工商行个人金融部副总郭超：携手基金让利基民(2)

　　第三，我们基金业务销售额与收入占比在持续的下降，代销机构，发展基金业务的积极性显得，应该说不断的在降低，大家没有钱赚。我们在最高点，拿工行来说，最高点我们的收益是达到了07年的127亿，去年仅仅是37亿，今年这个数字仍然在继续的下降。所以原来我们的银行，特别是一线人员对基金销售是额外重视。当时我就听到我们银行的网点和负责人讲，我原来有三件事，其中一件事就是销基金。但是现在你再去问他，基金肯定不是其中的三件事了。

　　我们基金销售收入在07年，08，09年，在个人中介业务都是前三名，但是去年下滑到第五名，今年到现在已经下滑到第六名。所以，没有钱赚了，所以这是很重要的。因为银行是一个规模基金，是一个范围经济，你这个产品没有了，因为我是一个金融百货店我会销其他产品，不是一个专门销基金的。所以，我们基层人员会很现实，我们前面说的客户没有意愿，银行也没有意愿，可想而知，如果单靠基金公司一家去打拼，那会是一个什么效果？这个效果肯定不是一个，我们所期望的好结果。所以说，基金的收入在不断下降。

　　我们前面说的总收入，但是从单位收入来说，销售单位基因和其他基金也不占优势。比如最难销的保险产品，保险虽然难销，但是当期的收益率，我不是讲长期收益率，讲当期收益率还是非常可观的。比如说，保险，我们说普通的“钝角型”产品收益率起码3%，高的可以达到4%，基金才多少？就拿股票型基金最高的算了一下，也就是2%左右。如果是七角型保险收益率能够达到15%到20%，实际我们还有很多产品，我说的实在一点，代销一个火车票的收益比基金都不差，又没有风险，你可以想像。

　　所以，总体收入下降了，你单体收入就高，银行积极性是没有的，在加上目前这种一路狂跌市场，或者这种牛皮糖市场，今天涨，明天又不知道是涨还是跌的，跌的可能性还很大，收益性不确定，客户经理不敢去，销了之后你今天苦口婆心销售出去，今天客户投诉就来了。所以，这是第四，就是银行对于基金的销售热情由热到冷，不能再冷了，再冷了就到冰了。所以，我说积极性不高。

　　第四个就是我们现在基金资产的规模也不大，目前基金资产占GDP的比例依然很低，我们国家的金融资产占GDP比例只有7%，像美国还是达到了85%，欧洲是46%。第二个就是基金资产在家庭资产当中的占比也很低，基金资产在家庭资产占比，我们国家是5%，我讲的是金融资产5%，我从工行数据来看，因为全国数据没有。在美国数据占家庭的是21%，也是很低，基金资产再一个就是占股票市场的诠注不高，中国是9%，而且比07年下降3个百分点，美国是83%，比我们高的多，这是第四个问题。

　　第五个就是我们现在的基金产品创新能力仍然不高，难以满足客户多元化的投资需求。我们今年1-9月国内发行具有创新性质基金只占我们整个基金指数的7%。首先第一个体现在面对养老教育，医疗，这些消费，这些主题产品目前仍然太少，也有，但是不多。第二个就是面向新农村县地区的产品太少。现在实际上说，保险，为什么说销的比基金好，实际上其中有一个很重要的地方，农村对于保险的贡献是非常非常巨大。农民现在越来越有钱了，以前从穿着上看着头上缠块毛巾就知道是农民，现在很难看出，跟城里人差不多。

　　实际上在浙江地区，沿海地区经济发达的农民，很多有钱不在杭州，实际上是在一些二三线城市，甚至四线城市。保险，比如工商银行的保险产品，实际上我们在县域地区网点可能只有20%，但是我们销售的保险是跟城里客户一样的，这说明现域地区，新农村地区，我们客户潜力。

　　第三个就是债券保本等固定收益这些产品太少了。在美国实际上去年统计了一下，美国新发的基金，债券基金占到了88%，当然这跟08年金融危机是有关系的，但是就在金融危机之前，实际他们整个占比也是达到了接近50%。但是，我们这一类的产品只占13%。现在我们看了，我们正在销的，差不多9支基金，这是工商银行托管，你看销不动的都是股票基金，销的好的全是债券基金，固定收益型的基金。实际上，我们今年销的好的很多产品都是这样的产品，所以这是第六个。

