缺乏，从业务员销售渠道更多是熟人介绍的方式，在银行渠道年龄比较大的人占得比较多。这是我们整个销售误导产生的原因。