孟龙：践行新模式消化老问题

　　旧话重提(3) 践行新模式  消化老问题

　　撰文  孟龙

　　现行的保险营销模式有很多不畅顺的地方，但这是一个长期形成的、涉及许多方面的问题，所以解决起来很困难。你们公司在深圳不准备走这条老路，而是准备用一种符合《劳动法》要求的员工模式，即把营销员的收入分为两部分，一部分是工资，工资又分等级，另一部分是业绩的奖励。这个想法很现实、也很有远见。而且你们在其他市场上的实践也证明了这种新模式是可行的。你们新模式的人均产能比一般传统模式高出很多，这实际上就是把初级的推销，变成真正的职业理财了。

　　你们的经验很值得在深圳这个地方来进一步研究、总结和推广。因为现在制约寿险业发展的一个很大的问题，就是营销模式没有理得很顺。全国现在已有200余万营销员，但在营销员的定位上一直存在一些法律上的冲突和矛盾，所以造成了许许多多的问题和困绕。这是历史遗留下来的，是多少年积累下来的问题。我们也曾经探讨过，希望一些公司能探索出一条路，能把这个关系理顺，既便于公司管控，又便于营销员生活的稳定和社会地位的提高，也要与国家的相关法律和现实的市场经济环境衔接、吻合起来，我们希望有公司来带这个头。现在的困难是，老的公司都已经按老习惯、老办法做很多年了，上上下下都习以为常了，要它转变过来不是轻而易举的。一是担心有风险，二是觉得动起来就会有成本，三是要牵扯精力，等等。因为有这些担心，又涉及很庞大的营销员队伍，所以他们就缺乏积极性和主动性，但问题一直又无法回避，结果是你看我，我看你，看谁先改变。因为谁先做，就要花很大的精力，有一定的成本，而万一做得不成功，对公司来说又有很大的风险。就像让一个人穿新鞋，走新路。他会担心脚可能不舒服，路可能不平坦。所以这个事情一直是议论很多，进展很慢。我听说市场上一些公司开始改变了，包括你们今天讲的，这都是很好的迹象。

　　在深圳，我们觉得这个问题更加应当受到大家的正视和重视，需要尽早尽快找到突破口。首先是营销员队伍的素质和深圳市场的整体需求不匹配。按照现行的模式，营销员大批大批的进来，但队伍本身的素质得不到保证。我刚才讲了，深圳市民是经过大浪淘沙的，整体素质是很高的，如果营销员素质低，就与整个市场和社会需求不匹配。深圳消费者的文化素质、收入水平、风险意识和法律意识比较高，对产品和服务的要求自然也比较高，而按现行保险营销模式的运作，虽然我们的营销员队伍中也有一些优秀人才，但整体看，他们的文化水平和整体素质与他们的职业的内在要求是有差距的，对客户的需求和保险产品都把握不准，这与现代化城市中社会对保险业的需求和期望相距甚远。

　　其次是保险公司难以对营销员形成有效的管控。营销员的自由度太大，随意性太大，变动性太大，相应地就可能产生一些风险。有的营销员甚至可以把投保人缴的保险费卷走，最后还得公司承担损失。

　　第三是不利于公司的稳定。现行主流营销模式的内在机制决定了人员的大进大出，这必然导致整个公司的稳定性很差。

　　第四是营销员的社会地位难以得到保证。在现行主流模式下，营销员在日常生活和从业过程中遇到诸多法律和社会问题，比如身份定位、社会保障，以及连带的缺乏成就感、自豪感、归属感等普遍性问题，这可能直接影响到他们工作的情绪，他们很容易把这些不满的情绪带给公司，带给客户，这对保险业发展是很不利的。

　　经验表明，改造一个旧的东西，往往要比建立一个新的东西更困难。所以我们鼓励新生事物，新的东西多了，有生命力的东西成长壮大了，旧的矛盾和问题就自然容易被稀释和化解。我看解决深圳的保险营销模式问题，也应该走以新促旧、以新带旧、以新化旧的路子。这样我们首先就应该倡导和鼓励营销模式的多元化，特别是个人寿险业务，现在还基本是大一统的模式。其实，与刚才我说过的市场结构问题的道理相似，如果一个行业的核心业务营销模式高度雷同，对市场的稳定也是不利的，何况我们这种模式本身就有问题。我觉得销售模式的多元化，从本质上是有利于行业和市场稳定的，而一个行业把核心业务来源集中于相同的营销模式之下，甚至连备用的都没有，就像把所有鸡蛋都装在一个篮子了。希望你们能把这件事情做成功，慢慢地影响到其他公司。一个好的经验，这对深圳来说太需要了。现在看来，你们是走在前面的。

　　前几天深圳一家新的寿险公司负责人也和我探讨过同样的问题。他是从老模式中走过来的，过去深受其困，又无能为力，现在到新公司了，想解决这个难题，我们也支持他。若干年以后大家可能都得想办法改变了。至少在一线大城市，这是非常需要的。中国很大，在内地一些偏远地方，用老模式还可以适应，但在大城市，特别是市场化、法制化比较高的城市，这种老模式所带来的问题会慢慢明显。老模式的优点是激励，是没有“大锅饭”，但你们的经验以及全国其他市场化行业的经验表明，新的模式一样可以有激励机制，而且是更完善的，有法律保障的。所以我说你们现在开始改变，是有远见的，也是有竞争优势的。如果十年以后我们能再坐下来讨论深圳的保险营销问题，希望你们能当之无愧地说自己是深圳市场新保险营销模式和多元化销售体系的先行者。

　　(注：本文是2007年8月作者在中国保监会深圳监管局工作时，与某外资人寿保险公司CEO 的谈话摘要。)