　　第七个，就是目前的基金服务水平还有待提高。首先第一个就是重基金销售，轻售后服务。比如2010年所有新发基金实现规模净增长仅占10%，基金规模缩水达到45%。我前面说的增长了只有10%，整体上缩水了45%，拼命的新发基金。如果你把老基金维护好，你让他不缩水，难道不比这个好吗，这是第一个售后服务不到位。第二个投资者教育工作做的我觉得不够。我也平均统计一下，今年1-9月平均每家公司举办投资者教育活动只有50场，我认为一个省50场可能还能说的过去，全国一家基金公司搞50场，我觉得是说不过去的。你想让基金在这么一种环境下有一个大的增长，就靠50场能够达到吗？这是难以想象的。

　　第八个就是代销渠道与基金公司良性合作的机制还需要去进一步健全。一个目前重基金发行，轻持续的营销。我们今年1-9月国内平均每月有18支基金发行，较08年增长了10支。但是，我们的总规模却在不断的萎缩，以前银行我们还是很注意，特别工商银行很注意搞基金的持续营销，但是现在我们跟很多家基金公司去探讨，我看公司嘴上是很乐意搞，但是实际上没有一家会做的，因为把主要精力都放在新基金的发行上。第二就是重一次性销售，轻基金定投。基金并投应该说是鼓励客户持久，这就跟保险的七角一样，持续的投资重要产品。实际上这个产品在台湾发展是非常好的，台湾的销售占比占到15%，但是我们的占比也不到4%，而且我们的定投，我们一直在说，我们的定投，当年你要说增长数很多，但是净增长数很少。今年你刚新增了，明年，去年发的一些定投你要提前设回，在我们投资者的教育上，在我们产品的设计上，我觉得我们都有很大的问题，当然因为时间关系我就不细说了。

　　第三个基金公司在投资管理，基金经理，分公司的设置上，我觉得我有一些想法，也供基金公司实际参考。一是我们基金经理跳槽的频率还是比较高，基金经理平均任职年限只有2.6年，非常不利于我们基金运作。第二就是人员不足，我们最大基金公司，国内最大基金公司将近700人了。但是，在国外我查了一下，比如美国在国外第二大的基金公司就是先锋基金管理公司，他是有1.2万人，跟我们差距巨大，平均他们是80个人管理一支产品。但是，我们国内平均是个位数，不到两位数。而且我了解，国外基金公司，基本没有销售管理人员，是以投资管理人员为主，这就说明我们基金公司目前的人数难以满足市场需要，你想扩张，现在因为各家基金公司都显自己人才多，都追求当期的收益，追求人均的利润，但是你要想追求，你没有汇率怎么得到回报呢，天下不可能掉馅饼。

　　还有从分公司来看，我们现在最多基本上平均2到3家分公司，北，上，广。北京，上海，广州在加上深圳，最多有这么四家，大公司有四家，小公司可能是1-2家，你如何去服务客户，特别是用于客户服务的渠道支持的基金。平均一家公司，最大公司可能有30，40人，小的公司也就是10个人左右，你说你想去扩张，你能去扩张吗？

　　我记得我们有一个总监有一句名言，先要后要，你是想什么都要，你是先要规模，还是先要净利润。一开始需要规模的扩张，你们有人力物力，财力投资，你不可能取得今后，所以你说靠银行，你说银行你们负责销售，但是这个跟国外是不一样。比如在美国，基金销售可能更多是靠专业的理财顾问。所以，人家可以不用这边基金公司培养更多的销售服务支持，但在中国不一样，中国的银行，我们的营销人员素质还离这种要求差的很多。比如工商银行我们也一直致力于建立一支高素质的客户经理队伍，但是也是难上加难。这几年不断在增长，但是也满足不了业务发展需要，而且银行我前面也说，我们是一个金融百货店，你想让银行都去销基金吗，这是不可能的。

　　所以，这里实际上我一个观点就是，还需要基金公司你们自己要自救，基金公司前期要有一定的投入。你前期的投入迟早会得到一个丰厚的回报。这是我从问题上，个人的一些想法，当然不一定准确。

　　最后一个，我简单从振兴基金业务发展的思路上提这么几点想法供大家参考。第一个就是要振兴资本市场，促进基金业务的发展。我首先说，用南宋大学问家朱熹的一句诗来说，“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，基金的活水就是资本市场。所以，我希望我们资本市场，我们大家都能够首先致力于资本市场发展，致力于创造一个长期稳健的资本市场发展机制，促进资本市场良性发展，可以看到我们监管部门现在郭主席新上任就推出了对上市公司的分红政策非常得民心，包括如何对这种高市盈率保护散户利益，能够出台更多有利政策，这样来促进基金市场发展。

　　第二个就基金进入新市场，发展新客户，做大基金存量规模，首先我想我们注重要重点抓好。比如从工商银行，更重要抓好两类客户，第一类就是最高段端客户，私人银行客户。从我们现在来看，中高端客户基金业务发展不错，到私人银行业务，基金业务占比不高，这个是需要我们做的。再一个我们需要拓展什么呢？普通客户群，我们现在的基金产品发的更多是这种风险高的产品。实际上普通更多，比如银行客户，我们一直在讲这个观点，更多是一些不喜欢冒险的一些客户。

　　所以，在这方面我们需要这边进一步的去发展。再一块加强基金定投发展，加快新农村县域市场发展，这是第二个基金进入市场，发展新客户。

　　第三个加快产品创新，精选优质产品，做好主题类产品开发和销售。第一个开发，希望基金公司更多开发一些有卖点，主题类的产品。今年我们工商银行发的各类黄金类产品就非常好，同样QOD，但这个QOD就发的符合当期投资热点。比如我们发了一支奢侈品也非常好，这就说明了不是这个市场不需要基金，市场需要更多好的基金，满足客户需要的基金。第二希望推出更多债券保本，固定收益的产品，前面我说的面对我们新农村普通客户群。第三个加快推进一对多的资金装置私募产品，满足我们高端客户需要。

　　第四个希望推出更多QDII产品，开发境外市场。现在各家银行，我们比如说四大行，包括五大行，交行，都在积极寻求有一个我们本土银行向全球化银行拓展。工商银行这几年并购，海外市场发展是非常快的。应该说到今年年底，我们驻外机构，可能会超过其他行位列第一。而且原来我们海外业务，主要是批发业务为主，现在我们已经逐渐的开始发展零售业务。

　　第四个前面提升对基金客户的服务能力，第一个推荐合适的基金产品给合适的客户。第二改善售后服务，希望销完基金，我们基金公司和银行能够共同配合为客户提供更多，更满意的产品分析，说明，售后服务搞好。第三个就是简化交易流程，增加客户便利性。比如工商银行现在已经刚刚实现了我们信贷市场国产化，买基金可以实现一次填单，一次刷卡，一次输密。比如第一次买基金，签名，输密码都是三次，现在实现一次，当然这个还不够，我们今后还希望买多笔基金的时候也能够实现这样模式。

　　第四，加大自主业务，电子银行业务的发展。这里我特别希望我们会加快自主终端业务发展，因为我们网银发展很快，差不多50%，60%用户，但是实际上网银更多还是这些白领，我们现在有很多买基金自主终端客户群体可能比我们网银还要大。所以，我们要重视这个客户群。第五个加强第三方销售多渠道建设，但是我这可能要提醒一下，可能要防止恶性竞争，特别是价格上的恶性竞争。

　　第五个大的措施，打造高素质基金营销服务队伍。第一完善我们基金服务人员培训体系，第二建立银行专业基金的理财顾问队伍。第三个就是加强从业资格管理。

　　第六加强投资者教育，培养成熟稳定的客户群。我们说希望，我们和基金公司配合起来，把客户培训搞的能够形式多样一些，效果更好一些。第七个大的措施，希望我们银行和基金公司建立长效互利共赢合作机制，第一我们双方要加强合作，增强我们的核心竞争力，提升对合作伙伴服务的支持。作为我们银行要提高基金销售能力，客户服务能力，作为基金公司要提高基金运作的业绩，加强对代销服务的支持，提高对客户的服务水平。

　　第二个，我们希望基金公司能够加大资源投入，我前面也说了，不管是在人员，机构等等各个方面加大投入，为今后发展打下一个坚实的基础。第三处理好新基金发行和老基金销售，老的持续营销，也要引导我们客户向优质基金去流动。第四有这么一个想法，如何我们银行和基金公司能够更多让利客户。我们现在基金公司也抱怨自己盈利不高，我们银行，我前面说了赚钱也不多，实际真说银行和基金公司赚钱，我算了一笔帐基金公司还是大大超过银行。基金公司去年，我问了一下我们人说这个数字挺准，基金公司去年人均创立250万，我们银行人均创立1.13万，这是从个人盈利上来说。从总体，我记得基金公司去年赚的利润是300多亿，我们银行好象是90亿，所以我们水平并不高。

　　但是，我们可以共同让利出去，让利给客户。大家都说我们工商银行委托金高我们可以降一些，基金公司也别拿让利给客户，这是一个想法。还有一个一直困扰我，基金公司让销售代价好象只能代销降价，托管为什么不能降价，我一直在探索，托管降价基金公司收不到，但是客户可以收到，为什么不能这么做，只是一个建议，如何更能鼓励客户多投资基金。

　　最后一个就是坚持合规销售，严防恶意风险。我们说按照监管部门要求，我们规范业务发展，提高我们的服务水平。最后，再次预祝本次基营销拓展研讨会取得成功。